Как стать суперменом в сфере продаж

Каждый год я посещаю конференцию InBound, организатором которой является Hubspot. Она для думающих лидеров, торговых компаний, агентств и продавцов. Мне посчастливилось послушать умнейших в мире людей, включая Сета Година, Брене Браун, Джона Ронсона и Дэниела Пинка.

Выступления этих спикеров на конференции на прошлой неделе помогли мне найти себя, глядя на то, что должно случиться в жизни человека, чтобы он пришел к успеху. Я благодарен им за понимание того, что нужно для успеха.

По-настоящему успешные люди в сфере продаж - это те, кто управляет своей жизнью так, чтобы стать героями для других людей. Многие из вас знают, что мои тренинги по продажам созданы для того, чтобы помочь продавцам открыть свои сердца, общаясь с клиентами.

Но как можно ожидать от людей, находящихся под вашим руководством, что они откроют свои сердца для других в ходе тренинга по продажам, чтобы быть открытым и заинтересованным, если вы - или они - не уважаете самих себя? Хороший вопрос. От большинства - нельзя, и поэтому они жалуются, что им скучно или что они не довольны своей жизнью, поэтому многие из них становятся генераторами жалоб.

Чтобы стать успешным, вы должны сделать шаг навстречу своим силам, зная, что можете ошибаться - и будете ошибаться - но тот факт, что вы осознаете это, уже является частью пути к успеху. Поэтому я представляю три вещи, которые вы должны развивать для того, чтобы проявить себя в полной мере каждый день.

Перестаньте стыдиться работы в продажах. Согласитесь, вы как бы пожимаете плечами и смотрите себе под ноги, когда говорите людям, что работаете продавцом. Вы ощущаете, как они смотрят на вас, будто бы вы собираетесь найти настоящую работу или скажете, что работаете менеджером или являетесь собственником, но работать продавцом - это отстой - и так делают все.

Мы стыдимся себя, потому что в любой момент по какой-то причине можем почувствовать себя недостойными или нелюбимыми. Почему, если какой-то парень, расплачиваясь на кассе в супермаркете, скажет вам, что вы ничего не стоите, вы посчитаете его сумасшедшим, однако если это будет ваш внутренний голос, особенно ночью, то так или иначе вы сочтете это голосом разума?

Возможно, вы хотели стать астронавтом или заниматься социальной помощью, или собирались стать артистом, но что-то случилось.  

После чего пришлось сказать своим друзьям, что у вас не получилось, что вы бросили эту затею, или предали свою мечту. Вы впитали в себя их разочарование и стыд из-за того, что вы недостаточно хороши, в первую очередь, для них, но, что куда более важно, - для самих себя.

Затем, возможно, ваша подработка продавцом стала вашей постоянной работой. Или вы унаследовали бизнес родителей. И, честно говоря, даже пятилетний ребенок никогда не скажет: «Когда я вырасту, то хочу работать в супермаркете».

Впервые в жизни мне было стыдно в возрасте семи лет, когда я, высунувшись в окно спальни на втором этаже, показывал веселый стриптиз в стиле Джипси Розы Ли для пары соседских ребят. Я как раз дошел до своих трусов, когда моя мама зашла сзади, резко опустила жалюзи и сказала мне, чтобы я сегодня не приходил на ужин. Я тут же почувствовал, что не достоин ее любви. И позор не связан с тем, что кто-то сделал что-то, чтобы попытаться критиковать или осудить нас. Существуют тысячи вещей, которые происходят в нашей жизни из-за тысяч причин.

Единственное, что важно, - понять, как это - чувствовать позор. Потому что если вы чувствуете себя обманщиком, когда обслужили человека, то, вероятно, не покажете это полностью во время работы.  

Вы понимаете, что следует сделать, однако бездействие с целью сделать лучше только усиливает ваше чувство стыда.

Если вы продавец, то говорите другому продавцу, который много продает, что ему просто повезло.  Вы не делаете больше, чем необходимый минимум. Вы находите любые отговорки, почему продаже унижают вас. И то, как вы себя чувствуете, усиливает эти чувства.

Я не являюсь терапевтом, однако понял свое предназначение и выяснил, что пока вы не поймете сущность чувств к самим себе, вы не сможете относиться к себе с уважением и мужеством, которые так необходимы вам, чтобы преуспеть в бизнесе.

Многие из нас придут в бешенство, если кто-то другой скажет нам то, что мы говорим себе каждый день. Нужна смелость, чтобы увидеть, насколько мало мы себя ценим, но когда вы сделаете выбор в пользу смелости, а не комфорта, то увидите, как интересно работать в сфере продаж. 

Позволите себе быть уязвимым. Когда вы пускаете кого-то в собственный мир чувств и впечатлений, происходит нечто волшебное; вы обретаете отвагу и слышите свой истинный внутренний голос.

Вы способны сказать людям, что они делают вам больно. Первым сказать: «Я люблю тебя». Пойти на первое свидание после окончания процедуры развода. Впервые посетить встречу анонимных алкоголиков.  Сказать кому-то: «Я тоже боюсь».

Я прошел через это, мы все можем чувствовать себя мерзавцами. Но знаете, что? Все мы просто пытаемся найти связь с помощью этого холодного слова. Все мы стремимся к тому, чтобы взять кого-то за руку и пойти домой.

