Принципы создания фармацевтического портфеля: когда создавать с нуля, а когда покупать готовые препараты

Рассказывает Андрей Дорофеев, директор по стратегии фармацевтической компании «Алцея».

Для системного подхода важно оценивать проект по трем ключевым критериям: научно-технологическая реализация, коммерческая привлекательность и операционная совместимость с текущим бизнесом. Метрики должны быть конкретными и измеримыми: глубина и динамика рыночного спроса на горизонте 5–10 лет, уровень неудовлетворенной потребности пациентов, конкурентный ландшафт. 

Критически важен юридический анализ интеллектуальной собственности — патентная чистота, сроки защиты, возможные риски оспаривания. 

Далее начинается технологическая часть. Оценка включает вероятность успешного прохождения каждого этапа разработки, соотношение скорости выхода на рынок и ожидаемого срока окупаемости с объемом необходимых инвестиций и операционных затрат. Сюда входят расходы на исследования, регистрацию, масштабирование производства. 

И конечно, особый фокус — синергия с текущим портфелем. Новый продукт должен органично встраиваться в существующие каналы дистрибуции, коммерческую и маркетинговую модели. Без этого даже самый перспективный актив рискует остаться чужеродным элементом. 

Две стратегии: активная экспансия и длинная дистанция 

Покупка или лицензирование готового препарата — это стратегия активной экспансии. Ее преимущества — относительная предсказуемость и скорость. Компания получает актив с уже подтвержденными данными по эффективности и безопасности, минимизируя научные риски на ранних этапах. 

Если продукт уже присутствует на рынке, не нужно тратить время на разработку и регистрацию — можно сразу начинать закрывать потребности пациентов. Максимальный эффект достигается, когда актив хорошо ложится в существующий портфель и дает синергию. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Собственная разработка — это стратегия длинной дистанции, нацеленная на создание долгосрочной фундаментальной ценности. Такой подход требует времени и сопряжен с высокой неопределенностью. Но на выходе компания получает полный контроль над интеллектуальной собственностью, возможность адаптировать продукт под локальную специфику и более высокую маржинальность в долгосрочной перспективе. 

Кроме того, это единственный способ нарастить уникальную R&D-экспертизу и создать платформу для будущих инноваций, что напрямую влияет на капитализацию бизнеса. 

Как управлять рисками

Риски есть всегда — и при самостоятельной разработке, и при покупке готового продукта. 

В сделках по приобретению или лицензированию даже опытные игроки могут столкнуться с асимметрией информации, когда не до конца понятно, что именно покупается. Неопределенный стоимостной порог входа и высокая зависимость от действий партнера также влияют на конечный результат. 

Ключевой способ минимизации — максимально тщательная подготовка на ранних этапах: комплексный научный, регуляторный, производственный, маркетинговый, финансовый и юридический анализ. Важно структурировать сделку так, чтобы синхронизировать ожидания обеих сторон — и по срокам, и по результату. 

В собственной разработке главный вызов — длительность процессов и неопределенность результата, поскольку никто не застрахован от неудач в клинических исследованиях. Для снижения рисков критически важна слаженная работа медицинского, регуляторного и маркетингового отделов, а также привлечение внешних экспертов, клинических исследовательских организаций и университетов-партнеров. 

Создание продвинутых пациентских моделей помогает лучше понимать конечного потребителя. Ранняя оценка патентной чистоты и выстраивание надежной патентной стратегии совместно с юридическим департаментом — это основа любой самостоятельной разработки. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Где развивать свое, а где покупать

Нельзя категорично выделить области, для которых актуально только самостоятельное создание препаратов или только покупка готовых формул. Но есть направления, где собственные R&D наиболее оправданы. Это ниши с глубоким пониманием локальных особенностей и возможностью добиться экономической эффективности за счет масштаба. 

Прежде всего, сложные дженерики и биоаналоги — здесь экспертиза в химии и производстве дает реальное преимущество. Это также препараты для социально значимых хронических заболеваний и сегмент OTC с нутрицевтикой, где инновации часто носят эволюционный характер, но требуют тонкой настройки под потребителя. 

Покупка и лицензирование становятся безальтернативным выбором там, где нужны революционные технологии и глобальная научная база. Онкология, иммунология, терапия редких заболеваний, высокотехнологичные биологические препараты — создавать компетенции с нуля в этих областях значит потратить десятилетия. Покупка готового актива также может быть успешным сценарием, если стоит задача быстрого выхода на определенный рынок с понятными финансовыми целями. 

Что изменилось после 2022 года

2022 год стал точкой необратимых изменений для всей российской фармацевтики. Привычная логика нарушилась, доступ к зарубежным молекулам и технологиям оказался ограничен, трансграничные сделки кратно усложнились юридически и логистически. 

В этих условиях ценность полного цикла разработки и производства внутри страны выросла многократно. Технологический суверенитет перестал быть красивым словом — он стал условием выживания и развития. Государство поддержало отрасль, ускорив регуляторные процедуры и стимулируя локализацию и импортозамещение. Рынок движется к гибридной, сбалансированной модели, но с четким приоритетом в сторону локализации. 

Однако говорить о полном отказе от приобретений и лицензирования было бы ошибкой. Этот инструмент сохраняет актуальность для точечного закрытия пробелов в портфеле, особенно в сегменте инновационных и высокотехнологичных продуктов, где создавать собственные компетенции с нуля пока экономически нецелесообразно. Поиск новых партнеров в Азии для доступа к современным субстанциям и технологиям остается важнейшей задачей. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Сбалансированный подход к расширению портфеля

Принцип селективного и сбалансированного роста предполагает несколько направлений. Во-первых, целенаправленное развитие собственных R&D-компетенций в выбранных нишах для создания продуктов с уникальной ценностью для пациентов. Во-вторых, сохранение окна возможностей для приобретений, лицензирования и партнерств там, где это позволяет быстро вывести на рынок технологически сложный или прорывной продукт, дополняющий существующую экспертизу. 

Важно строить портфель не вокруг разрозненных продуктов, а вокруг целостных терапевтических направлений, чтобы предлагать системе здравоохранения комплексные решения. И здесь огромную роль играет научно-экспертная кооперация с ведущими российскими центрами и международными технологическими компаниями.

---

Читайте также: Передовые практики современного ритейла: какие нововведения нужны аптечным сетям?

---

Главный совет и типичная ошибка

Оценивайте не только привлекательность продукта, но и его стратегическую совместимость с компанией. Компетенции, производственные возможности, команда, каналы продвижения, долгосрочная стратегия — вот что должно быть в фокусе. Самый эффективный продукт, купленный на стороне, может не дать результата, если он не ложится в существующую экосистему. 

Типичная ошибка, которую часто можно наблюдать, — ориентация исключительно на емкость рынка или скорость выхода. Без глубокого анализа регуляторных подводных камней, производственных барьеров и реальных возможностей своей организации такие решения быстро приводят к проблемам. Даже самый привлекательный на первый взгляд актив способен превратиться в токсичный, если компания не готова нести бремя его жизненного цикла.

Андрей Дорофеев, 
директор по стратегии фармацевтической компании «Алцея».

Для NEW RETAIL