«Спасибо». Юлия Титова о первой в стране сети благотворительных магазинов

70 лет назад в Англии появилась система благотворительных магазинов. У людей возникало много ненужных вещей, а в то время очень нужны были средства на военные нужды – помощь раненым и прочее. Активисты стали искать возможность собрать деньги и один из них придумал такой формат, как благотворительный магазин. Одни люди приносят ненужные вещи, другие их покупают. Никто не рассчитывал, что идея будет такой успешной. В 1942 году появился первый благотворительный магазинчик в Англии, и пошло-поехало. Только в Лондоне сейчас их около 900 и они очень популярны. У многих благотворительных организаций есть своя сеть благотворительных магазинов.

Да, мы увидели эту систему в 2007 году и впечатлились. Российская благотворительность тогда была очень линейной: копилки, какие-то простые акции. А это была очень интересная форма, при которой у тебя никто ничего не просит.

Мы решили попробовать воспроизвести эту систему в России. Это был 2009 год, мы только закончили университет. Мы – я и три две мои подруги. И сразу же поняли, что у нас все совсем по-другому. В Англии государство часто дает льготную аренду или даже площадь под магазины, у них есть налоговые льготы и так далее. А у нас ничего нет. Нет даже такого формата в правовом поле, как благотворительный магазин. Здесь это должно существовать полностью как коммерческий проект. Мы платим все - и налоги, и аренду - по полной ставке.

Ну, да… Но мы не ищем помощи от государства. Мы приняли решение быть полностью независимым от государства социально-предпринимательским проектом. То есть, когда социальные цели сочетаются с бизнес-форматом.

Все проблемы, с которым сталкивается такая организация, типичны для малого бизнеса. В первую очередь - высокие налоги и арендная плата. Мы должны существовать как самый обычный магазин. И успех зависит от того, сможем мы выжить в таких условиях или нет.

Мы сортируем эти вещи, 90% распределяются по благотворительным организациям Питера и раздаются нуждающимся в нашем Центре приема и выдачи вещей, а оставшиеся продаются через магазины «Спасибо!». Прибыль от продажи за вычетом всех статей расходов также перечисляется на благотворительность.

На начальном этапе мы все были волонтерами и занимались всем подряд. Только один человек получал зарплату – продавец. Это был полный хаос. Маленький безумный магазин без какой-либо структуры. И через год мы поняли: либо мы закрываемся, либо полностью перекраиваем систему работы и ставим ее на «бизнес-рельсы»: с разделением обязанностей, финансами, стабилизационным фондом, фондом развития и прочим. После этого появилась некая система.

Второй магазин на Гороховой улице показал, что можно делать оборот. В первом оборот был совсем крошечный, и нам стало казаться, что это вообще дурацкая идея. Сейчас у Ковенского оборот – около 500 тысяч рублей в месяц, у Гороховой – около 700 тысяч, а оборот магазина на Васильевском мы планируем довести до миллиона. Чем больше денег мы зарабатываем, чем больше можем перечислять на благотворительность и вкладывать в развитие.

Всего за 4 года мы перечислили больше 3 миллионов рублей. Это очень мало, но для того, что появилось из ниоткуда – неплохо. Еще нужно учитывать, что мы развиваемся только на свои средства. Это оборотные деньги или небольшие займы, кредиты. В будущем сумма будет расти.

Наша цель – чтобы магазины «Спасибо» были успешными, прибыльными и подходили под стандарт магазинов, потому что именно это приносит деньги. Изначально была концепция «а-ля барахолка». Но это, оказывается, не то, что нужно массовому потребителю.

Скорее, о более качественной подаче. Изначально у нас была самодеятельность. Сейчас благотворительные магазины растут как грибы. Люди видят, что модель успешна, и воспроизводят ее в других городах. Это здорово. Но часто организаторы, обычно активисты и волонтеры, думают: достаточно просто повесить вещи и люди будут сами приходить, покупать. На самом деле, за этим огромные пласты работы: PR, маркетинг, продажи, мерчендайзинг… Они очень важны.

Мы все работали на других работах. Я – фотографом в студии. Было безумно тяжело. Иногда я не спала, проводила в магазине ночи и приводила все в порядок вручную. Потом возвращалась домой, шла в душ и на другую работу.

И лично у меня зарплата появилась только через полтора года. Очень маленькая – 16 тысяч рублей. У нас и сейчас зарплаты небольшие, но со временем они будут расти. Тем не менее, люди очень мотивированы работать у нас, так как проект необычный и первый такого плана в России. Это действительно интересно. И людей греет мысль, что они работают не в обычной коммерческой организации, а в благотворительной.

С девчонками, с которыми начинали, мы очень быстро разошлись – буквально в первый месяц. Никто не ждал такого объема работы. Как только мы заявили о себе, люди стали приносить колоссальное количество вещей. У нас все было завалено: квартиры, магазин, все его маленькие складики. Не было ни связей, ни партнеров, ни начального капитала. И все нужно было делать самим.

Вообще нет текучки. У нас продавцы не просто держатся, а их даже не выгнать (улыбается - прим. ред.). Парадокс – зарплаты невысокие, но ощущение, что ты участвуешь в чем-то, что меняет мир, мотивирует. И, конечно, дружеская атмосфера. Есть и требования, и KPI, и все это очень неформально. Мы общаемся между собой и вне работы тоже. Люди не чувствуют, что они в какой-то кабале.

