B2B-маркетплейсы: реальность и перспективы развития

E-commerce, освоившись в потребительском сегменте, постепенно проникает и на рынок B2B. Сегодня малый и средний бизнес активно покупает и продает товары и услуги в онлайне. Но, несмотря на реальные обороты в B2B, измеряющиеся десятками триллионов, онлайн-торговля значительно отстает от потребительского сегмента. 

Сегодня невозможно купить металлоконструкции на электронной торговой площадке, расплатившись карточкой: большая стоимость, особые условия поставки и длительные переговоры делают эту онлайн-сделку невозможной. В потребительском сегменте e-commerce все намного проще. Взять, например, маркетплейс Alibaba: здесь покупатель заказывает тапочки и расплачивается карточкой, китайский поставщик отгружает товар по указанному адресу, маркетплейс получает процент от закрытия транзакции, гарантируя безопасность сделки и надежность операции. 

Такая модель не работает в бизнес-сегменте. Многим B2B-маркетплейсам до сих пор приходится жить по модели «желтых страниц». Чтобы найти новую эффективную бизнес-модель, маркетплейсы, ориентирующиеся на корпоративных заказчиков, пробуют все новые и новые подходы. В надежде сделать грандиозное открытие они используют успешный опыт B2C-маркетплейсов: внедряют платные программы лояльности, позволяющие самым активным покупателям пользоваться бесплатной доставкой, предлагают своим клиентам проценты с каждой покупки через механизмы бонусных баллов, некоторые пытаются создать пресловутую платежную систему с функцией так называемой «подморозки платежа» на время доставки заказа. Есть площадки, которые хотят охватить все рынки и ниши сразу, предлагая одновременно точилки для карандашей, юридические услуги, китайскую еду и технологическое оборудование, причем как конечным потребителям, так и компаниям.

Мы же четко определили для себя сегмент B2B и все продуктовые разработки теперь ориентируем на аудиторию малого и среднего бизнеса. В начале года мы запустили сервис «Заявки ПЛЮС», который качественно изменил механизм взаимодействия поставщиков и покупателей. Уже в первый месяц работы сервиса нам удалось на 10% снизить количество клиентов с нулевым портфелем заказов. Для онлайн-торговли это существенный показатель. Сегодня мы имеем более 120 тысяч заявок от покупателей в системе, отток компаний с нашего ресурса упал с 43% до 25%. А это значит – модель работает. К тому же мы решили насущные проблемы B2B-маркетплейсов: показали компаниям реальное количество заявок от заказчиков на их рынке, понимая, что компании должны видеть преимущества для развития своего бизнеса именно на нашей площадке.

 

Первый, кто придумает, как кардинально решить проблему взаимодействия продавцов и заказчиков, станет глобальным лидером рынка B2B-маркетплейсов. Отсюда основное опасение представителей сегмента. Если вовремя не понять, как этот рынок будет работать, легко «застрять» где-то посередине – между бизнес и потребительским сегментом.

Пока во главе рынка маркетплейсов – китайская империя электронной коммерции Alibaba. Как и большинство игроков, они одновременно охватывают сегмент B2C и B2B. Alibaba создан в первую очередь для обеспечения продажами китайских производителей товаров, и занимает внушительную долю рынка. Далее, если судить по трафику, большой разрыв. После него следует бизнес портал интернет-торговли Allbiz. Он имеет позицию сильного B2B-маркетплейса в России и странах СНГ, и при этом ориентируется на глобальные рынки.

Если говорить о российском рынке, дальше с большим разрывом следуют такие игроки как Tiu.ru, «Пульс цен», blizko.ru, rosfirm.ru и другие локальные участники рынка, не претендующие на глобальное первенство.