Исповедь ритейлера 2: ложь в арендных отношениях

Более полугода назад, на самом пике кризиса, New Retail опубликовал «Исповедь ритейлера: кто и почему истребляет россиян шопингом», которая вызвала шквал обсуждений и стала основой для передачи центрального канала телевидения. 

Наш специальный корреспондент Антон Белый снова встретился с автором статьи – предпринимателем в сфере фешн-ритейла, чтобы узнать изнутри, что происходит в индустрии сегодня. Беседа снова получилась провокационной, и довольно длинной, поэтому мы разбили ее на три части, которые скоро также появятся на сайте: 

1. Вся правда об отношениях арендатора и хозяина помещения. 
2. Интернет торговля как канал потери последних денег. 
3. Банки – это вселенское зло.

Начнем с аренды. Считается, что рынок немного упокоился, адаптировался к существующим реалиям и пессимистичные настроения сходят на нет; что арендные отношения стабилизируются, а ставки переводятся в рубли, но на деле только крупные сети смогли получить приемлемые условия.

Рассмотрим «бизнес-план» для небольшого магазина одежды площадью около 50 м2 в среднем торговом комплексе (не таком звёздном как Атриум или Европейский, а уровнем пониже).

Среднее количество покупателей в ТЦ примерно 30 тысяч человек в день, из них в конкретный магазин зайдёт примерно 1%, а из зашедших посетителей покупку сделает примерно 7-8%. Это хорошие нормальные цифры. У нас магазин невысокого ценового сегмента, средний чек - 1 800 рублей.

Итого получается выручка 1 300 000 рублей в месяц, и это при лучшем раскладе. Но по опыту я знаю, что из этого трафика 30% - это транзит, в нём нет наших покупателей, поэтому нужно планировать оборот на 1 000 000 в месяц. Мы готовы отдать более 15% от оборота в месяц и сразу открыться, т.е. платить 150 тысяч в месяц, а не 900 тысяч просят арендодатели. А если комплекс привлечёт за счёт маркетинговых усилий больше людей в комплекс и наши продажи вырастут до 1 300 000, мы готовы даже отдать 20%. На эти расклады ТК отвечает: «у нас самих валютная ипотека и наши с вами ожидания расходятся в более чем 5 раз!». То есть арендодатели предлагают платить в пять раз больше, чем позволяет любая экономика бизнеса. 

Ставка более $3 000 за м2 в год – сейчас обычное предложение на рынке Москвы. Кроме того, нужен депозит за два месяца, а в награду только крошечные арендные каникулы. И это притом, что многие помещения в комплексах стоят без арендаторов 5-7 месяцев. Кажется, что мы с арендодателями находимся на разных планетах, и, если они не изменят свои подходы, им скоро будет уже не с кем разговаривать.

Выходов не так много, как может показаться. Раньше можно было уйти на рынок, теперь рынков не стало. Можно уйти в стрит ритейл, но и там не так много предложений. Но более сговорчивые собственники в отличие от владельцев ТК. Для многих владельцев помещений - аренда единственный источник дохода, и они проявляют рублевую гибкость, но редко идут на долгосрочный договор. Пять лет - это передел мечтаний, а в основном стандартные 11 месяцев. Их логика понятна, они свято верят, что цены на рынке недвижимости будут расти постоянно, и ждут подъема каждый день. 

Такое поведение типично для нашего рынка, у него в отличие от других рынков недвижимости очень маленькая история - собственники появились в девяностых после приватизации. С тех пор рынок сильно не проседал, и создалась иллюзия, что стоимость аренды будет бесконечно расти, а соответственно будет расти и доход. Но рынки недвижимости с большой историей показывают, что их состояние зависит от общего состояния экономики, и недвижимость может сильно проваливаться в цене. Т.е. по сути динамика развития малого и среднего бизнеса сильно ограничена объемом и доступностью торговой недвижимости.

Неуступчивая позиция владельцев помещений связана с несколькими факторами. В первую очередь масла в огонь подливают консультанты по недвижимости. Путешествуя по свету, владельцы помещений понимают, что в Париже, Лондоне, Токио идет бурная торговля, а международные консультанты поют песню, что Москва даже лучше этих городов и советуют «отжимать» московких ритейлеров. Только забывают, что торговля в вышеупомянутых городах, продажи и потоки покупателей соответствуют аренде, потому что покупательская способность у населения выше, плюс огромный поток туристов и бизнеса, в том числе и из России: свыше 16 миллионов человек в год приезжает в Париж и Лондон. В России по официальной статистике иностранных туристов не более 3 млн в год. Вот и когнитивный диссонанс номер один. 

А наши торговые коридоры стрит ритейла (Столешников, Петровка, Дмитровка и кусок Кузнецкого моста, Третьяковский проезд) - отдельные примеры реализации идеи люкса, а не масс-маркета. Это стоило огромных усилий владельцем бизнеса, но было оплачено благодарными потребителями роскоши.

А у массового потребления нет своей Оксфорд стрит и Елисейских полей и, похоже, не будет в обозримом будущем. Новый Арбат не смог подняться и за 10-15 лет, не стал местом народного променада и массового шопинга. Арендные ставки там были запредельными для построения долгосрочного бизнеса. А с Тверской все решилось в один день росчерком пера. Сейчас там совсем делать нечего. 

