Бизнес-клуб BBCG: как вести бизнес в условиях кризиса

Помимо делового общения в программу встречи были включены обучающие семинары для первых лиц. Во время круглых столов, мастер-классов и практических семинаров участники делились своим опытом, обменивались идеями и делились  прогнозами на будущее.  О том, как игроки рынка искали новые решения и вели переговоры - в репортаже New Retail.

Накануне основной программы, 5 февраля, участники отправились на Деловую экскурсию по комплексу собственного производства сети «Азбука Вкуса», посетили магазин натуральных продуктов «ВкусВилл» и ознакомились с новой концепцией магазина «Фасоль» (METRO Cash&Carry). Для членов бизнес-клуба экскурсию проводили сами топ-менеджеры сетей, они  поведали об особенностях своего формата и  детально раскрыли суть операционной работы.

Деловая программа

В первый день форума, 6 февраля состоялся большой круглый стол с участием первых лиц федерального и регионального ритейла, производителей и главы фаст-фуд сетей. Заседание прошло в формате дискуссии и обсуждения главного вопроса, как начать с чистого листа взаимоотношения в цепи поставок поставщиков и ритейлеров. По словам  Алексея Филатова, Управляющего директора BBCG, модератора заседания, сейчас наступило то время, когда всем нужно проще относиться друг к другу.

Одной из главных тем дискуссии стал вопрос ценообразования и расчет формулы цены на товары. По словам Рината Сулейманова, Председателя правления потребительского общества «РОСТ» и собственника ТС «Дуслык», ранее, когда формула была в долларах, рынок был не конкурентным, и тогда использовалась простая конвертация. Сейчас такой подход не уместен, и, в конечном счете, последнее слово за покупателем и за любую формулу голосует он.


Во время своего выступления Марк Завадский, Директор по развитию Aliexpress в России и странах СНГ,  заявил о том, что Aliexpress, который входит в Alibaba Group намеревается наладить поставки в Китай продуктов, произведённых в России. По его словам, на данный момент ведутся переговоры с российскими партнерами (как производителями, так и ритейлерами), ведь Китай заинтересован в качественных иностранных продуктах. А российский товар может занять нишу между дорогими европейскими товарами и дешевыми китайскими.

Глава ГК «Дикси» Илья Якубсон после своего выступления за круглым столом ответил на вопросы СМИ. По его словам, крупные сети являются сдерживающим эшелоном инфляции, и цены в этих сетях поднимаются в последний момент, также «Дикси» борется со  спекулятивным ростом цен от поставщиков, отказываясь их принимать. Согласно своим планам, объявленным в конце прошлого года, сеть расширится в текущем году на 500 магазинов. На вопрос о прошедших прокурорских проверках он ответил, что «нас эти проверки не радуют, но мы понимаем, что государство также обеспокоено повышением цен. Мы обескуражены самим фактом этих проверок, потому что все товары кроме детского питания находятся в зоне свободного рынка. Невозможно при проверке получить ответ от регионального магазина со штаб-квартирой в Москве или Екатеринбурге, почему такая цена на полках. Некоторые проверки заканчивались тем, что «около магазина найден снег, а на полках была пыль».  Прокуратура не создана для такого рода деятельности. Поэтому, мы не можем сказать, что приветствуем такие проверки». По поводу направления СТМ в планах компании поступательное развитие, «каждую неделю должны появляться новые SKU и они появляются». Также Якубсон отказался давать комментарий на вопрос: «На какие товары поднимется стоимость в первом квартале текущего года?», потому что «будучи руководителем крупного игрока на рынке он может повлиять на ситуацию, на что ФАС пришлет ему завтра бумагу». «Процесс импортозамещения – это нормальный процесс, что-то уже заместили, какие-то товары еще в процессе, а некоторые заменить не получится никогда. Когда закрылись рынки, с которыми мы работали по 15-20 лет, стало сложнее работать, но падения спроса в связи с этим мы не ощутили», - сказал глава «Дикси». 


Далее с мастер-классом выступил Павел Мусял – коммерческий директор X5 Retail Group и генеральный директор одной из крупнейших румынских сетей супермаркетов Profi Rom Food. В его презентации поднимался важный вопрос управления категорией «fresh». На примере своих проектов он рассказал, как эффективно наладить схемы работы сетей и поставщиков. По его словам, для регулирования свежести фрэша обязательно нужен персонал, который будет подчиняться напрямую генеральному директору или менеджеру. И не нужно гнаться за всем сразу, отметил он, выберите свою долю фрэша и будьте лучшими в ней. По его словам, контроля качества поставок можно добиться, выбрав одного или двух поставщиков по правилам биржи. Закончил свой мастер-класс Мусял примером промо-акции сети супермаркетов “Profi”, проведенной в Румынии. Они создали супермаркет, сделанный из 60 тонн льда, ледяной маркет успели посетить 13,000 человек (!), а очереди были, как на открытии первого Макдональдса в Москве.

