0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

Вредоносная «мотивация»: как наемный менеджер становится внутренним врагом

Вредоносная «мотивация»: как наемный менеджер становится внутренним врагом
В очередной раз столкнувшись с ситуацией, когда менеджеры по продажам в компании получают бонус в виде процента от прибыли от продаж, и с непониманием предпринимателя того, как может быть иначе (о понимании всей разрушительной для бизнеса негативной силе подобной «мотивации» я уже не говорю), я в очередной раз задумался о том, откуда это берётся.
Почему предприниматели так слепо верят в то, что делясь с сотрудниками прибылью, они делают их соратниками по борьбе? Почему они даже не подвергают сомнению эту систему мотивации?

А ведь она очевидно абсурдна, и меня хорошо поймут предприниматели, пострадавшие от подобной «мотивации», а их больше, чем кажется. 

Получить прибыль от продаж можно различными способами. Получая процент от продаж, менеджер становится, де-факто, брокером, использующим компанию как удобный «интерфейс» для осуществления личной предпринимательской деятельности. Вы им уже, де-факто, не управляете, он управляет собой сам. 

Будучи де-факто независимым брокером, «агентом», он продаёт только то, что выгодно ему, и тому, кому выгодно ему. Если вы ставите перед своей компанией цель ввести в ассортимент новые продукты или выйти на новые рынки, вы сможете сделать это только в том случае, если ваши коммерчески интересы совпадут (по чистой случайности) с интересами ваших независимых брокеров. В противном случае они не будут реализовывать ваши желания вопреки собственному доходу. «Нам неинтересно это продавать», не раз говорили мне менеджеры в различные периоды жизни. Вы готовы держать на работе сотрудника, который делает только то, что ему интересно? Который сам выбирает - чем заниматься, а чем нет? Если да, то уверены ли вы, что это ваш бизнес, а не их? Ведь не вы принимаете в нем ключевые решения!
Почему только менеджеры по продажам? А менеджеры по закупкам? А руководители службы логистики? А производственники и финансисты? Порой такие вещи, как чистая прибыль и вообще сам факт продажи зависят от их работы больше, чем от «сейлзов». Но «мотивацию» вы платите почему-то только в продажах. 

Эта тема очень подробно и наглядно разобрана в видеоблоге «Мотивация как управленческая импотенция», посмотреть который совершенно бесплатно и свободно можно тут.

Но вернёмся к вопросу из начала блога. Почему предприниматели так охотно делятся с сотрудниками тем, что им не принадлежит, и принадлежать не должно? Потому что они сами когда-то были сильно замотивированы на рост прибыли, и им кажется, что они окружены себе подобными. 

И в этом одна из главных слабостей предпринимателей как управленцев. Будучи, как правило, яркими личностями, они верят, что вокруг все такие же, только неправильные. Но это не так. Психология наемного сотрудника очень сильно отличается от психологии предпринимателя (те, кто мыслят предпринимательски, уже открыли свои компании). Но многие бизнесмены перепрыгнули в кресло собственника непосредственно с институтской скамьи, никогда не побывав в шкуре наемного сотрудника, и не понимая, как выглядит компания оттуда, «снизу». 


Это очень мешает многим из них становиться успешными управленцами. Потому в России, как мне кажется, очень много бизнесов, возникших из классной идеи, стартовавших бодро, но скапустившихся, как только дело дошло до регулярного менеджмента. 

Собственник, менеджер, директор – это профессия, которой необходимо учиться, мы не устаём это повторять. Это отдельная специальность, которую необходимо методично осваивать. И если вы освоили ее как следует, вам уже никогда не придёт в голову платить менеджерам по продажам проценты от прибыли. 

За подробностями отсылаю к видеоблогу

Генеральный директор компании Sapiens Consulting

Все статьи Святослава Бирюлина читайте в авторском спецпроекте «Взгляни на свой бизнес иначе».

Узнать больше о разработке стратегии и повышении эффективности вашего бизнеса и оставить заявку на консультацию можно здесь.

время публикации: 09:00  15 Февраля 2019 года

Элемент 64868 не найден.

Комарх
Retailtrust