Как сарафанный маркетинг продвигает бизнес: из практики российских бизнесменов и маркетологов

О том, как это сделать, рассказывает Джон Янч в своей книге «По рекомендации».

Ведущие игроки российского рынка уже оценили советы известного маркетолога.



Есть кое-что, о чем клиенты никогда вам не скажут, но что следует осознать и запомнить: скорее всего, ваши сотрудники относятся к клиентам так же, как вы относитесь к своему персоналу. Поэтому будьте открытыми. Обсуждайте с людьми финансовые аспекты бизнеса, чтобы сотрудники стали частью успеха.

Многие компании уже применяют этот метод. Одна из них — «Додо Пицца». Маркетолог компании Елена Белых рассказывает:

— По словам Джона Янча, проблемы нужно решать открыто — и это чертовски верно! Сделать маркетинг доступным клиенту и сотруднику, вовлечь в процесс каждого — секрет успеха и отличных продаж. Пример такого открытого общения — блог создателя «Додо Пицца» Фёдора Овчинникова, в котором можно найти полезную информацию о ведении бизнеса и интересные отчеты о деятельности компании.


 

Основная часть работы с рекомендациями связана с тем, чтобы выяснить и, если возможно, превысить ожидания. Будьте заинтересованными в решении проблем своих клиентов и давайте больше, чем они планировали получить. Тогда люди захотят рассказывать о вас и советовать ваши услуги своим друзьям.

Своим опытом поделился основатель агентства GreenPR Дамил Хамиров:

— Как-то мы продвигали фильм для одного из российских кинодистрибьюторов и перевыполнили прописанные в договоре условия в несколько раз. Вместо 300 тысяч просмотров получилось 1,5 миллиона. Клиент не только до сих пор сотрудничает с нами, но и активно рекомендует своим партнерам. И на таком уровне мы работаем со всеми клиентами.

 
Человек, обратившийся в GreenPR, может рассчитывать не только на качественное решение его проблемы, но и на дополнительную аналитику, креативные советы по дальнейшей работе, всестороннюю помощь специалистов.



Хотите, чтобы вас рекомендовали? Выделяйтесь из толпы и пытайтесь завоевать искреннее расположение клиентов. Придумывайте креативные ходы, которые поднимут им настроение. Комплименты, подарки, конкурсы — подойдет все, что может порадовать человека и сделать его поклонником вашей компании.

Именно так поступает Михаил Перегудов, основатель компании  «Партия еды», которая доставляет коробки со свежими продуктами и рецептами на несколько ужинов. Вот что он рассказывает:

— Каждую неделю мы бесплатно присылаем блогерам, у которых много подписчиков, коробки с едой. Как правило, после этого появляются позитивные посты в соцсетях. Регулярно устраиваем интересные конкурсы для клиентов. Например, люди с удовольствием фотографируют еду и делятся своими кулинарными успехами, а мы выбираем лучшие фото и дарим победителям бесплатные наборы.

 
Чтобы у людей оставалось ощущение вау-сервиса, стараемся их приятно удивлять: вкладываем небольшие подарки в некоторые коробки. Это могут быть  открытки, пончики, конфеты, личные письма, бесплатные билеты в кино и так далее.



Надежный контент, способный обучить чему-то или предоставить ценную информацию покупателю, — это новая валюта маркетинга. Клиентам уже надоели маркетинговые идеи, направленные на продажу. Поэтому современный высокотехнологичный бизнес часто раздает бесплатные практические советы и инструкции через рассылки или публикации в блоге и соцсетях.

Так поступает и консалтинговая компания «Правила Игры». Ее сооснователь Виктория Бехтерева рассказала о том, как компания привлекает рекомендателей с помощью полезного контента:

— У нас есть информационный портал о майнд-менеджменте, на котором каждую неделю появляется не менее одной статьи с пошаговым алгоритмом. Параллельно с сайтом мы создали страницу нашей компании в Facebook, чтобы делиться опытом, кейсами, рассказывать о наработках и отвечать на вопросы.

Отправляем клиентам еженедельную рассылку. В ней всегда есть что-то полезное: инфографика, видеоуроки, статьи, онлайн-книги и так далее.
 

Пользуемся и каналом YouTube: ежегодно выкладываем несколько видеотренингов, вебинаров, мастер-классов, интервью. Могу сказать, что стратегия «щедро делиться всеми разработками и идеями» оправдала себя с лихвой.



У каждого человека есть история, у каждого бизнеса есть история, а потенциальные покупатели и клиенты просто обожают хорошие истории. Люди вовлекаются в истории, которые можно назвать личными, впечатляющими, правдоподобными и значимыми, — и связываются с ними. Расскажите потенциальным клиентам о себе и своей мечте, о том, что вдохновило вас на создание бизнеса.

Дизайнер игрушек хэнд-мэйд Дарья Дударева убедилась, что этот метод действует. Прочитав книгу Джона Янча, она опубликовала свою историю. Так начинается пост, в котором Дарья рассказывает о себе:


А вот что Дарья говорит о книге Джона Янча:

—  Она помогла мне принять несколько решений, о которых раньше и подумать не могла. И это сработало! Например, занялась грамотным развитием блога. Теперь открыто пишу о себе и своих проектах, даю мастер-классы и стараюсь больше общаться с ценителями своего творчества. До этого только демонстрировала работы. В итоге у меня намного увеличилось количество подписчиков, которые просят устроить мастер-классы в своих городах и хотят познакомиться лично.

Хотите, чтобы вас рекомендовали? Советы Джона Янча уже помогли многим людям и компаниям. Ваша очередь.