Еще у нас есть прикольная фишка для продавцов. Процент с их выручки перечисляется в благотворительные организации. Не часть зарплаты, а именно их процент от всей выручки организации. Продавец может сам выбрать, куда пойдет его часть. И у каждого продавца есть своя подшефная организация. Это тоже делает человека еще более причастным.

Тут интересный момент. Желающих много, а прилагать усилия готовы далеко немногие. Это еще люди особого сорта - горящие. Они не видят бизнес-бэкграунда. Что дело должно не только окупаться, но и приносить прибыль, чтобы имело смысл.

Сейчас настоящий бум переживает Москва. Там открывают благотворительные магазины, и, что радует, их открывают более опытные люди, чем просто волонтеры. Неплохо работают магазины в Алма-Ате, Киеве, Минске. Но финансовые результаты у них пока очень невысокие. Но в Москве будут результаты, я не сомневаюсь. Мне кажется, там будет очень успешный проект.

Есть несколько целевых аудиторий самого проекта. Те, кто приносит вещи – это самые разные люди из разных социальных кругов. И каналов достучаться до них очень много. О нас часто снимают сюжеты, пишут. Когда о нас рассказали «Вести», на следующий день пришла армия пожилых женщин.

Что касается покупателей, на 85% - это женщины 18-30 лет, а остальные 15% - это очень узкие сегменты: женщины старшего возраста или коллекционеры, которые ищут вещи на барахолках. Еще встречаются «охотники за сокровищами».

Потому что продавец в силу ограниченности своего функционала не может разбираться во всех мировых брендах и правильно устанавливать цену на все.

Продавцы. Когда мы станем больше, возможно, появится отдельный человек, который будет заниматься ценообразованием. Во французских благотворительных магазинах есть специальные распечатки, по которым оценивают вещи, вплоть до бренда все расписано. У нас такого нет – только общие категории. Поэтому и бывают такие казусы.

Была еще одна смешная история, когда нам принесли массивное янтарное ожерелье, и все сразу же решили, что оно фальшивое. Оно было слишком кричащим и нелепым. Его купила женщина за 350 рублей. А спустя несколько дней снова пришла к нам и сказала, что ожерелье оценили в 33 тысячи. Это с одной стороны обидно, а с другой - смешно.

Только желание купить! Мы тоже сначала думали, что социальная составляющая будет играть роль. Но нет. Зачем что-то покупать, если ты просто можешь эти деньги передать нуждающимся?

Я думаю, только для лояльности. Не может это влиять на покупку, по крайней мере, у нас в России. Мы еще не дошли до такого уровня сознания и экономического процветания. У нас покупатели в первую очередь руководствуются собственными интересами.

Дизайн всех трех магазинов разработала дизайнер Женя Соколова. Очень важно, чтобы в магазинах было удобно. Мы это поняли не сразу. Сначала больше думали о визуальной составляющей, о какой-то необычности. Это неправильный подход. Покупают тогда, когда удобно. Когда не нужно тянуться вверх за вещами, когда видно, когда есть свет. Это нам все помогла придумать Женя.

Скорее, дизайнерская концепция, свой характер. Магазин на Ковенском сделан в эко-стиле. Весь зеленый, растения свисают сверху, зеркала в виде деревьев. Магазин на Гороховой - молодежный. А концепция Васильевского – максимально приблизиться к обычному магазину. То, к чему мы давно шли.

Может, это звучит дико, но мы поняли, что выручка кроется не в оригинальности, а в стандартном, удобном, выверенном дизайне.

Такие контейнеры уже десятки лет стоят в европейских странах. Там города охвачены сетью контейнеров от разных организаций, которые конкурируют между собой за одежду. Мы тоже об этом мечтали, потому что у нас была очень неудобная система приема вещей, что не способствовало развитию дела. Устанавливать в России уличные контейнеры очень рискованно. Их подожгут, увезут, унесут, все что угодно сделают. И пришла мне в голову мысль поставить их в торговых центрах. Это очень удобно! Там огромное скопление людей и самих комплексов много по городу. 

Первой, с кем удалось договориться, стала «Галерея» – крупнейший торговый центр в Петербурге. Это был огромный успех. Если лидер захотел у себя поставить контейнер, то остальные будут равняться на него. Так и произошло. Как только мы запустили эти контейнеры, случился настоящий медийный взрыв. Люди почувствовали, что город развивается в сторону Европы. Сейчас потихоньку договариваемся с другими центрами.

Бесплатно. Это дополнительный сервис для их клиентов. Мы со своей стороны тоже ничего с них не берем за то, что привозим такой симпатичный ящик и сами его обслуживаем. Достаточно согласия на установку. А людей эти контейнеры очень радуют. Ты просто открываешь крышку, закидываешь вещи и забываешь обо всем.

Идея, которая была изначально, это не только благотворительность, но и вообще разобраться с проблемой ненужных вещей. Мы хотели в перспективе заниматься переработкой тоже. Эту проблему нужно решать. У нас выбрасывается огромное количество тряпья. Сейчас мы это отдаем на сторону, а хотим сделать свое производство. И тогда мы сможем через себя пропускать колоссальные объемы. И та часть, которая непригодна ни для раздачи, ни для продажи, сможет идти туда. Сейчас как раз разрабатываем концепцию производства.

Да, в этом году откроется еще один магазин «Спасибо» на севере города – скорее всего, в районе Черной Речки или Старой Деревни. До этого было страшно уходить из центра. В силу отсутствия опыта сложно сообразить, будут ли какие-то препоны по организации такого дела в спальном районе или это не имеет значения. В центр к нам съезжаются со всего города, а там, наверное, придется работать с местной аудиторией. Посмотрим.