Как не уйти в минус на маркетплейсах: LECAR о скрытых рисках в категории автотоваров

Специфика категории автотоваров содержит в себе особые требования к операционным процессам торговых площадок. Эксперты LECAR проанализировали ключевые параметры, которые напрямую влияют на юнит-экономику бизнеса в этом сегменте.

При работе с запчастями и аксессуарами комиссия и объем трафика являются лишь базовыми показателями. На практике прибыль бизнеса во многом зависит от правил хранения, логистики, в том числе крупногабаритных товаров, регламентов возвратов и других статей затрат. Перед началом сотрудничества с площадкой целесообразно произвести полную оценку с разбивкой комиссий и иных затрат по категориям.

Прежде всего — техническая интеграция, которая напрямую влияет на операционные показатели. Для номенклатуры, насчитывающей тысячи SKU с OEM-номерами и кроссами ручной ввод данных несет в себе риски совершения ошибок при заполнении. Оптимальным решением является использование API (программный интерфейс) с поддержкой массовой выгрузки характеристик и возможностью создания многомерных карточек. 

Наличие точной привязки к модификации двигателя и году выпуска автомобиля поддерживает конверсию и снижает количество необоснованных возвратов. Что позволяет получить в автокатегории одну из самых низких долей возвратов (от 10%), что значительно ниже других категорий на МП, где доля возвратов доходит до 45%.

Логистический цикл в категории «Авто» включает в себя работу в том числе со сложными грузами, что требует наличия весогабаритной сетки для крупных позиций и особых условий для перевозки легковоспламеняющихся жидкостей или хрупких деталей. Важным маркером инфраструктуры площадки является опция самовывоза. 

По статистике на маркетплейсах в ПВЗ уходят 99% заказов, как от простых покупателей, так и представителей СТО и оптовых покупателей. На профильных площадках, в частности на LECAR Online, на доставку в ПВЗ приходится также большая часть объёма заказов — порядка 60%. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

На эффективность продаж влияют инструменты маркетинговой поддержки. Важно уточнить, какие инструменты продвижения доступны на площадке: участие в тематических акциях, приоритетная выдача в поиске, бренд полки, рекомендации в карточках и персонализированные подборки. Для категории автотоваров особенно значима прозрачность условий: фиксированная стоимость размещения, прогноз охвата и возможность управлять ставками. 

Площадки, которые предоставляют аналитику по эффективности кампаний и позволяют тестировать разные форматы продвижения, дают продавцу предсказуемость и контроль над затратами. 

Практика показывает, что эффективнее всего распределять рекламный бюджет по трём направлениям: 30–35% — на позиции, которые стабильно продаются из года в год; 50-60% — на сезонные товары и товары повышенного спроса; оставшиеся 10-20% — на бренд запросы магазина. 

При ежемесячных вложениях от 5 млн рублей конверсия должна быть выше 1,5%, а средний чек — от 5000 рублей, чтобы выйти в ноль. Прямые рекламные инвестиции в автокатегории окупаются не сразу, поэтому важно работать над возвратом клиентов: минимум две покупки в год, регулярные информационные рассылки и система лояльности с ощутимой выгодой от повторной покупки в виде бонусов или скидок. Первый год обычно уходит на то, чтобы компенсировать рекламные затраты, а со второго года клиенты начинают приносить прибыль.

Возвраты и поддержка — главный источник операционных рисков. В сегменте автозапчастей даже идеально заполненная карточка не гарантирует, что деталь подойдёт. Поэтому важно понимать как быстро площадка разбирает споры по браку или несовместимости и кто в итоге оплачивает диагностику. Использование различных инструментов поиска и подбора в интерфейсе площадки способно снизить уровень возвратов на 20-30% и обеспечить устойчивость бизнес-модели.

---

Читайте также: Дайджест е-com: самые важные обновления для работы на маркетплейсах в апреле

---

«Затянутый спор в этой категории способен обнулить прибыль многих успешных продаж, поэтому четкий регламент важнее общих обещаний. Честность площадки на этапе обсуждения арбитража позволяет вычислить её зрелость лучше любого тарифного листа. В конечном итоге выбор сводится не к объему трафика, а к готовности площадки разделять операционные риски сложного товара», — делится Генеральный директор ООО «LADA Цифра» Андрей Державец.

В конечном счёте выбор площадки определяется не только масштабом трафика, но и тем, насколько она готова работать с особенностями сложного ассортимента. Чем прозрачнее регламенты, выгоднее финансовые условия, понятнее политика возвратов и точнее техническая интеграция, тем устойчивее становится экономика продавца. Эти параметры нередко оказываются важнее громких обещаний и помогают выстроить предсказуемую модель продаж.

Эксперты LECAR.

Для NEW RETAIL