Как спасти свои деньги, создавая рекламную кампанию в Интернете
время публикации: 09:00 05 ноября 2015 года
Ухудшение экономической ситуации заставляет потребителей следить за своими кошельками. Если раньше многие совершали покупки эмоционально, то сейчас они несколько раз подумают, действительно ли им нужен тот или иной товар.
Количество денег у людей сильно не сократилось, но вот покупательская способность снизилась. На ту же самую сумму теперь человек может купить гораздо меньше. Это и заставляет его менять приоритеты.
Можно ли в этих условиях и снизить затраты на рекламу? Как сохранить эффективность рекламы, либо даже повысить ее? Давайте разберемся.
Что значит «кризис» для продаж в бизнесе?
Во-первых, теперь для продажи нужно изрядно постараться. Если раньше можно было просто сообщить клиенту о том, что у вас есть товар. Сейчас клиенту нужны весомые доказательства того, что эта покупка – лучшее вложение денег для него. Другие словами, с клиентом нужно разговаривать на языке выгод и результатов.
Во-вторых, теперь нужно хорошо подумать, прежде, чем давать рекламу.
В традициях предпринимателей всегда было действовать «на широкую ногу» - просто купить рекламу на тех площадках, о которых они слышали. К примеру, баннер на известном портале, запустить контекстную рекламу, стать спонсором онлайн-конференции.
Сергей Жарченков, предприниматель, профессиональный интернет-маркетолог.
При этом, часто предприниматели действовали без какого-либо анализа или исследования. Все это делалось в попытке охватить большие аудитории для увеличения продаж. Но принцип «чем больше узнают – тем больше купят» уже перестал работать.
Работа по такой схеме сейчас будет означать низкий отклик по рекламе, большие расходы, и как следствие, рекламная кампания будет убыточной.
Что такое «продажа» и 5 шагов к ее созданию
Для начала нам нужно понять, что такое продажа и на чем она строится.
Если разобраться, то сама продажа состоит всего из 2 вещей:
- Знание свойств и выгод своего продукта/услуги;
- Знание своей целевой аудитории и ее потребностей.
Продажа – это презентация решения проблем целевой аудитории (ЦА) с помощью свойств и выгод продукта или услуги. Все достаточно просто.
Шаг №1: Понять свойства и выгоды своего продукта
Это подразумевает под собой не просто знание основных характеристик или комплектаций, но и сравнение с аналогичными продуктами. Какие результаты дают те или иные свойства продукта и почему продукт имеет именно такой состав. В чем сильные стороны продукта, а где его слабые места.
В самом продукте/услуге вам нужно выделять следующее:
- Внешние признаки (форма, цвет, размер, формат предоставления)
- Внутреннее содержание (корпус, детали, материалы, состав, этапы)
- Упаковка и комплектация
- Сопутствующие услуги (доставка, установка, подбор)
Какие бывают свойства:
- Эргономические (создают ощущение удобства и комфорта)
- Физиологические (обеспечивают правильное функционирование организама)
- Психологические (обеспечивают душевный комфорт)
- Эстетические (позволяют наслаждать социально-культурной значимостью товара)
- Функциональные (позволяют применять по назначению и использовать основные функции)
Разложение своего товара или услуги по этим пунктам поможет вам лучше разобраться в своем продукте и найти значимые для потребителя области, о которых вы даже не задумывались.
Шаг №2: Узнать свою ЦА и ее потребности
Разбор целевой аудитории лучше начать с детального описание типичного представителя вашей ЦА. Где живут эти люди, кем работают, чем увлекаются, как одеваются и где совершают покупки, как привыкли принимать решения, с кем общаются, какими товарами или услугами уже пользуются.
Обычно ЦА описывают по 3 пунктам:
- Географический (где живет, работает, бывает)
- Демографический (пол, возраст, род занятий)
- Хобби (чем увлекается, что любит, чем пользуется)
Т.е. ваша задача – составить детальный портрет типичного представителя («аватар клиента). Если правильно разбираться в ЦА, то таких аватаров у вас будет минимум 3. И это далеко не предел. На моей практике мы описывали до 20 аватаров клиентов компании.