Мои родители развелись, когда мне было 13.  Я был свидетелем их громких перепалок, взаимных обвинений и игры в молчанку на протяжении многих дней. Стена, которую они воздвигли между собой, казалась железной.  Казалось, никто из них не мог сказать: «Боюсь, все идет к краху, и я не знаю, что делать». Думаю, никто из них не смог опустить мост над пропастью между их сердцами и показать свою ранимость.

Меня никто не учил, как это - быть ранимым в юном возрасте, но я узнал, что такое стены. Как не обращать внимания на очевидные факты. Как никогда не показывать слабость. Я настолько преуспел в этом, что во время учебы в старших классах мне пришлось лечь под нож, чтобы выяснить причину моих ужасных болей в животе. Врачи ничего не обнаружили.

Много лет спустя, стоя в пробке за белой «Тойотой», неумелый водитель которой раздражал меня, после минуты ожидания я объехал его с левой стороны, и увидел, как пешеход переходит улицу. Я почти сбил ее. Почти. Хотя все обошлось, я медленно поехал домой и решил, что с меня довольно быть злым парнем.

Я встретил Элли Миддлтон, тренера по всестороннему лидерству, в Олбани. Она помогла мне понять, что ранимость - это ключ к пониманию других способов бытия. К способности видеть много возможностей в каждой отдельной ситуации.  Чтобы быть рядом. Чтобы прийти и начать разбираться. Чтобы представить себя в роли актера в кино. Зачем я сказал это? Почему мой пульс ускоряется?

Нужно быть ранимым к своим чувствам, чтобы по-настоящему ощутить их, прежде чем сорваться и выплеснуть свое недовольство или слабость на кого-то другого.

Послушайте басни, которые вы рассказываете самому себе.  Мы всем придумываем себе сказки, чтобы уберечь себя от того, как мы думаем о себе.  Часто они основаны на информации, которая не полностью исследована нами.

Мы берем чей-то комментарий «Что за осел» и применяем его к себе, искажая историю о том, каким ослом был этот человек, искажая его родословную, происхождение, возможно, его вес, пол или восприятие моды и то, как все это отличается.  

Мы теряем реальность, которую они искали, глядя на телеэкран позади нас и поверх наших голов, и пропускаем мимо ушей то, что было сказано ими, а то, что мы услышали, никак не связано с нами.

Таким образом я перестал ненавидеть одно из моих лучших клиентов.  

Я тут же подумал, что с ней? Ей не нравятся мои слайды? Что я такого сделал, что расстроил ее? Я подошел, чтобы спросить, но она отвернулась. Что за бред? Я пошел в комнату отдыха, чтобы выдать речь. У меня было убойное выступление.

В конце я ждал, что она подойдет ко мне и скажет это. Она прошла мимо. Ни. Единого. Слова.  В этот момент я возненавидел ее. Через две недели я получил одно из самых лучших рекомендательных писем в жизни. По собственной инициативе. Невероятно. Истинный подарок... и от кого - от нее. Как, почему я возненавидел ее? Определенно, не ее. Фактически наоборот.

Благодаря ей я многому научился. Если бы я мог просто остановиться до или после выступления и проанализировал то, что я почувствовал неуверенность в себе перед такой огромной толпой, что моя потребность во внимании была куда больше, чем я мог представить, и что взаимодействие ничего не значит для нее, а для меня - все, то был бы еще счастливее.  

Но это бы значило, что я должен быть ранимым к неудобной правде, что я уязвим, что те стены, которые были мне знакомы, встали на пути между мной и открытой личностью.

И в завершении, последний мой совет - найдите место, где вы по-настоящему сможете открыть свое сердце другим, рассказать свою историю. Запишите этот отчасти необычный ход мыслей. Не важно, что это будет, - это просто чувства. Вы поймете, что это оно, когда почувствуете, что если кто-то поймет это, то наверняка подумает, что вы ненормальный.

Когда вы не в состоянии разобрать сделанные шаги, чтобы превратить неуверенность в уверенность, вы способ, чтобы перестать создавать подобные сказки в первую очередь.

Истории, которые стоит рассказать, существуют, чтобы защитить нас от других людей, вместо того чтобы открыться им.

Я могу лишь поделиться тем, что было в моей жизни, в надежде, что вы, прочтя это, сможете прожить такую жизнь, какую вы предполагали прожить. Я не пишу много постов на эту тему - на самом деле, он такой один.

Общей целью для всех должен быть поиск путей, чтобы открыть свои сердца другим людям. Мы перепутали силу и неуязвимость. Мы тратим слишком много времени, окружая себя родственниками или личностями с похожим мышлением - компанией людей, которые смотрят на вещи так же, как и мы.

И если это так, мы продолжаем стыдиться, быть уязвимыми и в состоянии проверить свои сказки на расстоянии вытянутой руки. Это ведет к росту отказов и снижению продаж, потому что люди чувствуют, что нуждаются в защите, уверенности, неуязвимости. Быть рядом. Быть по-настоящему рядом в момент возможностей в каждом взаимодействии, как в личной жизни, так и в магазине. Результаты сделают вас настоящим суперменом.