От хаоса к системе: как селлеру пересобрать логистику на цифрах, а не ощущениях

Продавцы импульсивно меняют модели логистики на маркетплейсах, что в итоге может лишь увеличить издержки. Удержать рентабельность поможет системный подход: от расчета фактических затрат на логистику до распределения номенклатуры между FBO и FBS, а также регулярного пересмотра стратегии с учетом складских коэффициентов и индексов локализации. 

О том, как внедрить эту модель и что поможет сократить долю логистики в закупочной стоимости товара, рассказал Михаил Петров, директор по продукту «Фулфилмент» в компании ПЭК.

В 2026 году от выбранной модели логистики на маркетплейсах напрямую зависит устойчивость бизнеса и качество управления рисками. По оценкам ПЭК, суммарные затраты продавца на маркетплейс‑услуги — комиссия, доставка, хранение, штрафы — в ряде категорий достигают 20–30% от выручки на SKU. И в некоторых случаях логистика занимает более половины от этого показателя. 

Например, для товара весом 2 кг и стоимостью 1 000 рублей курьерская доставка обходится в 400 рублей, складская обработка — в 60 рублей — 46% от цены продукции, и это без учета комиссии площадки и маркетинговых расходов.

Каждый лишний процент в логистике болезненно отражается на P&L селлера, особенно когда речь идет о высокооборачиваемых товарах стоимостью до 3 000 рублей, по которым потеря даже одного процента может привести к серьезным убыткам.

Если 70–90% оборота завязано на FBO, бизнес опирается на несколько крупнейших складских комплексов маркетплейса, и любой серьезный сбой в работе такого узла приводит к проблемам с товарами, снижению прибыли.

Как устроены логистика и хранение на маркетплейсах

В 2026 году базовая стоимость доставки единицы товара зависит от его объема (литража) и может быть скорректирована в зависимости от коэффициента, индекса утилизации и других параметров.

Тарифы маркетплейсов на приемку, хранение и доставку умножаются на коэффициент загрузки склада. Например, если продавец завозит товар на популярную площадку, стоимость хранения может вырасти в несколько раз.  

Ловушка в том, что коэффициенты на складах маркетплейсов отличаются и при расчете предварительной юнит-экономики селлеры видят одну картину, после фактической отгрузки на склады — другую. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

При работе по FBO стоимость доставки зависит и от индекса локализации маркетплейсов — чем ближе к покупателю расположены товары, тем ниже этот показатель. Например, при оптимальном размещении доставка может стоить 100 рублей, а при удаленном — уже 200 рублей. 

Аналогичный принцип работает и для FBS: скорость доставки товара на склад маркетплейса влияет на коэффициент. Если продавец доставляет за 6 часов — один тариф, за 18 часов — другой. Тем самым онлайн-маркеты стимулируют селлеров быстрее перевозить продукцию до конечного покупателя.

Рыночный ориентир по базовой стоимости логистики (без коэффициентов и индексов):

● За товар габаритами до 0,2 л — в среднем 20–25 ₽;

● 0,2 – 0,4 л — около 25–30 ₽;

● 0,4 – 1,0 л — ориентиры 30–35+ ₽;

● более 1,0 л — повышенная базовая ставка за первый литр и доплата за каждый следующий.

Для примера: первый товар объемом 0,9 л в большинстве случаев попадает в диапазон 30–35 ₽, второй — объемом 2 л — в категорию 55–65 ₽, за одну доставку (без учета коэффициентов и индексов). 

Но важно, что при выкупе на уровне 25–35% на один проданный товар приходится несколько попыток доставки и возвратов. Поэтому реальная стоимость логистики на единицу продукции обычно в несколько раз превышает базовые 30–60 ₽. 

Хранение на FBO‑складах также рассчитывается по формуле, привязанной к объему и категории товаров, и детализируется в кабинете продавца. По рыночным оценкам, для ходовой продукции, которая продаются в течение 10–30 дней, стоимость операции составляет несколько рублей в сутки на единицу объема, для низкооборачиваемых — показатель заметно выше. На горизонте 60–90 дней хранения именно эта часть расходов может добавить к логистике еще 5–10% от закупочной стоимости SKU. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

FBO: где цифры складываются, а где нет

Для ходовых товаров метод FBO остается экономически оправданным: при выкупе 40–60% и оборачиваемости до 30–45 дней доля логистики и хранения по многим товарным группам укладывается в 5–8% от закупки. Тарифы компенсируются объемом, а преимущества скорости и ранжирования перекрывают издержки.

Но есть три зоны, где FBO системно давит на маржинальность:

● Низкооборачиваемые SKU (60–90+ дней). Для таких товаров суммарная логистика и хранение в FBO‑модели нередко обходятся в 5–10% от закупочной цены, а вместе с возвратами и штрафами легко переваливают за 10–15%.

● КГТ (крупногабаритные) и СКГТ.

 Их повышенный объем и высокая стоимость каждого перемещения делают ошибки в планировании спроса особенно критичными. При базовом тарифе несколько попыток доставить и вернуть каждую единицу товара способны добавить сотни, а то и тысячи рублей к логистическим издержкам. В пересчете на закупочную цену такие расходы нередко достигают 15–20% — и эта доля напрямую съедает маржинальность селлера.  

● SKU с выкупом 25–35%. В этом случае каждая дополнительная доставка и возврат повышают удельную стоимость логистики на проданную единицу товара. Доля логистики в выручке селлера по таким категориям увеличивается с 5–7% до 10–15%. Именно этот диапазон — порог, после которого имеет смысл перестать перевозить все на склад FBO и перейти к пересборке логистической модели.

