12 стратегий электронной коммерции

Хотите повысить доходы вашей компании, но пока не решили, чем обеспечить себе рост продаж - увеличением численности торгового персонала, выходом на новые рынки или инновационными решениями?

Вероятным источником новых клиентов может стать электронная коммерция. Факты говорят сами за себя: последняя «Черная пятница» (Black Friday) оказалась провальной, в то время как «Киберпонедельник» (Cyber Monday) превзошел все ожидания скептиков!

Согласно недавнему прогнозу в отношении электронной розничной торговли и мобильных продаж для США от компании «иМаркетер» (eMarketer — американская частная исследовательская компания, которая специализируется на анализе рынка цифровых технологий, медиа и Интернет-маркетинге), объем продаж предприятий электронной коммерции США в 2013 году составил 262,3 миллиарда долларов США. Это  отражает ежегодный прирост оборота в 16,4%, что несколько выше, чем показатель прошлого года, равный 16,2%. 

По оценкам «иМаркетер», к 2017 году среднегодовой темп роста составит 13,8%, что соответствует объему продаж в 440 миллиардов долларов США. Остается вопрос, сможет ли малый бизнес урвать свою долю на рынке онлайн-продаж при ее резком и небывалом взлете.

Представляем 12 стратегий электронной коммерции, которых стоит придерживаться при планировании своего бизнеса в 2014 году:

1. Выделять малые сегменты онлайн-аудитории. Суть электронной коммерции заключается в том, чтобы обозначить свою «территорию»: определить и создать сайт для определенной аудитории, объединенной общими интересами или характеристиками. Каким бы ни был ваш продукт или услуга, определите нишевые рынки, на которые может выйти ваша компания в Интернете с рядом специализированных предложений.

2. Используйте персонализированный подход. Посетители сайта ищут уникальные предложения, отвечающие их потребностям и интересам. В наше время существует немало технологий, доступных даже небольшим участникам рынка, которые позволяют зафиксировать интересы и предпочтения каждого покупателя и создать товарный ассортимент и покупательский опыт на основе персонализированных, индивидуальных способов продвижения конкретной продукции.

3. Создавайте контент для привлечения и удержания пользователей. Успешные стратегии электронной коммерции предполагают использование контента, созданного за счет краудсорсинга, чтобы сделать сайт привлекательным для потенциальных клиентов. Amazon привлек миллионы потребителей, предлагая им высказывать свои мнения о книгах и музыкальных новинках. А как вас будут искать в Google те, кому могут быть интересны ваша продукция или услуги? Используйте ключевые слова и метатэги для того, чтобы подняться выше в результатах поиска.

4. Разрабатывайте навигацию сайта в соответствии с целевыми сегментами. Брендированный дизайн сайта и грамотно структурированная навигация остаются ключевыми элементами привлечения и удержания аудитории. Пусть навигация по различным онлайн-платформам будет интересной и увлекательной. Так что если вы продаете рюкзаки учащимся колледжа, используйте яркие цвета и броский дизайн для создания ощущения молодости и авантюризма. 

5. Используйте многоканальный подход. Создавайте многоканальные предложения. Пусть ваши клиенты чувствуют присутствие вашего бренда постоянно, независимо от способа совершения покупки. Но убедитесь в том, что товары, которые вы продаете по разным каналам, имеют достаточное количество характерных отличий, оправдывающих разницу в их цене.

6. Инвестируйте в мобильную коммерцию. Ежегодные темпы роста мобильной коммерции превышают 130%. Если у вас пока нет хорошей платформы для мобильной коммерции, будьте готовы к резкому понижению доходов уже в ближайшие годы. Чтобы оставаться конкурентоспособным, необходимо предлагать такие мобильные услуги, как статус доставки, отправка уведомлений в режиме реального времени, мгновенный переход к телефонным звонкам, карты и информация о продукте.

7. Займитесь логистикой. Рост продаж сделает необходимым использование услуг сторонних перевозчиков (3PL-провайдеров) — это поможет справиться с огромным числом сложных заказов. Обратная логистика, способность быстро и эффективно обрабатывать возвраты и обмены товара, становится ключевым фактором успешного бизнеса. Среди конкурентоспособных преимуществ можно отметить экспресс-доставку и инновационные сети реализации.

8. Используйте «подписную» модель электронной коммерции. «Подписная» модель электронной коммерции имеет несколько форм. При использовании модели «пополнения» (“replenishment model”) информация о товаре отправляется покупателю каждый месяц. Модель «открытия» (“discovery model”) является более эффективной. Она предлагает подписку на курированный контент для периодической доставки новых, эксклюзивных или персонализированных товаров.

9. Обходите посредников стороной. Благодаря Интернету, небольшие компании могут достаточно быстро донести свой продукт до потребителя. Производители, включая китайские фабрики, все чаще стремятся работать с малоизвестными брендами. Оказывается, именно такие бренды куда вероятней представят на рынок свой новый товар, ведь они не страдают от ограничений, связанных с полочным пространством и сложными цепочками поставок.

10. Обеспечьте безупречную интеграцию всех каналов продаж. Рост продаж обеспечен только в том случае, если доступность продукта, рекламные стратегии и опыт отношений с брендом находятся на одном уровне по всем каналам продаж: в Интернете, в розничном магазине или на мобильной платформе. Используйте облачную технологию управления цепочкой поставок, чтобы отслеживать эффективность работы по всем каналам.

11. Придерживайтесь стратегии «специализированного отбора» (“proprietary selection”). «Специализированный отбор» — это стратегия, направленная на поддержание узкого и глубокого ассортимента товаров в определенном сегменте. Продукция, представленная на таких сайтах, кажется эксклюзивной благодаря глубине и оригинальности ассортимента, дефициту подобных товаров в других местах и мощи клиентских сообществ.

12. Торгуйте товаром, который нельзя найти на прилавках. Благодаря данной стратегии, вам удастся создать эксклюзивный бренд, ключевым каналом продаж которого является электронная коммерция. Предлагая товары, представленные только на вашем сайте, и продавая их напрямую клиентам по Интернету, вы сможете лучше контролировать свои доходы и прибыль.

Источник: forbes.com