Для развития розницы остаются только торговые центры и Интернет. 90% существующих ТРЦ и ТРК не существовали 10-12 лет назад. Парадокс заключается в том, что все, кто строил торговые центры, рассчитывал, что из зоны охвата в 3 млн человек, проживающих в радиусе 30 минут, все непременно будут приезжать и приходить каждый день. Такая логика, возможно, и работала, когда торговых комплексов было мало - мы сами чувствовали это по выручке в кассе. А когда выросло по десять ТЦ на каждом углу, пришло время пересматривать объём трафика. Плюс многие уходят в интернет-покупки. Сколько сейчас в городе ТРК? 120 или 150? При этом качественных все равно 10. Поток в торговый комплекс создают якоря, но они везде одинаковые - Детский Мир, Спортмастер, МВидео, Перекресток, H&M, Zara, Bershka и другие уважаемые массовики. А поскольку особой разницы нет, потребитель выбирает ближайший. В условиях относительно лимитированного предложения мест цивилизованного шопинга показатели росли у всех, но сегодня ситуация в корне изменилась. И многие комплексы сейчас пожинают плоды своего эгоизма и недальновидности, а их площади зияют пустыми магазинами.

Несмотря на увеличение количества ТРЦ в Москве, пока не видно снижения ставок. 

С началом кризиса были возгласы о спасении ипотечных заемщиков, и в особенности валютных. Но почему их надо спасать? Другое дело - «валютные арендаторы», у которых не было выбора в какой валюте уплачивать ставку. В 90% случаев у валютной ипотеки есть рублевая альтернатива, со всеми ее процентами.  А арендатору торгового комплекса никто не предлагает выбора. Это предпринимательские риски, и нет закона, который бы регулировал подобные ситуации. Возможно именно поэтому предпринимателей не так много.

«Ставки упали на 20-30%» пишут в газетах. Но если курс валют умножить на 2 (от 30 к 60 за доллар) и вычесть скидку 30%, в рублях получится больше чем в прошлом году на 40%. Спасибо тем немногочисленным арендодателям, которые разбираются в торговле и идут на уступки, - дают фиксацию курса и скидки; но аренду ниже, чем до кризиса, никто еще не дал. 

Продажи LFL в рублях редко у кого выросли, потому что денежная свободная масса у трудящихся не приросла, откуда взяться росту? Тратить граждане будут меньше - это означает только падение спроса. 

Газеты пишут: «Арендодатели перешли на процент от оборота», – но забывают сказать, что процент от оборота все уважающие себя девелоперы и так всегда в договор вставляли, но и минимальную фиксированную ставку не забывали. Нет договора (если ты не якорь) без минимальной арендной ставки. 

Возможно, неудачный ТРЦ в регионе пойдет на это от безысходности, но это пока не массовое явление. Все врут, комплексы про количество посетителей, арендаторы - про выручку. Нужна третья независимая сторона, которой могли бы доверять все.

В текущей ситуации каждый ТРЦ должен честно измерить свою посещаемость за последние 2 месяца, и исходя из этого, предложить адекватную аренду всем арендаторам на ближайшую пару лет. А этого нет. 

Аренда растет из-за инфляции, и инфляцию подгоняет. Замкнутый круг. За последние 10 лет инфляция составила у нас 146%. У меня была арендная ставка $1000, а через 10 лет стала $2460. А продажи только снижаются.

Следующий год будет для многих неожиданно веселым. Сейчас мы читаем в СМИ: «по данным таможенного комитета, в 2015 году ввезено одежды и обуви на 17% и 14% больше...». Казалось бы, завезли больше, купят - меньше, остатков будет много, а цены - ниже... Радость для покупателей? Но никто не указывает к чему относятся эти 17% и 14% - к штукам, рублёвым ценам, или ценам в валюте. 

Последствия: в конце сезона - остатки меньше и распродажа только у себя в магазине. Маржа сейчас - ниже плинтуса и закупили только самое необходимое. Курс вырос – нужно закупать не самое дорогое или самое дешевое. Но и оно будет уже в 2 раза дороже в валютной закупке. Таможня и транспорт в валюте. А значит, если ты купил столько же, как и год назад, расходы уже в 2 раза выше. Очень дорогие остатки. Кто позволит их слить? Поэтому скачок цен ещё будет.

После нового года пройдет декабрь и высокий сезон, и закроется еще 10% магазинов. Не хватит денег на закупки на все точки, и ассортимент будет еще скромнее. Новых брендов сильно ждать не стоит. Даже в хорошие годы они не сподобились на выход в Россию. А теперь, им не позволяет ни ценовое позиционирование, ни потеря продаж на главном рынке сбыта. Будут разовые выходы - нишевые бренды в ценовом сегменте «средний», «средний плюс». 

На подходе несколько новых ТК: Ривьера, Славянский бульвар, Авеню и еще тысяч 350-400 торговых площадей. Итого ожидается еще миллион метров. А сколько из них заполнят? Некоторые отдельные игроки просто умрут, частично свернут слабые точки большие и средние сети, а ведь уже пустует 10% площадей. По моим прогнозам, пустовать будет около 1 млн м2 площадей.

Складывается впечатление, что сложные времена в торговле ещё не закончились, и много вызовов ещё ожидает этот один из самых больших секторов экономики.