Розничный бум: оффлайн и онлайн ритейлерам пора договориться по ценам

Для жителей сельской местности и небольших городов это нередко единственный канал для покупок новейших вещиц. Электронные дивайсы у интернет-торговцев дешевле.

Обычно много дешевле, чем в обычных магазинах. И - да, можно расплачиваться наличными при доставке. Производители IT-сферы и мобильных устройств находятся в затруднительном положении.

Когда объёмы сбыта более чем на 80% зависят от оффлайн торговли, у предприятий-изготовителей комплектного оборудования нет никакого выбора, кроме как играть по правилам традиционных магазинов.

Вот вам камень преткновения: традиционные каналы просто не в состоянии конкурировать с онлайн-торговлей по ценам. Отчасти это связано с добрыми старыми затратами на инфраструктуру и с демпинговым ценообразованием у онлайн-продавцов.

Это и само по себе достаточно скверно, но подпитываемые кажущимися неиссякаемыми вливаниями венчурного капитала, онлайн-продавцы инвестировали внушительные суммы в строительство своих брендов и инфраструктуру клиентского обслуживания, стремясь обеспечить своим покупателям лучший в своём классе потребительский опыт.

В результате они быстро завоевали долю на потребительских рынках.

Итак, вот они мы. Поигрываем боевыми топорами. В красном углу – хорошо смазанные, отлично знакомые и сияющие механизмы электронной коммерции. В синем углу – семейные магазины, сетевые автолавки и находящиеся во владении и управлении компаний аутлеты. Начнём первый раунд.

Да это же форменный Майк Тайсон в расцвете сил, у синего угла просто нет шансов! Это однозначный поворот к дилемме зарекомендовавших себя на рынке игроков (сражаться с нововведением, следовать ему или убегать прочь?).

Поставщикам известно, что традиционной торговле просто не под силу победить в этой войне, но они вынуждены её поддерживать. Поставщики опасаются конфликта каналов поставки, снижения цен и размывания бренда. Кроме того, они с беспокойством наблюдают стремительно нарастающую покупательную способность крупных интернет-ритейлеров, некоторые из которых со свистом приближаются к знаковому рубежу годового дохода в $1млрд.

Итак, что же нас ожидает дальше? Несколько производителей комплектного оборудования, в числе которых Леново и Кэнон, всерьёз выступили против интернет-торговцев.

«Онлайн ритейлеры нам не партнёры»; «мы дадим вам более продолжительный гарантийный срок, если вы покупаете наш товар у традиционного продавца». Они угрожают начать судебное преследование некоторых из онлайн продавцов за то, что те продают товар ниже минимальной цены, даже в убыток.

Чтобы ещё больше запутать ситуацию, интернет-торговцы обращают внимание на то, что, как и все онлайн торговые площадки в мире, они просто предоставляют торговую платформу, но не управляют ценами. Различные торговцы продают на этих площадках один и тот же товар, часто по различным ценам.

Далее, нельзя игнорировать того, что эти порталы внесли существенный вклад в рост малого бизнеса, который использовал их для совершенствования дистрибуции. Несистематические свидетельства предполагают рост продаж для малого бизнеса на 33% и более в результате совершенствования торговых площадок в Сети.

Онлайн-порталы Flipkart и Snapdeal сделали заявления, подчёркивающие, что они предпринимают «все возможные усилия» для того, чтобы выставлять на продажу товары только от тех продавцов, которые имеют необходимые для их продажи полномочия.

Они заверили покупателей, что все доступные на их порталах товары, включая технику от Леново и Тошиба, оригинальны и на них распространяется гарантия. Прислушиваются ли к этому покупатели?

Сейчас, когда вы читаете эти строки, компания Snapdeal получает дополнительные $120 млн. капиталовложений от своих существующих инвесторов, в числе которых eBay.

Необходимо продвигаться вперёд. Никто не имеет шанса на выигрыш, если размолвка ещё более усугубится. Производители комплектного оборудования будут конфликтовать с каналом продаж, который нравится покупателям. Интернет-торговцам придётся делать дополнительные инвестиции ещё и в урегулирование конфликтов. А Вася Пупкин окажется в недоумении – где именно ему купить свой следующий смартфон или принтер.

Что до традиционного ритейла и каналов продаж, им в любом случае придётся перестраиваться, чтобы остаться на плаву. Отрасли необходимо сесть за стол переговоров и прийти к согласию. Как и всегда в подобных ситуациях, каждому придётся чем-то поступиться.

- Онлайн торговле придётся противостоять искушению продавать по ценам ниже минимальной цены предложения, и наверняка исключить демпинговые цены. Интернет-торговцы рискуют не только испортить отношения с производителями комплектного оборудования, но и навлечь на свою голову кары со стороны государственных регуляторов, вроде антимонопольных органов.

- Производителям комплектного оборудования необходимо осознать растущее значение интернет-торговли. Даже не заигрывая с ней, им придётся хотя бы осознать, что онлайн торговля – это навсегда. Нравится им это или нет, но производителям комплектного оборудования придётся делать бизнес совместно с интернет-торговцами. И - да, у многих из них теперь имеется мера, которая будет вынуждать устанавливать цены значительно ниже тех, которые платят мелкие дистрибьюторы и отдельно стоящие магазины.

- У традиционных ритейлеров и каналов продаж серьёзная проблема. Во многих странах они превосходят онлайн конкурентов через более высокий уровень сервиса и техподдержки. В Индии же онлайн компании установили планку клиентского обслуживания столь высоко, что традиционным каналам продаж приходится прикладывать изрядные усилия, чтобы хотя бы удерживаться на таком уровне. А чувствительная к ценам публика не платит премий за тех.поддержку.

Традиционной рознице необходимо приступать к нововведениям, и делать это нужно быстро. Время здесь играет очень существенную роль. Жёсткие макроэкономические условия так или иначе ввели рынки в депрессию по многим категориям; акционерам ещё одно падение котировок нужно в самую последнюю очередь.