Лайфхак: как не покупать лишнего

 

Как же это происходит? Почему мы, приходя в магазин за сливочным маслом, мы покупаем еще и маргарин, майонез, а иногда и кладем в корзину творожный сырок?

Любой товар или услуга имеют сходные аналоги. В этих случаях в маркетинге используется такое понятие как «субституты». Это масло и маргарин, чай и кофе, рыба и мясо, кетчуп и майонез. Чаще всего эти продукты стоят на одних полках. Не думал покупать, но можно заодно и прихватить. Благодаря взаимозаменяемости продуктов маркетологам удается продавать чай кофеманам и рыбу любителям мясной вырезки.

Происходит это, например, путем изменения цен на определенный товар. Повышение стоимости одного продукта обязательно приведет к покупке аналогичного товара, который будет чуть дешевле. Таким образом производители и магазины используют этот закон для стимулирования продаж того или иного продукта. То есть если поднять цены на рыбу, скорее всего, покупатель перейдет на мясо, и наоборот. 

Читайте также: Как мультисенсорный маркетинг влияет на продажи

Арсен Даллакян, эксперт поведенческого маркетинга такой ход называет «толчком к принятию решения покупателем». Он пишет о том, что  «потребитель стремится к выбору, но сделать выбор ему всегда тяжело. Встав у полки с продуктами, ему нужен толчок к принятию решения». Если продукты будут идентичны по цене и упаковке, велика вероятность, что покупатель уйдет вообще без покупки. Но «стоит поднять цену на один из этих товаров, как второй станет выглядеть гораздо привлекательнее, - уточняет эксперт. - Нередко продукты-субституты создают именно для того, чтобы помочь покупателю понять, чего он хочет, и подтолкнуть его к выбору», - отмечает Арсен Даллакян. По его мнению, разница в ценах повышает «привлекательность одного продукта перед другим».

С другой стороны, снижать цену надо аккуратно, слишком низкая цена может показаться покупателю подозрительной. И он, наоборот, приобретет товар-субститут по более высокой цене. Кроме того, повышение  цен не всегда уловка маркетологов. Иногда к этому могут приводят снижение покупательской способности или форс-мажоры в конкретном сегменте рынка. Это случаи, когда покупатель уже не может позволить себе основной товар.

В случае, когда маркетологи стимулируют спрос снижением цены, эксперт советует покупателям обращать внимание на их конкурентов. «Любители кофе, возможно, захотят купить чай по привлекательной цене, но надо посмотреть, а хорош ли этот чай в сравнении с другим чаем. Если да, то можно брать», - советуют эксперты.

Наверняка каждый покупатель сталкивался в магазине с предложением купить два каких-то продукта по более выгодной цене, чем по отдельности. И рука тянется именно к варианту «два по цене одного», даже если изначально второй продукт не был нужен. 

Кстати, согласно исследованиям маркетологов, слишком большой выбор тоже может расстроить покупателя не меньше, чем его отсутствие. В любом случае, принимая решение и отходя от определенного списка покупок, стоит задуматься, не поддаетесь ли вы на маркетинговую уловку.

Кроме привычных товаров-субститутов, в продажу поступают продукты, в которых новая форма облекла старое содержание. Речь идет, например, о глазированном сырке. «Так, глазированные сырки стали субститутом для привычных упаковок творога, говорит о данной ситуации один из известных маркетологов. -  Кроме того, они добавили удобства и создали новые ситуации потребления. Некоторые из тех, кто не любит обычный творог, полюбили его в шоколадной глазури. Следовательно, и общее потребление творога выросло». При этом покупатель и не задумывается, что покупает не совсем тот продукт, да и стоит он намного дороже.

Или, например, на увеличение продаж влияет появление соусов рядом с майонезом, кетчупов с различными наполнителями рядом с практичной томатной пастой. Рядом с творогом оказывается йогурт, рядом с йогуртом – ряженка и т.д. И вроде пришел за одним кефиром, а покупаешь намного больше кисломолочных продуктов. Т.к. они, конечно, похожи, но не совсем – «субституты», одним словом.

 

Например, это пельмени и кетчуп, рыба и овощи. Комплементы тоже чаще всего находятся рядом. И покупая один продукт, обязательно «прихватишь» и другой. И покупательская корзина наполняется все больше и больше, а магазин получает дополнительную прибыль.

Так что, собираясь очередной раз в магазин, напишите список того, что вам нужно купить. И не отвлекайтесь на субституты и комплементы. Не покупайте лишнего!

.