Сгоревший товар — не главный убыток: что потеряли продавцы, у которых ничего не сгорело

Рассказывает Сергей Клюев, предприниматель, продавец на Wildberries и Ozon, автор канала «Выжить на маркетплейсе».

С июля все спорят об одном: заплатят или нет. У людей сгорел товар, тут не до тонкостей.

А второй вопрос никто не задал. Склады встали не поодиночке — пересобралась вся логистика. Маршруты удлинились, заказы поехали с других точек. Это задело каждого, кто хранит товар у площадки, независимо от того, горело у него или нет.

Я продаю на Wildberries и Ozon пятый год. Мой товар лежал в Электростали, склад встал 18 июля. Но статья не про мой сгоревший товар — про него скажу коротко. Она про то, что я нашёл в отчётах, когда сравнил, как продавалось до и после.

Что видно всем

С 22 июля собираю компенсации других продавцов. Человек присылает две цифры: сколько потерял и сколько получил. Сейчас в таблице 23 случая.

Мой: потерял на 45 811 рублей по себестоимости, получил 36 787 двумя траншами. Восемьдесят процентов.

Дальше начинается интересное, и оно не то, что я ожидал увидеть.

Одиннадцать случаев с потерями от миллиона рублей. Ни в одном доля выплаты не превысила 3,2 процента. Ноль, ноль, ноль, 1,3 процента, 2,1, 2,3, 2,8, 3,2. Потолок жёсткий, исключений нет.
Десять случаев с потерями до миллиона. Тут доли такие: 80 процентов, 59, 9, 7,1, 6,9, 3,8, 1,8, ноль, ноль, ноль. Разброс от нуля до восьмидесяти.

То есть крупным отказывают системно, а мелким платят как придётся. Мне вернули 80 процентов, продавцу с ущербом в 70 тысяч — 7,1. Разница между нами не в размере потери и не в качестве документов, я это проверял.

Почему так — не знаю. Врать не буду. Могу показать только арифметику: все выплаты мелким в моей таблице дают в сумме меньше миллиона рублей, а один крупный случай стоил бы дороже, чем все они вместе.

Планировать из этого стоит так: если держите у площадки объём от миллиона, считайте, что при потере вам вернут около нуля. Это не пессимизм, это одиннадцать случаев из одиннадцати.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Сроки выросли на 43 процента

Я выгрузил из кабинета две таблицы за 75 дней — заказы и продажи. В заказе дата, когда покупатель нажал кнопку. В продаже — дата, когда забрал. У обеих записей есть общий номер, по нему они сопоставляются.

Вышло 588 пар. Разделил по дате заказа: до 18 июля и после.

До — медиана 3,5 дня. После — 5 дней.

Медиану взял намеренно: одна посылка, застрявшая на месяц, среднее задирает, а медиану нет. Возвраты и отменённые не считал.

По неделям видно, что удар пришёл не сразу. В середине июля сроки были лучшими за лето — 2 дня. Дальше 3, 4, 6,5, 5,5.

Замедление началось недели через две после первых остановок. Сначала система развозила то, что уже лежало рядом с покупателем. Кончился ближний запас — товар пошёл в объезд.

География оказалась важнее, чем разница до и после. Центральный округ — 2 дня. Северо-Западный — 3. Приволжский — 3,5. Южный — 4. Уральский и Северо-Кавказский — 5. Сибирский — 6. Дальневосточный — 11.

Между Москвой и Дальним Востоком разрыв в пять с половиной раз.

Выкуп упал на 10 пунктов

Долгая доставка — это неудобство покупателя. Деньгами она становится дальше.

По тем же заказам посчитал долю выкупа: сколько из оформленных покупатель в итоге забрал. Последние две недели периода отбросил, там выкуп ещё не закончился.

До 18 июля забирали 82,3 процента. После — 71,9.

По неделям связка видна прямо. Двадцать восьмая: доставка 2 дня, выкуп 88,4 процента. Тридцатая: доставка 4 дня, выкуп 72,5.

Невыкупленный заказ для продавца — не ноль, а минус. Логистику туда и обратно оплатил он, обработку возврата тоже. Товар съездил к покупателю и вернулся за мой счёт, выручки нет.

Одной логистикой я это не объясняю. На выкуп влияет и цена, и сезон, и то, что люди этим летом считают деньги внимательнее. Утверждать, что виновата доставка, оснований нет. Показываю то, что есть: сроки выросли и выкуп упал одновременно, у одного продавца, на одном товаре, в один период.

