Первое впечатление: 3 важных момента при планировании первой встречи с клиентом

«У нас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление» – этот афоризм должен быть главным императивом для тех, кто идет знакомиться с потенциальным клиентом. Одно неверное движение и «возможный клиент» становится «одним из неудавшихся». Три простых шага делают технологию знакомства простой и эффективной. Своим опытом с читателями портала New Retail делится эксперт по нетворкингу и личному брендингу, основатель блога pronetworking.ru, ведущий ТВ-программы про коммуникации на канале World Business Channel Максим Чернов.

Необходимо изучить всю информацию о компании, находящуюся в широком доступе.

• На сайте интересующей компании в пресс-релизах обязательному рассмотрению подлежат события «триггеры» – будь то разработка новых продуктов, смена руководителей или слияние с другими предприятиями. Необходимо тщательно рассмотреть все события, которые могут создать необходимость приобретения вашего продукта.
• О том, как работает компания с проблемами своих клиентов, можно почерпнуть информацию из тематических исследований на сайте. Такие исследования более утилитарны, чем описания проектов.
• Информация об открытых вакансиях позволяет анализировать области, где компания нуждается в помощи или направление, в котором она намерена расширяться.
• Если компания публичная, и есть возможность проверить ее последние квартальные и годовые отчеты, особое внимание уделите разделам с описанием маркетинга, продаж, рисков. Эти разделы информируют о том, как и где компания планирует быть успешной, а также о страхах, которые могут уничтожить этот успех.

Не предполагайте, что вы «знаете» будущего покупателя только потому, что вы встретили его и поговорили в вечеринке. Большинство руководителей имеют одно лицо для офиса и совершенно другое, в домашней обстановке или когда они расслаблены и находятся в обществе друзей.

Перед встречей следует ознакомиться с его профилем Linkedin, Facebook и официальной биографией – если данные доступны на официальном сайте. Интересна информация о том, как человек пришел к этой должности, какой у него прошлый опыт.

Например, если ЛПР поднялся по лестнице в большой компании и достиг позиции вице-президента, этот человек, скорее всего, имеет своей целью стать первым лицом компании. Стремящиеся стать первым лицом исключительно чувствительны к корпоративной политике и борются за влияние. Учитывайте это в разговоре с человеком.

На основе собранных данных, создайте ее предварительную повестку. Обозначьте области исследования, в которых вам потребуется больше информации.

Также помните, что чтение вопросов с листка или их высказывание по памяти выглядит как чтение заученного материала, и вы будете выглядеть неуверенно. Вместо конкретных вопросов себе можно записать ключевые слова, которые вам напомнят важных моментах и возвратят вас к темам для обсуждения.

На первой встрече вашей целью является информация о том:

• существует ли потребность в вашем продукте и насколько велика эта потребность;
• насколько позволяют клиенту финансовые возможности приобрести ваш продукт.

При наличии двух этих условий, следует предпринимать следующие шаги для продвижения и ускорения процесса продажи.

Обычно потенциальным клиентам нужно убедиться в том, что:

• ваш продукт достоин их внимания;
• что вы тот человек, с которым они хотят иметь дело.

Важно. При встрече с клиентом беседа не должна ни в коем случае выглядеть как допрос. Возможно, потребуются несколько встреч, чтобы раскрыть все темы, выяснить для себя все нужные моменты, и помочь клиенту принять оптимальное решение.

О том, что нужно сделать и как:

• чтобы клиенты превратились в друзей;
• как заводить полезные знакомства;
• как поддерживать полезные знакомства;
• как их монетизировать;

вы узнаете в бесплатном видеокурсе о деловой коммуникации.