FBS и фулфилмент: управляемые проценты вместо «черного ящика»

При работе по FBS базовая логистика считается по той же формуле (объем, коэффициенты, индексы), что и для FBO. Отличия начинаются на уровне хранения, приемки и операционных процессов: селлер выносит сток на собственные или партнерские склады.

Рыночные ориентиры по стоимости фулфилмента в 2026 году выглядят так:

● приемка единицы товара — от 5–15 ₽ за коробку/место в массовых сегментах;

● хранение — в среднем 1,5-4 ₽ за единицу/м²/сутки (или эквивалент по паллетам), с надбавками для сложных категорий;

● обработка заказа по FBS (сборка, упаковка, передача в маркетплейс) — от 35–80 ₽ за заказ, в зависимости от категории и SLA.

Если низкооборачиваемые, сезонные и нишевые SKU удерживать в этом контуре и пополнять запасы на складах маркетплейсов по мере того, как заканчивается сток, суммарная доля логистики и хранения по таким товарным группам часто снижается с 10–15% до 7–10%.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

При «длинном хвосте», превышающем 50%, селлер может сэкономить 3–5 процентных пунктов логистической доли, что составляет сотни, а иногда и миллионы рублей, в зависимости от оборота. 

Однако главное преимущество FBS+фулфилмент даже не в экономии. 

Гораздо важнее, что продавец может держать запас на внешнем складе и вводить товар в инфраструктуру маркетплейса по мере фактического спроса и доступности складских мощностей, уменьшая концентрацию рисков, а также снижая зависимость от текущих коэффициентов и тарифов хранения.

Комбинированная модель: FBO для ядра, FBS — для «хвоста»

В условиях текущих инфраструктурных рисков и конфигурации тарифов мы рекомендуем поделить SKU на две категории: 

● 20% товаров с оборачиваемостью 60–70% (в деньгах) при выкупе 40–60% рекомендуем оставить на FBO. Ключевая цель — сохранение доли логистики в диапазоне 5–8% от закупочной стоимости, которая стабильнее торговой.

● Оставшиеся 80% номенклатуры — сезонные, нишевые и крупногабаритные товары — мы советуем переключать на FBS или внешний фулфилмент. Для этой группы целевая доля логистики составляет 7–10% от закупочной цены. Такой подход сокращает издержки на хранение медленно оборачивающегося «хвоста» и дает гибкость в управлении пиковыми нагрузками, не жертвуя скоростью доставки до клиента.

 В условиях инфраструктурных и тарифных изменений на маркетплейсах мы рекомендуем перейти на ежемесячный цикл планирования пополнения запасов. Для высокооборачиваемых позиций имеет смысл проводить дополнительные уточнения и чаще.

Как показывает практика продавцов, работающих с ПЭК, внедрение такого подхода в масштабе компании позволяет снизить среднюю долю логистических затрат на 2–5 процентных пункта — например, с 12–14% до 8–11% от совокупного оборота. 

При этом ключевое условие: доля FBS по «длинному хвосту» должна достигать 30–50% SKU. Одновременно происходит диверсификация инфраструктурных рисков: значительная часть стока распределяется по нескольким логистическим контурам, а не по одному — двум распредцентрам маркетплейса.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Многоканальная логистика и инфраструктурный риск в цифрах

Инфраструктурную концентрацию можно рассчитывать так же, как логистику:

● Если 80–90% стока по ключевому региону находятся в одном логистическом центре маркетплейса, любые серьезные ограничения по этому объекту означают фактическую остановку продаж по десяткам тысяч заказов.

● При распределении стока в регионе так, что не более 50–60% находится в одном объекте, а остальное — в других складах и внешнем хранении, даже серьезный сбой приводит к ощутимой просадке по выручке, но не к полной остановке канала.

Селлер, который задает лимиты концентрации (например, «не более 50% стока категории X на одном складе») и поддерживает FBS/внешние склады на уровне хотя бы 30–40% по «длинному хвосту», снижает вероятность «критического» сценария в несколько раз. Это уже не абстрактная безопасность, а конкретные проценты стока, которые остаются доступными, даже если один из крупных объектов временно не работает.

---

Читайте также: 70 тысяч единиц за смену и пять уровней контроля: как работает фулфилмент, который выдержит любой объем

---

Что зафиксировать в правилах: пороги и цифры

Чтобы управлять логистикой на маркетплейсах, основываясь не на интуиции, а на системе, в регламенты можно заложить простые количественные пороги.

● По оборачиваемости:

— Все, что продается быстрее 30 дней, сохраняется в FBO как базовый канал.

— При повышении срока продаж до 60+ дней, товар автоматически попадает в список кандидатов на FBS/фулфилмент.

● По доле логистики в стоимости закупки:

— Если при FBO цена логистики приближается к 10% на одно SKU и растет — рекомендуем протестировать перенос товара на FBS. 

— При удержании стоимости доставки и хранения FBS+фулфилмента в диапазоне 7% — схема закрепляется как приоритетная. 

● По концентрации стока:

— Лимит доли стока по категории/региону на одном складе маркетплейса может составлять не более 50%. 

— При превышении показателя рекомендуем автоматически запустить сценарий перераспределения: часть стока отправить в FBS/внешние склады, а FBO‑объемы — ограничить.

Михаил Петров, 
директор по продукту «Фулфилмент» в компании ПЭК.

Для NEW RETAIL