К примеру, возьмем Интернет-магазин по продаже оборудования для резки стекла.
С одной стороны, клиенты компании – все, кому нужно оборудование. Но это не так. Ведь причины покупки у всех разные. Да и род занятий тоже.
- Частные мастера. Как правило, живут в регионах, имеют свое небольшое дело и работают самостоятельно. Реже у них есть несколько подмастерье, которые им помогают. Покупают ручной инструмент и комплектующие к ним в небольшом количестве. Важна цена, качество. Работают с физическими лицами и выполняют небольшие заказы, в основном, резка стекла по размеру.
- Небольшие производства. 5-15 сотрудников, находятся ближе к крупным городам. Чаще работают с небольшими юридическими лицами, строительными компаниями, производствами. Требуется более профессиональный инструмент.
- Большие производства. Принимают крупные заказы. Работают только с юридическими лицами. Требуется промышленная техника и обслуживание. Необходимо своевременная поставка комплектующих, наличие НДС у поставщика, возможность отсрочки платежей.
После описания, становится понятно, что у каждой ЦА свои критерии выбора поставщика, свои места поиска поставщика и свои приоритеты в покупке. Другими словами, каждую аудиторию нужно искать в «своем» месте и составлять для них «свое» рекламное сообщение.
Шаг №3: Выбрать приоритетную аудиторию для работы
Теперь ваша задача - расставить им приоритеты.
Внимательно посмотрите на все портреты и определите, кто наиболее интересен для вашего бизнеса. Критерии – скорость осуществления сделки и общая сумма покупок.
Простым языком – те, кто платит вам «быстро и много» (знают, чего хотят, не создают проблем) – это самый важный приоритет. Те, кто платит «долго и мало» (низкий средний чек, много времени на совершение сделки) – самый последний приоритет.
В первую очередь вам нужно ориентировать рекламу на ЦА с высшим приоритетом. С низшим, наоборот, стараться избегать.
Шаг №4: Составить список рекламных площадок
Составив детальный портрет своих клиентов, вы начинаете понимать, где искать этих людей. В каких местах они появляются, что ищут в Интернете, какие журналы читают или на какую рекламу вообще обращают внимание.
Часто бывает так, что ваш основной канал рекламы дает вам много клиентов с низшим приоритетом. А клиенты с высшим приоритетом приходят из канала, который вы совсем не развиваете.
Под каждую приоритетную целевую аудиторию вам нужно составить список рекламных площадок и выбрать из них приоритетные.
К примеру, доски объявлений, avito.ru или pulscen.ru – 2 разные площадки, т.к. они являются агрегаторами разной аудитории. Баннеры на каждом сайте или портале – разные площадки. Даже контекстная реклама, к примеру, Яндекс.Директ, по разным ключевым словам – тоже будет являться разными площадками.
Читайте также:
Шаг №5: Составить рекламные объявления
Исходя из проведенного анализа площадок и ЦА вы понимаете, на какую аудиторию вы хотите работать в первую очередь и где ее искать. Вы понимаете, что наиболее важно для вашей приоритетной ЦА и какие свойства/выгоды продукта им наиболее важны.
Исходя из этих данных вы можете составить подходящее рекламное сообщение для размещения на площадке. Это позволит вам размещать рекламу только там, где есть нужная вам ЦА, обращаясь в сообщении сразу ней. Это позволит повысить эффективность вашей рекламы и сократить расходы.
Сергей Жарченков, предприниматель, автор обучающих программ, консультант. Соучредитель компании Webtrening
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Покупательские привычки: как мы покупаем и как нам продают
-
Кейс: Теряли деньги в несезон из-за текучки продавцов, а потом внедрили корпорат...
-
Кейс сети «ВинЛаб»: как быстро масштабировать торговую сеть
-
«В1» от Магнита планирует завоевать рынок в 2024-ом: возможно ли это?
-
Гид по Russian Retail Show и Выставке Retail TECH 2024: спланируйте участие с ма...
