Александр Галкин: «Кризис – время оптимизировать продуктовую линейку»

Какие статьи расходов следует сокращать малому бизнесу в первую очередь?

Очевидно, что основные издержки малого бизнеса в торговле связаны с помещениями и персоналом. Не последняя статья расходов - затраты на продвижение: реклама, акции, специальные  мероприятия. Сокращение издержек в кризис может стать ключом к выживанию, однако подойти к этому стоит  продуманно.

Прежде всего, нужно пробовать договариваться с арендодателями. Если договор заключен в валюте, то можно попытаться стабилизировать арендную плату на докризисных курсах, хотя бы на определенный период. Но даже если арендная плата зафиксирована в рублях, нужно стараться привести ее в соответствие с потребительским спросом на товары, который не растет и вряд ли будет расти в ближайшей перспективе. 

С рекламой сложнее. Если бизнес-модель магазина предусматривает продвижение, которое окупается, экономить на нем нельзя. Однако в условиях кризиса нужно тщательнее отслеживать конверсию – если реклама не дает эффекта, не влияет на продажи, то издержки на нее можно и нужно сокращать.

Говоря о персонале, как правило, у малого бизнеса нет лишних людей. Скорее, здесь стоит договариваться о снижении оплаты, возможно – на фиксированный срок. На мой взгляд, принцип в переоценке издержек должен быть единым – если доходность от них нельзя измерить в цифрах, их нужно сокращать.


Имеет ли смысл уменьшать охват торговой сети ради экономии?

Это вопрос неоднозначный. Если у торговой сети несколько торговых точек, среди которых есть неэффективные, по опыту, можно сократить их число процентов на 30. Однако если торговая точка не убыточна и хотя бы окупается, то закрывать ее не стоит – пусть работает ради оборота. Также нужно понимать, что рано или поздно кризис завершится, а место может быть потеряно.

Вы упомянули тему сокращения персонала. Как работать с персоналом в условиях кризиса? Как правильно сообщать о грядущих сокращениях, снижении зарплаты или увеличении нагрузки?

Конец 2014 и начало текущего года показали, что сокращения идут везде, и идут очень активно. Примерно 10-20%  персонала сократили практически во всех отраслях. Но если в небольшом магазине всего 2 продавца, кладовщик и руководитель, очевидно, что сокращать некого. Поэтому, на мой взгляд, нужно всеми силами постараться сохранить свою команду – повторюсь, что кризис рано или поздно закончится, а работа останется. Если же вы поняли, что сокращение штата или урезание зарплат неизбежно, то лучшая политика – честность. Люди и так видят падение спроса, и плохие новости не станут для них неожиданностью. Главное – сообщить им заранее и честно, чтобы дать им возможность найти новую работу или скорректировать свои расходы.

В любом случае, в небольшой торговой сети в условиях кризиса должны остаться те, кто занимается реальным бизнесом – условно, не пиарщики, а продавцы. К сожалению, людям, которые не влияют напрямую на бизнес-процессы, которых можно заменить аутсорсом или автоматизацией, должны будут уйти.

Какие преимущества малого бизнеса можно использовать в конкурентной борьбе с крупными игроками?

У крупного ритейла есть важнейшее преимущество – сети могут предлагать товары по более низким ценам за счет объемов. Однако малый бизнес более гибкий, может быстрее реагировать на требования рынка. Одно из преимуществ – возможность конкурировать на локальных рынках, стратегия «магазина у дома». Здесь же можно сыграть на персонализации – обслуживая фактически рынок нескольких домов, можно лучше изучить своих потребителей и скорректировать товарную линейку. Наконец, небольшой магазин может сыграть на ассортименте, продавать специализированные товары, которые хуже представлены в крупных сетях.


Какую роль в условиях кризиса играет автоматизация бизнеса? Как автоматизация бизнес-процессов может помочь справиться со сложной экономической ситуацией?

Автоматизация – это вообще один из ключей к преодолению кризиса. С ее помощью можно существенно оптимизировать товарные запасы, улучшить ассортимент путем определения тех товаров, которые лучше продаются, и поддержания оптимальных остатков. Системы автоматизации позволяют заказывать товар, исходя из его реальной оборачиваемости, и избавляться от непродаваемых позиций. Не говоря уж о том, что она просто экономит время человеку, ответственному за товарный ассортимент, и теоретически позволит сэкономить на учетном персонале.

Какие процессы необходимо автоматизировать малому бизнесу в обязательном порядке?

В первую очередь нужно автоматизировать сам процесс купли-продажи, начиная от заказа товара у поставщика до продажи конечному потребителю. Автоматизация в условиях кризиса позволит навести порядок в бизнесе за счет более эффективной инвентаризации и товарного учета. Собственник бизнеса наглядно видит финансовый результат, сколько каждый товар дает торговой наценки. Наконец, система формирует данные для налогового и бухгалтерского учета.

Если первый этап – это оптимизация товарных остатков, то следующий шаг – это анализ продаж. Система автоматизации позволяет отследить эффективность работы каждого продавца и выстроить мотивационные схемы, чтобы стимулировать лучших сотрудников. На более продвинутом уровне автоматизированная система продаж позволяет использовать дисконтные программы, бонусные карты, продавать подарочные сертификаты или распространять скидочные купоны. В конечном итоге, все это идет на пользу выручке.


Какие три главных совета вы дали бы малому бизнесу в условиях кризиса?

Во-первых, не надо отчаиваться, жизнь на кризисе не заканчивается. Экономика значительно устойчивее, чем наши представления о ней. Поэтому именно сейчас нужно искать точки роста, те ниши, которые будут востребованы с точки зрения товарного ассортимента в условиях кризиса, когда люди покупают больше товаров первой необходимости. Кризис – это лучшее время оптимизировать продуктовую линейку и свою деятельность в целом.

Второй момент – нужно понимать, что в кризис какая-то часть предпринимателей неизбежно уходит с рынка. Это не приговор, а освобождение поля для деятельности,  возможность занять чье-то место. Такую возможность надо использовать, потому что время пройдет, и это место кто-то займет – если не вы, то ваши конкуренты.

Наконец, если вы хотите развивать свой бизнес, то нужно не откладывая заняться автоматизацией – это абсолютно необходимая вещь для любого предприятия торговли, которая дает ощутимый экономический эффект. Обратите внимание на «облачные» системы автоматизации – сэкономите на инфраструктуре и поддержке. Кризис – это время искать новые решения, и автоматизация – одно из них. Дорогу осилит идущий, надо засучить рукава и работать дальше.