Управление стратегиями работы с неликвидами в условиях меняющегося рынка: кейс и первые результаты «Бегемага»

В этих условиях ритейлеры выбирают между ускоренной распродажей для высвобождения оборотного капитала и сохранением товаров на полке без повышения цен как инструментом удержания покупательского трафика и контроля маржи. Ключевым фактором успеха становится возможность гибко менять стратегии работы с неликвидами в зависимости от налоговых и рыночных условий.

Практическим примером такого подхода стал проект торговой сети «Бегемаг». В течение первого месяца после внедрения цифрового решения «Быстродел Офис. Неликвиды» для управления неликвидными запасами торговая сеть «Бегемаг» сократила объём неликвидов, сохранив контроль над ценовой политикой и маржой.

Торговая сеть «Бегемаг» была создана в 2000 году. На сегодняшний день представлена 69 универсамами в Кемерово и Кемеровской области. Ежедневно их посещает более 60 000 покупателей. Основные принципы работы: широкий ассортимент товаров, доступные цены, чистота и внимание к покупателю.

Ситуация до проекта: много ручной работы и «замороженные» запасы

До старта проекта сеть видела проблему неликвидов, но работала с ней в привычном ручном режиме:

● товары с низкой оборачиваемостью находили через отчёты и выгрузки;

● часть решений принималась с опорой на опыт и интуицию, без единого аналитического контура;

● трудно было быстро оценить фактический эффект и понять, какие действия дают наибольший результат.

В итоге часть оборотных средств оставалась «замороженной» в запасах и не работала на развитие сети.

Цель: регулярно высвобождать деньги и управлять процессом в цифре

На старте команда поставила конкретную задачу: оперативно сократить избыточные запасы и выстроить регулярную, прозрачную работу с неликвидами.

Период опытной эксплуатации пришёлся на предновогодний высокий сезон, поэтому было принято взвешенное решение — сохранить необходимый уровень запаса и действовать максимально аккуратно. В фокусе была не агрессивная оптимизация, а обучение работе с системой и выработка управляемых, обоснованных решений.

В течение первого месяца команда последовательно осваивала аналитические инструменты, проверяла гипотезы и принимала решения с повышенной осторожностью. Даже в таком режиме — без давления на ассортимент и продажи — удалось сократить неликвиды, при этом без потерь по выручке.

Решение: автоматизация работы с неликвидами с системой «Быстродел Офис. Неликвиды»

Для перехода к системной модели сеть внедрила решение InfoVizion — «Быстродел Офис. Неликвиды». Оно автоматизирует ключевые шаги работы с излишками:

● Система сама выявляет неликвиды по каждому SKU и каждому магазину на основании продаж и остатков.

● Категорийные менеджеры получают готовые задачи и приоритеты: что сделать, где и зачем.

● Все решения прозрачны и фиксируются в едином процессе — перемещения, закуп под сезон, уценка, возврат, проверка выкладки, промо.

● Эффект считается в деньгах, а не «по ощущениям», и виден в аналитике сразу по каждому типу действий.

Команда перестала тратить время на ручные сводки и переключилась на выполнение конкретных задач внутри системы.

Как считали результат

За стартовый период сеть сократила объём неликвидов примерно на 2%, вернув денежные средства в оборот.

«Для первого месяца работы с цифровой платформой «Быстродел Офис. Неликвиды» это оценили как уверенный темп, который можно усиливать в сезонных пиках, поскольку на тестовый период сеть выбрала осторожную стратегию — с минимальным использованием уценки в высокий сезон, параллельным обучением работе с системой и поэтапным выстраиванием подхода к управлению неликвидами, что заложило основу для дальнейшего усиления эффекта», — рассказала Наталья Минеева, коммерческий директор торговой сети «Бегемаг».

Что дало основной вклад

На старте команда разложила общий эффект по типам решений и увидела, какие действия дают максимальный результат. 

Уценка — но точечно

Уценка стала ключевым драйвером снижения излишков, но запускалась адресно, по приоритету системы — там, где товар действительно «зависал» и требовал ускоренной распродажи.

