Пути конверсии или как поймать покупателя на крючок

Почему клиенты не покупают

Таким образом, упрощение процесса оплаты для впервые попавшего на сайт покупателя – лишь часть ответа на вопрос, касающийся оставления сформированной корзины без оплаты. В реальности многие усвоили, что даже при внесении соответствующих изменений процент оставления остаётся высоким.



Прежде чем совершить покупку, посетители неоднократно зайдут на ваш сайт. При этом возможных путей к приобретению множество.

Проанализировав покупательское поведение онлайн более чем 600 тыс. потребителей на огромном числе сайтов электронной коммерции, выяснилось, что, как это ни удивительно, 75% тех, кто бросил заполненную корзину без завершения покупки, на самом деле возвращаются на покинутый было сайт в течение 4 недель. Это противоречит общеизвестному постулату: 81% опрошенных интернет-торговцев были убеждены, что большинство таких не состоявшихся сразу покупателей не вернутся никогда.

Более того, такие возвращающиеся посетители завершат процесс своих покупок и сделают последующие приобретения с большей вероятностью. По сути, такая вероятность для них в 2,3 раза выше, чем для новых посетителей сайта, которые находятся в процессе первой покупки. 

Так что имейте в виду, что посетители вашего интернет-магазина не купят что-либо немедленно, и им потребуется ряд заходов на сайт, брошенные на полпути корзины и время, чтобы принять окончательное решение о покупке.



Хотя в среднем конверсия для сайта электронной коммерции составляет 3% (т.е. в течение каждой сессии 3% посетителей становятся покупателями), эта цифра может сильно различаться у разных сайтов.

Наиболее продвинутые в этом отношении сайты способны на протяжении сессии перевести 23% посетителей в разряд покупателей. Конверсия в этих случаях столь высока вследствие применения определённой бизнес-модели, лояльности покупателей и тщательного стимулирования повторных покупок.


Гостевого оформления заказа Amazon не предоставляет, однако вынуждает новых посетителей зарегистрироваться на сайте. Пусть это и доставляет некоторое неудобство новым клиентам, но зато компания получает возможность идентифицировать значительную долю трафика и, если визитёр не сделал покупку, продолжить завлекать его с помощью маркетинга по электронной почте.

Компания Amazon обнародовала сведения о том, что 66% её продаж – это повторные продажи (мой анализ показывает среднюю цифру в 7% для всей сферы электронной коммерции). Сайт Amazon.com оптимизирован не под первичных посетителей, а скорее под повторных покупателей.



1. Выясните, почему ваши покупатели не совершают покупок. Все сайты различны. Хотя исследования индустрии весьма поучительны, важно собирать данные именно о ваших уникальных посетителях – только так удастся понять, отчего они уходят с пустыми руками. Используйте исследовательские инструменты, вроде выходного опросника. Начните с полученных при исследований отрасли данных, они помогут сформулировать вопросы и достичь уверенности в том, что правила инициирования заданы корректно, так что вы не докучаете своим клиентам. 

2. Выясните, что необходимо для достижения продажи. Признайте также, что, скорее всего, посетители следуют уникальными, только им ведомыми путями к совершению покупки – порой этот путь выглядит примерно так:

рассмотреть – уйти – подумать – исследовать вопрос – посоветоваться с друзьями – рассмотреть – приобрести

Изучение аналитических данных даст вам представление о том, как всё это выглядит именно на вашем сайте. Попутно всплывёт средняя продолжительность такого цикла. Предстоит подсчитать: время от первого посещения до первой завершённой покупки, среднее число посещений, количество брошенных товарных корзинок на одну покупку. Такая информация поможет определить, какие изменения необходимы для того, чтобы привести ваш сайт в гармонию с уникальными сценариями покупательского поведения ваших клиентов. 

3. Необходимо повторно привлекать тех посетителей, которые не сделали покупок при первом посещении. Поскольку ваши посетители движутся по различным ведущим к конверсии путям, следует подумать о том, как бы деликатно подтолкнуть их к мысли вернуться и всё-таки превратиться в покупателей. Этот процесс должен охватывать различные этапы воронки продаж, на каждом из которых требуется специфический подход: уход на этапе просмотра, оставление корзины, новые покупатели. Заботы требует каждый из перечисленных этапов.

Расширенное познание своих покупателей – почему они покупают, когда и каким образом – процесс, по ходу которого вас ждёт немало выгод. Чем дальше вы отходите от своих стереотипов продавца и встаёте на позицию покупателя, осознавая его потребности и опасения, тем больше у вас шансов конвертировать посетителей в покупателей. Порой, в окружении сонмов инструментов и аналитических материалов, мы забываем об этом основополагающем принципе маркетинга.