Шоколад, пряники, цветы: владельцы малого бизнеса о том, как выживали в пандемию, и какой инструмент в этом помог

Этот год смогли пережить только те, кто заранее имел налаженные интернет-продажи или быстро ушел на готовые e-commerce-площадки. В онлайн вышли не только привычные для клиентов категории вроде одежды и FMCG, но и такие узкие ниши, как свежие овощи и фрукты, товары для ремонта, цветы и растения. Малому локальному бизнесу, возможно, пришлось сложнее всех. 

Весной с началом самоизоляции многие маркетплейсы пошли им на встречу: снижали или отменяли комиссию, предлагали бесплатную доставку и хранение на складах, и многое другое. Вместе с сооснователем маркетплейса Flowwow Андреем Макеевым мы спросили владельцев малого бизнеса о том, как пандемия повлияла на их бизнес-процессы и спрос, как они переживают кризис и какую роль в этом играют маркетплейсы. 


Podarki Forte 

Магазин Podarki Forte специализируется на подарочных чайных наборах в розницу и для корпоративных заказчиков, а самым популярным товаром стал подарочный набор чая в пробирках. С самого начала проект развивался как онлайн-бизнес. 

По словам основателей, апрель 2020-го был «мертвым»: выручка упала до уровня первых месяцев запуска магазина. Люди не понимали, чего ждать, поэтому максимально урезали траты. В мае ситуация начала проясняться: постоянные клиенты возвращались, а выручка, хоть и медленно, но росла, в основном — за счет чая на развес. 

Для бизнеса в сфере подарков лето – не сезон, поэтому ущерб был не таким сильным как, например, для офлайн-бизнеса с круглогодичным сезоном. Выбирая маркетплейс, Podarki Forte прежде всего советуют внимательно изучить площадку: есть ли целевая аудитория, насколько маркетплейс живой и как быстро развивается. При этом площадка не обязательно должна быть узкопрофильной: главное, чтобы там была ЦА, которая ценит качество вашего продукта и может себе его позволить. 

Важнее правильное позиционирование на маркетплейсе: визуальное оформление, фотографии, которые отвечают на вопросы аудитории, и, если есть возможность, делать видеоконтент. У покупателя должно сформироваться как можно более полное представление о товаре без дополнительных вопросов продавцу. В планах на 2021 год у Podarki Forte – диверсифицировать бизнес, придумать новые направления, чтобы привлечь дополнительную выручку и не просесть в несезон. 


Terracotta Plants 

Онлайн-магазин Terracota plants вырос в конце 2018 года из большой любви основателей к цветам и домашним растениям. 2019 год прошел стабильно: основатели постоянно развивали и поддерживали продажи онлайн-магазина и продвигали его через профиль в Instagram, поэтому самоизоляция не застала проект врасплох. 

Тренд на комнатные растения и «зеленый» офис набирает популярность с каждым годом, а на самоизоляции продажи цветов подскочили: многие захотели обустроить квартиру, завести небольшой сад или джунгли на балконе, а растения не только добавляют уюта, но и очищают воздух.

Развиваться пришлось быстрее и Terracota plants вышли на маркетплейс. Онлайн-покупка растений — нечто новое и необычное для потребителей, но, по словам основателей Terracota plants, это и привлекает клиентов, а выбирать на маркетплейсе удобно: большой ассортимент и возможность тут же выбрать сопутствующие товары вроде горшков и лопаток. 

Главное для магазина — выделиться на площадке: качественный продукт, красивые фотографии, конкурентоспособная цена. Но несмотря на успех продаж в онлайне и на маркетплейсах, Terracota Plants прорабатывают идею запуска офлайн-пространства после окончания пандемии.




Vermonaginger

За восемь лет проект Vermonaginger, начавшийся с разрисовки пряников на домашней кухне, вырос в онлайн-магазин тортов и сладостей на заказ с собственным кондитерским цехом. Продажи росли в онлайне с самого начала, но в кризис свое производство потребовало затянуть пояса: продажи сократились больше чем в три раза. Пришлось срочно оптимизировать производство: отработать новые рецепты, найти новое помещение и купить оборудование с бо́льшими возможностями. Все это помогло справиться с заказами меньшим количеством сотрудников, не потеряв в производительности. 

В кризис Vermonaginger советуют быть быстрыми и гибкими: тот, кто ничего не поменяет в своем бизнесе, просто закроются. Например, сейчас праздники в основном отмечают дома в семейном кругу и большие торты просто не съесть, поэтому Vermonaginger добавили возможность заказать торт от 1 кг вместо 2 кг, а персонализированный торт обещают приготовить в течение нескольких часов. 

Что касается маркетплейсов, Vermonaginger уверены, что будущее за ними, поскольку основная задача небольшого клиентоориентированного производства – сделать заказ качественно и вовремя, а наращивание продаж отбирает массу ресурсов. Площадка же делает это вместо бизнеса: занимается рекламой и продвижением, перепиской с клиентом, договаривается об оплате и доставке. 

---

Читайте также: «Мама Карелия»: как северная трава-мурава и ягоды стали бизнесом и популярным карельским сувениром

---

Verria Chocolate

Verria Chocolate — шоколадная мастерская десертов из фруктов, ягод, орехов и шоколада премиум класса. Проект появился в 2017 году и сегодня компания обслуживает 3000 клиентов. Еще в 2019 году создатели мастерской занимались ее продвижением самостоятельно: усилия были оправданы, но отнимали много ресурсов. 

Для сегмента Verria Chocolate особенно важно поддерживать стабильно высокое качество заказов. Маркетплейсы дают возможность не тратить время и ресурсы на продвижение продукта, сосредоточившись на производстве: упрощают процесс продажи, учёта, доставки. Комиссию считают оправданной, если она вписывается в бизнес-модель и оправдывать свою стоимость. 



Главным для продвижения своей категории товаров на маркетплейсе называют визуал, вкус и сервис. Красивые фотографии и видео привлекают новых клиентов, а качественный, вкусный продукт, и внимательный сервис превращает покупателей в лояльную аудиторию. Главное — следить, чтобы продукт в реальности соответствовал фотографиям на 100%. 

В кризис параллельно с выходом на маркетплейсы Verria Chocolate сконцентрировались на расширении продуктовой линейки, добавив продукты с длительным сроком хранения: запустили новые вкусы шоколадных плиток и драже, что помогло показателям вырасти в сравнении с предыдущим годом. 

* * *

«Этот год стал неожиданным для многих. В том числе и для бизнеса. Труднее всего пришлось молодым нишевым продавцам, которые пытались в пандемию остаться на плаву. Повезло тем, кто уже шел путем цифровизации или смог быстро приспособиться к новым условиям, наладив онлайн-продажи или перейдя на крупные площадки, где уже есть необходимые инструменты для продвижения и аудитория. 

На мой взгляд, герои статьи совершенно верно ориентируются на создание уникальности своего продукта, это добавляет ценности товарам и услугам. Такая стратегия поможет выделиться среди конкурентов и увеличить маржинальность. Это правильный путь в мире, где конвейер штампует товары, а маркетплейсы со своими складами, по сути, забирают всю ценность. 

Мы верим в другой подход и в первую очередь создаем ленту не из товаров, а именно из магазинов. Они могут управлять своей витриной, внешним обликом магазина, добавлять фото и видео обзоры для привлечения покупателя. Такой подход позволяет клиентам выбирать лучшие предложения, а для продавцов создает здоровую конкуренцию, но со всеми необходимыми инструментами, чтобы быть успешными», — комментирует сооснователь маркетплейса Flowwow Андрей Макеев.

New Retail