Cтрашный сон ритейлера: перекупщики

Промах с принтами, отсутствие размеров, затоварка, дебиторка, проверки, вымогательства, активные конкуренты мучают розничных продавцов, но вскакивать ночью с испариной на спине заставляет лишь мысль о пустых полках.

Проблема банальна до неприличия: купить больше – будет дешевле, но склад забьётся; заказать меньше – проиграем в закупке пару центов, и товара может не хватить. Ситуацию усложняют перекупщики, пиявками присосавшиеся к сетевым магазинам – в низкий сезон и периоды акций скупают товар для перепродажи.

Хитрецы мониторят сетевые магазины, дожидаются финальных скидок, на корню выносят остатки и пересортицу. Коммуникабельные ловкачи входят в упреждающие заговоры и за малую мзду убеждают малодушных продавцов сообщать даты акций и откладывать товар под последующий выкуп.

Приходит время заказа коллекций и много забывается, офисные аналитики бездумно «шарашат» отчёты, формируя для фабрик очередные размещения. Всем нравятся растущие тренды: изделий шьется больше, цена падает процентными пунктами, вал продаж «штучками» и знатный навар распродаж.

Потаённая гирудотерапия ликвидирует товарные застои, разгоняет деньгоснабжение, обезболивает мозоли кладовщиков и противовоспаляет ассортиментную политику. В результате улучшается циркуляция запасов, уменьшается вероятность уничтожений, спадают отёки опасений закупщиков… одурачивается владелец.

Объедки регулярных продаж списываются под старую присказку: «чем больше выпьет комсомолец, тем меньше выпьет хулиган», излагаемую на новый лад: «больше продадим мы – меньше возможностей им». Примените тезис к рабочему времени, согласны под новый год отдавать трудобудни задаром?

Когда ритейлеру распознавать перекупщиков, ведь занимается созданием коллекций, закупками материалов, контролем качества, отслеживает доставку, управляет складами, мотивирует персонал, облизывает клиентов, общается с арендодателями, посещает выставки. Потому безропотно и несёт на себе негодяев.

Перекупщика легко спутать с Шопером, который покупает много товаров, формирует треть выручки, но нестабилен в покупках. Уставший клиент формирует половину базы, но последние сезоны значительно снизил активность, переключился на разовые покупки «по привычке».

Адепт пользуется скидками случайно, не умеет или не стремится оптимизировать расходы при покупках – затаривается импульсивно, когда пожелает, не дожидается акций. Перекупщик – немногочисленный клиент, много покупает за раз, обычно молод, умело пользуется программами дисконтов минимизируя цены.

Интернет-магазины обгладываются Перекупщиками до косточек, особым спросом пользуются устаревшие артикулы базовых моделей: белые и черные футболки без принтов из хлопка направляются в ближайшие эмбройдери для нанесения вышивки или печати 3D изображений, что повышает цену впятеро.

Правилом отлова перекупщиков служит дальность проезда до магазина и количество посещений разных торговых точек. Добропорядочные граждане закупаются у дома, возле офиса или в торгово-развлекательных центрах на выходные. Перекупщики способны преодолевать значительные расстояния, наведываться в торговые точки соседних территорий, отличаясь завидной выносливостью целенаправленных поисков.

В банках, страховых и телкоммуникационных компаниях давно существуют службы противодействия мошенничеству и гарантирования доходности, позволяющие избежать до 10% паразитных потерь. Быть может пришла пора задуматься об этом и в рознице?

Некоторые закономерности отлова хитрецов просты: товаров в чеке много, средний чек большой, построчные цены низкие, наивысший процент дисконта. Есть чуть сложнее: мало приобретают цветного товара, низкая доля малых и неходовых размеров одежды, натуральность тканей 60+%.

Можно не бороться с негодяями, а учиться у них: им удается наживаться, значит не делайте глубокие скидки на предпочитаемые ими товары. «Перекупы» скупают лучшие остатки, предпочитая нательную и верхнюю осенне-зимнюю одежду, не ставьте катастрофичные дисконты и следите за изменением потребления.

Аналитики, нанятые в августе, с лихвой окупаются за сезон, идентификация перекупщиков создаёт канал сбыта безнадежного товара, ритейлер получает дополнительную маржу, длина полок становится контролируемее, заказ предсказуемее, сбыт ровнее.

Представьте, что испекли булочки с изюмом и вынесли гостям на общий стол. Понравится ли окружающим, если начну бесцеремонно выковыривать сухоягоду из сдобы с намерением унести домой килограммчик? Хотя видывал как гости мероприятий снимают с бутербродов красную рыбу, бестыже оголяя масло.

Можно по старинке мерять ветер обслюнявленным пальцем или осознанно мчать по приборам, виртуозно подрезая конкурентов на поворотах. Победителей рассудит финиш, и он уже не загорами. 

Традиционный анекдот «на тему»:

- Мне нечего одеть!

- Не «одеть», а «надеть».

- У меня совсем нет одежды.

- Не «одежды», а «надежды».