---

Читайте также: Как БЫСТРОДЕЛ увеличил РТО на 2% для торговой сети «Фабрика качества»: эффективное управление и рост продаж за 1 месяц

---

Работа с поставщиками

Сеть практикует сценарии возвратов и совместных промо, хотя это требует ресурсов. Главное — часть распродаж проводится за счёт поставщика, что помогает сохранить валовую прибыль. 

«Переговоры с поставщиками напрямую влияют на эффективность работы с неликвидами. Благодаря аналитике мы выстраиваем диалог на основе фактов и конкретных показателей, а не предположений. Это позволяет аргументированно обсуждать условия и в ряде случаев проводить уценку за счёт поставщика. В результате мы существенно снижаем нагрузку на собственную маржу и делаем процесс управления неликвидами более контролируемым и прогнозируемым», — рассказала Наталья Минеева.

Контроль полки и ценника

Неожиданным и при этом позитивным эффектом стало то, что регулярные задачи по контролю выкладки и ценников дополнительно поддерживали продажи даже без применения скидок. Корректное представление товара на полке помогало ускорить его оборачиваемость и снижать долю неликвидов. 10% зависших товаров начинают продаваться, если просто подвести магазин к полке.

Перемещения между магазинами

Система помогла увидеть локальные перекосы: товар может быть хорошо продаваемым по сети, но «проваливаться» в одном конкретном магазине из-за перезаказа или сезонного фактора. В таких случаях перемещение эффективнее скидки.

«Мы выявили, что в список неликвидов иногда попадали товары с хорошей оборачиваемостью по сети. Дело было не в самом продукте, а в локальных ситуациях: в отдельных магазинах такие позиции переходили в жёсткий неликвид из-за разового избыточного заказа. Оказалось очень удобно оперативно отслеживать подобные кейсы. Один из показательных примеров — шампанское. 

По сети эта позиция регулярно входила в топ продаж, но в одном из магазинов оказалась в зоне жёсткого неликвида из-за завышенного объёма закупки. Цифровая платформа «Быстродел Офис. Неликвиды» позволила быстро увидеть эту диспропорцию и принять простое управленческое решение», — рассказала Наталья Минеева.

Что улучшат дальше

Следующим этапом проекта станет запуск автоуценок — инструмента для работы с единичными неликвидами в отдельных магазинах. Такие позиции формируют до 80% задач по неликвидам, при этом составляют около 50% их объёма в деньгах, поэтому точечная ручная работа с ними неэффективна. Автодисконтирование позволяет задать правила и ограничения по влиянию на маржу и передать процесс системе: полка освобождается, средства быстрее возвращаются в оборот с минимальными трудозатратами со стороны офисных сотрудников.

Итоги первого этапа

За первый месяц после внедрения сеть получила:

● по итогам стартового этапа системная работа с неликвидными запасами позволила сократить их объём;

● причины появления неликвидов стали понятны и измеримы, что даёт возможность управлять ими и снижать риск повторения в дальнейшем;

● прозрачный контроль эффекта по каждому типу решений;

● переход от Excel и ручной рутины к системному процессу;

● рациональный подход к управлению маржой. По итогам первого этапа была выстроена взвешенная стратегия работы с неликвидами: уценка применяется точечно — только в тех случаях, где требуется ускорить оборачиваемость, а основной объём товаров выводится из неликвидов за счёт перераспределения между магазинами и совместной работы с поставщиками. Это позволяет минимизировать влияние на маржу и сохранять финансовый результат;

● сеть сама управляет стратегией работы с неликвидами, быстрое переключение стратегии в зависимости от целей. В высокий сезон (например, новогодние праздники) сеть «Бегемаг» следует выбранной стратегии, используя рост трафика для естественного снижения неликвидных остатков. 

Если по отдельным позициям потенциал высокого сезона не реализуется, команда в один шаг усиливает стратегию прямо в системе — подключая более активные ценовые инструменты, чтобы выйти из новогоднего периода с минимальными излишками. Такой подход позволяет управлять неликвидами не постфактум, а проактивно, в моменте.

Хотите понять, как такая система «Быстродел Офис. Неликвиды» может работать в вашей компании? Запишитесь на демо и посмотрите возможности решения на реальных сценариях. 

Реклама. ООО "ИНКЛИК", ИНН 7203283318
erid: F7NfYUJCUneTUTcycncP