Вся правда о российском e-commerce: от крупных магазинов до мелких продавцов

— Каковы ключевые отличия российского рынка e-commerce от зарубежных рынков?

Иван Кургузов, руководитель кластера «РАЭК/Электронная коммерция»: «У нас по-другому выглядит доверие. С этим связан наш первый, самый главный бич, — то, что торговля происходит cash on delivery («наложенным платежом» — прим. ред.). Т.е. приезжает курьер, и покупатели хотят, чтобы он еще и сдачу с собой возил. И это 80-85% сделок при фактическом товаре. Второе — это то, что у нас есть дураки и дороги. У нас очень большая страна, но в ней не очень много дорог. Логистическая поддержка, которая есть, несмотря на то, что она большая и хорошая, пока не успевает за растущими потребностями продавцов и потребителей. И дураки, я имею в виду не в компаниях, а абстрактно в России. Кроме того, у нас несколько другое по сравнению с Западом законодательное регулирование, к которому не привыкли стороны процесса. У нас вообще что для маленького, что для среднего, что для большого магазина пока не во всех средах, которые ему нужны, есть соответствующие партнеры, с которыми он может быстро, просто и легко решить задачу. На Западе лучше развиты эти направления, начиная от бюро кредитных историй и адресов баз данных, заканчивая необходимыми IT-решениями».

— Российская интернет-торговля — это рынок для крупных, средних или мелких продавцов? Кто сейчас основной продавец на этом рынке?

Кургузов: «У меня есть глубокая уверенность, что уже несколько лет есть мощный тренд на то, чтобы росла доля крупных, а доля небольших магазинов (до 20 заказов в сутки) оставалась более-менее неизменной. Т.е. сокращается доля среднего сегмента».


— Сейчас растут крупные торговые оффлайновые сети. Разница в темпах роста с чистым онлайном в несколько раз. Как переходит покупатель из оффлайновой сети в онлайновую? Это новый покупатель для вас?

Илья Адамский, директор управления интернет-коммерции и корпоративных продаж «Евросети»: «Мне кажется, покупатель не разделяет оффлайн и онлайн. Покупатель считает, что он заходит на сайт посмотреть часы работы салона, где салон расположен, какая цена, сравнить между собой цены. И этот процесс сбора информации для принятия решения о покупке практически весь сместился в онлайн, потому что это просто намного удобнее и быстрее. Понятно, что есть покупатель, который после этого хочет прийти и пощупать то, что он выбрал. Сейчас наша задача в онлайне состоит в том, чтобы, пока процесс сбора информации и сравнения происходит, сделать так, чтобы он в итоге закончился покупкой у нас. Нам в этот момент все равно, где клиент купит. Мы в «Евросети» сделали все возможные варианты, при которых в этой цепочке между онлайном и оффлайном — процессе сбора информации, принятии решения, осуществлении покупки — покупатель может к нам заходить куда угодно. Это стало очень хорошим сервисом, когда человеку на самом деле не хочется идти в салон, потому что он думает: «А вдруг товара не будет? А вдруг уже продадут к этому моменту?». Поэтому история «давайте, вы это забронируете, в салон, который вам удобен, мы это привезем» у нас работает очень хорошо. Постепенно вводили «сначала забронируйте», потом «мы привезем в салон из другого салона в городе», затем «мы привезем со склада, если в вашем городе вообще нет». И вот, на сегодняшний день это 50% заказов, которые мы получаем онлайн. Причем стало 50% за год с небольшим».

— Насколько ассортимент, который у вас есть в оффлайне, соответствует ассортименту в онлайне?

Адамский: «В онлайне мы показываем практически весь ассортимент, который есть в оффлайне. Мы ставим небольшие ограничения, если товара осталось немного. У нас витрины разбиты по округам, и если в округе осталась 1-2 штуки, мы уже этот товар не показываем. Притом в онлайне у нас значительно более широкий ассортимент, который либо представлен на наших складах, т.е. товара нет в торговых точках, либо это товары, которых у нас нет и которые мы собираем под заказ у поставщиков, они нам передают свои остатки. Разница в количестве артикулов в онлайне составляет сотни процентов. Важно отметить, что все равно это наша категория, это все равно электроника. Просто в «Евросети» представлен основной ассортимент, который больше всего востребован, а мы показываем значительно шире ассортимент. При этом понятно, что количество продаж по этому пласту намного меньше, потому что, если бы там были хорошие продажи и спрос, «Евросеть» взяла бы эти товары в оффлайн».


— Поговорим о небольших магазинах, о том, как себя чувствуют магазины с одной нишей. Как вы выживаете, если крупные магазины вас давят? За счет чего?

Максим Фалдин, основатель торгового онлайн-центра Wikimart, генеральный директор интернет-бутика брендовой детской одежды Little Gentrys: «Я выживаю в Little Gentrys гораздо лучше с точки зрения экономики, чем я выживал в Wikimart, который соответственно крупный. У меня опыт выживания и там, и там есть, я могу сравнить. У нас юнит экономикс положительная с первого заказа. Больше половины заказов (в следующем году — 60-70%) идут от постоянных клиентов. У нас около тысячи заказов в месяц. Ни один из товаров, которыми мы торгуем, нельзя купить на других крупных площадках, типа Wikimart или «Юлмарт». Fashion так устроен, что приличные бренды не пойдут ни в одно из этих мест по своим причинам. Я вообще верю, что в e-commerce существуют всего две модели: есть модель платформенная — это когда много, быстрее, дальше, в убыток, за многие сотни миллионов долларов инвесторских денег строится большая платформа. Я такую модель строил пять лет, закончил в конце 2014 года. Теперь я строю вторую модель — не про капитализацию здесь и сейчас и текущую прибыль. Это модель нишевых магазинов, ниша при этом может быть большой. Сейчас очень хорошо растет сегмент одежды и детских товаров, причем не только в онлайне. Мы как раз занимается продажей одежды и детских товаров. Работаем в премиальном сегменте в силу того, что в e-commerce непремиальный эконом сегмент просто не работает.

Мне для того, чтобы зарабатывать 1 млрд рублей в год, нужно 18 тысяч постоянных клиентов. Мне достаточно в Москве их найти. Здесь только у «Азбуки вкуса» 150 тысяч постоянных клиентов. Бизнес в e-commerce, который зарабатывает 1 млрд рублей в год, — это очень дорогой и очень прибыльный бизнес. Мне нужно всего 18 тысяч клиентов. Я это сделаю к 2020, максимум 2021 году. Поэтому я вполне хорошо себе выживаю, а вот посередине жизни нет — между платформенной и нишевой историями».

---

Читайте также: Успеть всё: доставка товаров в новогодние праздники

---