Как вести торг с инвестором и юридическое оформление инвестиционных сделок

Как, впуская инвестора в проект на ранней стадии, развивать компанию, контролировать ее и расти вместе с ней, а самое главное – не потерять свое дело?

На эти вопросы отвечает Олег Иванов – основатель InvestBazar.com, «БизнесЛифт», Innovate; опытный предприниматель, эксперт в области международного менеджмента, предпринимательства и инвестиций.
 
Контроль над бизнесом тесно связан с вопросом оценки текущего проекта – будь это уже работающий бизнес или стартап «на листочке». Ппервое, что важно понимать об оценке компании – в современном мире существует более дюжины методик оценки компаний, и нет единственно верной, принятой всеми за стандарт. Это борьба не цифр, это борьба концепций! И, соответственно, чья концепция побеждает – тот и дает оценку вашему бизнесу. Поэтому, для того, чтобы быть более подготовленным к разговору с инвестором, предпринимателям необходимо знать сразу несколько методик оценки своего проекта и понимать, какая из них наиболее выгодна.

Как правило, любые инвестиционные переговоры начинаются с самого «низа», когда инвестор спрашивает предпринимателя, какие активы сейчас есть на балансе компании (или у самого предпринимателя как физического лица), или сколько уже потрачено в этом проекте. Это так называемые методики «балансовой стоимости активов» и «затратного метода оценки», соответственно. Предпринимателям не стоит пугаться таких разговоров, так как они являются, если можно их так назвать, ритуальными. Если провести параллель в отношениях между парнями и девушками, когда вы пытаетесь пригласить девушку к себе домой, даже если она не против, будет странно, если она сразу «закивает» и согласится без предварительных ритуальных барьеров и сопротивлений.

Самая выгодная методика для российских проектов, которую мы часто разбираем на занятиях в нашем акселераторе – это «методика дисконтированных денежных потоков». Она базируется на планировании ваших будущих денежных потоков на ближайшие 3-5 лет и более. К сожалению, не все предприниматели вообще занимаются бизнес планированием своих проектов дальше 3-9 месяцев. Часто именно поэтому подавляющее большинство малых предпринимателей так никогда и не становятся крупными, и если им везет с инвесторами, то они получают самые низкие оценки своих проектов, а, соответственно, и зарабатывают значительно меньше, чем могли бы.


Перед началом инвестиционных переговоров также важно понимать, что оценка компании – это не жесткая цифра, с которой все согласятся. Цена – это диапазон, от верхней оценки (как правило, рассчитанной по методике дисконтированных потоков), до нижнего порога (который, как правило, имеет больше эмоциональную целесообразность). Другими словами, предприниматель должен для себя оценить, ниже какой доли (равно – заработка отложенного во времени) ему просто не будет иметь смысл столько лет вкладывать в данный проект. Если эти границы не найдены и предприниматель надеется на то, что инвестор будет за него принимать эти решения, то это грубейшая ошибка со стороны предпринимателя, и такие ситуации, как правило, всегда заканчиваются драматически.

В процессе переговоров необходимо быть максимально открытым и расспрашивать инвестора о целях, которые именно он преследует в этой сделке. У предпринимателя существует колоссальное количество клише по поводу инвесторов, которые моментально улетучиваются, как только предприниматель задает вопрос инвестору о целях инвестирования. Вы просто удивитесь, насколько цели бывают разные. А отсюда и варианты условий сделки – всегда разные. Именно поэтому мне так нравятся инвестиционные переговоры, так как, во-первых, их нельзя заранее полностью спланировать, и, во-вторых, это позволяет каждый раз придумывать все новые и новые решения.

Расскажу вам пример: в одну сделку, в которую уже было вложено около 20 миллионов рублей, необходимо было привлечь еще 10 миллионов. Если использовать затратный метод оценки проекта, и учитывать два подхода, то по «pre money» оценке доля нового инвестора должна быть 50% (т.е. 20 вложено, новые 10 млн.руб. – это 50% от того, что уже вложено), по «post money» оценке – инвестору полагается 33% (т.е. 30 млн.руб. общая стоимость проекта, из которой инвестор вложил 10 млн.руб.). Знаете, сколько финально инвестор получил? Сделка закрылась на 7% инвестору, и он был счастлив!

Как это получилось? По методике дисконтированных денежных потоков, инвестор увидел, какую прибыль он будет получать в течение ближайших пяти лет из этого проекта. Плюс – ему было критично максимально быстро вернуть свои инвестиции, поэтому, помимо того, что деньги были вложены в компанию, был подписан договор о возврате денежных средств за короткий промежуток времени. Таким образом, математически, доходность инвестора получилась гораздо больше, чем обычные дивиденды при 7% доли в этой компании.


В конце хотелось бы сказать еще следующее. Помимо грамотных финансовых расчетов и переговорных навыков, важно ВСЕГДА правильно работать в юридическом поле. С самых первых шагов в инвестиционной деятельности важно выработать для себя одно из самых важных правил – никогда и ничего не делать без участия юриста! Это очень важная часть вашего проекта, которую, если что-то пойдет не так, вам нужно будет защищать в судах. Все ваши действия, договоренности и шаги должны быть оформлены формально на бумаге.

Ключевая ошибка – это фраза «мы же здравые люди и всегда договоримся». Дело не здравости. Просто так бывает, что интересы людей могут со временем меняться. Это нормально. Также со временем, каждый из нас имеет тенденцию додумывать любое незафиксированное решение в свою сторону. Когда же дело доходит до решения вопроса, может получиться, что наши мнения будут кардинально полярными. Такое случается и это нормально. Поэтому всегда обсуждайте ДО заключения любой сделки все возможные варианты развития событий, если проект пойдет не по плану. Как вы будете выходить из проекта, кто кому что должен, как распределяются права и ответственность и по каким вопросам.

Уберите из головы даже намеки на то, что вы самостоятельно способны составить все необходимые документы в нужных формулировках. Просто примите как факт, что услуги корпоративного юриста всегда окупаются с самой первой сделки. И еще: обязательно вычитывайте каждое предложение в ваших документах. Есть одно золотое правило, к которому приучил меня мой отец - все, что подписываешь, всегда читай внимательно сам!

В своей практике, над каждым договором я работаю самостоятельно, внимательно вычитываю документы от и до, а затем дорабатываю их с юристом. Только с юристами можно закрыть максимальное количество рисков.

Берегите себя, свои идеи и свой бизнес и помните – ваш успех в ваших руках!

Хотите принять участие в ближайшем бесплатном он-лайн мастер-класс от Олега Иванова и акселератора «Бизнес Лифт» и узнать еще больше полезной информации об инвестиционных сделках?

Регистрируйтесь и мы пришлем Вам приглашение на ближайшую дату!