Также в формате рабочих групп обсуждались вопросы партнерских программ, сокращения потерь и издержек, как расти в условиях кризиса и как ритейлерам строить отношения с «А» брендами в будущем.

Второй круглый стол был посвящен разбору бизнес-кейсов по росту в кризис.  Открылся он с  презентации симуляторов “Mania” от Александра Исаева и Любови Кельбах («Innovate Retail»). “Mania” – это обучающий симулятор покупательского мира, уникальность которого состоит в том, что за одной партой обучение проходят  поставщик и производитель, его уже успели апробировать 200 менеджеров из России, Китая и Европы.  По мнению представителей компании, данный бизнес-симулятор позволяет протестировать свои решения в виртуальном пространстве, что значительно снижает издержки на их реализацию.

Даниил Сомов (ИД Retailer) в своем выступлении отметил тот факт, что по данным “Retail Russia top-200”, компания «Лента» - является лидером по росту площадей и выручки (данные 2013 и 2014 годов). По итогам 2014 года сети Auchan и METRO Cash&Carry потеряли доли рынка, и эта тенденция сохранится в текущем году, продолжил он.

Директор по развитию федеральной сети  «Пятерочка» - Дмитрий Бергельсон отметил, что на данный момент успешным решением может быть схема обратного франчайзинга, которая поможет выживать как крупным сетям, так и небольшим магазинам у дома. «Мы используем систему обратного франчайзинга, при которой инвестиции окупаются через 2-3 года», - сказал он.


Эрнст Консинхейм, Директор департамента по стратегии и форматам JosDeVries TRC, придерживается мнения о том, что бренд должен быть как хороший сосед – всегда рядом, а если вы не будете работать над его восприятием, то грош вам цена. В завершение же первого форумного дня прошла практическая сессия «Работа с командой и управление талантами», где поднимались важные вопросы о самых важных ресурсах каждой компании - людях. Как выявить и не упустить таланты? Как мотивировать нематериально и сколько нужно вложить в обучение персонала?

 
Второй и финальный день встречи бизнес-клуба был посвящен обучающим программам для первых лиц организаций. Веса Пуннонен  - президент «SOK Reatil int. Oy» выступил с лекцией на тему новой жизни магазинов и постарался ответить на вопрос «Где брать маржу в кризис?». По мнению Пуннонена «успешными будут те компании, которые понимают своих потребителей».

Вслед за ним выступил специальный гость форума, Эдгар Элзерман – эскперт-практик мирового уровня по развитию СТМ, он проработал 20 лет в компании Ahold в разных странах и подразделениях. Его мастер-класс был о том, как можно увеличить маржу за счет частных торговых марок и управлять собственными брендами сети. На сегодняшний бренд – это больше, чем магазин, торгующий брендовой продукцией, отметил он в самом начале. По словам Элзермана, на российском рынке восприятие качества частных брендов недостаточно хорошее, а небольшое увеличение доли частных брендов позволит незамедлительно получить большое количество дополнительных продаж. Россия созрела для бума ЧБ и рост в данном секторе  будет значительно выше, чем в странах с развитой экономикой. 

О тонкостях организации собственного производства рассказали Сергей Бабичев и Александр Князев (ООО «Gourmet Consulting») на примере «живых» кейсов. В их копилке опыт работы внедрения СП в супермаркете («SPAR»), гипермаркете («Быстроном») и магазине «у дома» («Милена»). По словам спикеров, при акцентировании на сегменте «фрэш», вечерние скидки на товары инструмент недееспособный. А при налаживании собственного производства необходимо закупать хорошее оборудование и эффективно обучать персонал. Организация производства свинины - гриль, пиццы, суши и собственных напитков позволила «Быстроному» стать знаковым гипермаркетом, который предлагает эти наименования сверх традиционных фреш продуктов. Также для повышения товарооборота необходимо качественно наладить коммуникации с потребителем.


Лучшие кейсы от магазинов дрогери и ритейла при АЗС раскрыл Олег Брагинский, независимый директор ряда крупных предприятий и ментор нескольких стартапов, во время семинара «Магазины небольших форматов. Тонкие настройки ассортимента». И ответил на вопрос как создать точно выверенное предложение для категорий покупателей, с учетом десятков различных критериев.

Финальный мастер-класс был представлен кейсом “Jumbo Foodmarkt” от Дика ван Яйвейка – эксперта с сорокалетним опытом в ресторанном бизнесе, где он  рассказал о своем примере организации собственного производства в Нидерландах.  Руководствуясь девизом «Make it. Take it. Eat it», этот концепт смог превратить поход за продуктами в настоящее кулинарное путешествие. По словам Дика, они стараются большую часть пищи готовить прямо на месте, таким образом, еда действительно является свежей.