Но даже так вывод остаётся. Продавцы, у которых ничего не сгорело, за остановку складов заплатили. Просто счёт им не выставили отдельной строкой.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Как посчитать это у себя

Полчаса работы. Метод годится для любой оценки того, как внешнее событие ударило по продажам.

1. Выгрузите из кабинета отчёт по заказам и отчёт по продажам. Период — месяц до события и месяц после, минимум.

2. Сопоставьте строки по общему номеру заказа. В выгрузках Wildberries это поле srid, оно есть в обеих таблицах.

3. Посчитайте для каждой пары разницу в днях между датой заказа и датой продажи. Это срок от заказа до выкупа — верхняя граница, потому что в него входит и время, пока человек шёл забирать.
4. Разделите выборку по дате события, посчитайте медиану в каждой части. Не среднее.

5. Отдельно посчитайте долю выкупа: у скольких заказов есть парная запись о продаже. Хвост в две недели отбросьте. Если хочется точнее — разнесите по регионам доставки. Там сразу видно, где просело сильнее всего.

Две реакции на один удар

Пока я собирал эти данные, история перестала быть историей одной компании. 23 августа обломки беспилотника упали на логистический центр Ozon в Оренбурге, оттуда эвакуировали больше трёхсот человек.

В июле первая площадка начала с того, что компенсаций не будет: форс-мажор, ответственность снята. Формально верно, пункт в оферте есть. Только формулировка про беспилотники появилась в документе за две недели до первых ударов — это видно по архивным копиям с датами. Выплаты пошли позже и назывались добровольной поддержкой.

В августе вторая в первый же день выкатила список мер: товары скрыла с витрины сама, поставки в пути перенаправила и написала каждому продавцу куда, рейтинг и начисления пообещала скорректировать, плату за размещение возвратов не брать.

Дело не в том, что одни хорошие, другие плохие. Дело в том, что реакция зависит от политики компании в конкретный момент, а не от прав продавца. Прав у него в обоих случаях поровну — то есть почти никаких, если в договоре есть раздел про форс-мажор.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Границы этих данных

Слабые места назову сам.

Это цифры одного продавца. Моя категория, мои склады, моя география. У другого может быть иначе, и сильно.

Двадцать три случая по компенсациям собраны со слов. Часть подтверждена скриншотами отчётов, часть принята на веру. Это народный замер, а не аудит, чужие кабинеты я не проверял.

Доли между строками с разной базой расчёта напрямую несопоставимы: кто-то считал ущерб по себестоимости, кто-то по цене продажи. В таблице это помечено.

После 18 июля в расчёте сроков у меня 50 заказов против 538 до. Мало. Недельная динамика вывод подтверждает, но данных пока немного, и я говорю это прямо.

Сравнить площадки по срокам не вышло: Ozon отдаёт обещанную покупателю дату, а не фактическую дату вручения. Все цифры по срокам и выкупу — только Wildberries.

---

Читайте также: Сбои на маркетплейсах заставляют продавцов менять логистику: что происходит с упаковкой

---

Что я поменял у себя

Развёл товар по разным складам. До этого возил всё в одну точку — дешевле логистика, лучше показатели. Экономия была настоящая, но в расчёт не входила вероятность потерять всё разом. Это моя ошибка, не чужая.

Часть ассортимента перевёл на схему, где товар лежит у меня, а площадка только доставляет. Дороже в операционке, зато этот запас можно увидеть и пересчитать.

Сохраняю действующую редакцию договора с датой — не из кабинета площадки, а через независимый источник. В споре доказывать надо не то, что написано сейчас, а то, что действовало на дату события.

Стал смотреть отчёты, а не только сводку остатков. Через три недели после того, как я списал товар в потери, выяснилось: часть уцелела и продолжает продаваться, заказы со вставшего склада шли ещё в начале августа. Многие этого не заметили, потому что мысленно уже поставили крест.

Прямые потери от остановки складов обсудили все. Про косвенные — глухо как в танке. По моим данным вторая величина может оказаться сопоставимой с первой, а людей она задела в разы больше.

Данные собираю дальше — и по компенсациям, и по срокам. Три последних случая пришли из комментариев под моей публикацией. Если готовы прислать свои две цифры, картина станет точнее.

Сергей Клюев,
предприниматель, продавец на Wildberries и Ozon.

Для NEW RETAIL