0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

Маркетинг и развод: смешать, но не взбалтывать

Маркетинг и развод: смешать, но не взбалтывать
Мои недавние столкновения с ритейлом и сервисами наводят меня на грустные мысли.
Похоже, в условиях кризиса компании, которые имеют хоть минимальную прибыль и заметное имя на рынке, решили отстроиться не только от конкурентов, но и... от клиентов.

Вот правда, а то ишь ты, – еще возомнят эти вечно требующие внимания и особых условий «товарищи», что всё делается для них! Нечего тут! Брысь!

Кейс 1: Частная история клиента с самомнением

1-й кейс случился со мной в 00-х, когда открылась одна из «Азбук Вкуса» в новом, крупном и элитном концепте. Тогда они решили, что продукты по цене автомобиля можно продвигать активными продажами, и просто втюхали мне французские яблоки по 100 долларов за кило. Обнаружилось это только на кассе, у меня не было времени разбираться. Я их оплатил и побежал на семинар, который вёл в тот день. 

Погашенный гнев выразился в осознанное игнорирование этой сети в течение 10 лет. Сегодня я вновь вернулся к этому супермаркету: простил, наверное. 

Итак, экономика такого шага: в год я покупаю продуктов примерно на 700 тысяч рублей, убыток сети составил всего 7 миллионов рублей оборота. Вывод банален: покупатель не хочет воспринимать себя заложником коммерческой структуры, и уже получил приличный маркетинговый иммунитет, чтобы ставить под сомнение информацию, просящуюся на вход в сознание. Сегодня «Азбука» ввела плату за полиэтиленовые пакеты. Вопрос: предложенная версия про «ради экологии» – лишь версия или способ заработка?! 

Один профессор по маркетингу с мировым именем как-то сказал: «Маркетинг – это наука о том, как забрать последний доллар у старушки».

Сегодня все идёт наперекосяк, и прежде работающая парадигма маркетинга начинает сыпаться на глазах.

«Кризис – это нормально, что люди экономят», – думают собственники ритейл-компаний, но пока новый «Бентли» не попросил страховку и ТО, мы взяли попкорн и устроились поудобнее.

Кейс 2: Фитнес-Москва

Если вы занимаетесь с тренером, то затраты на фитнес-услуги в среднем по Москве, включая дополнительные сервисы и бар, составляют 300 тысяч рублей в год. 
Осознавая такие расходы, клиент справедливо требует отмены ежегодной оплаты абонемента, так как наличие этого взноса начинает выглядеть так же нелепо, как билет за вход в кафе. Самые продвинутые клубы уже предлагают оплачивать таким клиентам депозиты тренировок вместо абонементов, тем самым привлекая клиентов высокой платежеспособности. 

Сегодня покупатель, связанный в своей жизни с продажами или предпринимательством рассуждает примерно так: если меня заставляют переплачивать, значит, владельцу бизнеса просто захотелось купить новый «Бентли» за мой счёт. Клиент, занятый на обычной работе, меньше осознаёт свои мотивации, но уже хорошо чувствует, кто хозяин в магазине, и просто плотно захлопывает кошелёк без анализа многочисленных или одного «почему?».

Не купить пятидесятую спортивную машину, а включить голову и понять, что вместо Иванушки-дурачка по магазинам теперь ходит Василиса Премудрая – это ли не счастье ритейла с активной позицией будущего?

Петров Михаил, генеральный директор компании SmartEstateMoscow

Все статьи Михаила Петрова читайте в авторском спецпроекте «Торговые центры. Живые и мертвые»

время публикации: 10:30  08 ноября 2018 года

Элемент 63293 не найден.

Synergy Global Forum 11'18
BBI НАССИМ ТАЛЕБ