E-сom на Урале: как использовать кризис для развития
время публикации: 10:00 19 мая 2020 года
Екатеринбург – один из лидеров страны по обеспеченности торговыми площадями, а доля Урала на российском рынке интернет-торговли – лишь 8%. Но пандемия и самоизоляция изменили реальность, перенеся ее в онлайн. На чем сосредоточиться бизнесу при этом переходе, и какие маркетинговые инструменты использовать, рассказали опытные онлайн-игроки.
На вебинаре «E-com Екатеринбург» 14 мая ритейлеры поделились опытом адаптации бизнеса к работе в новых условиях.Как офлайн-ритейлерам спасти свой бизнес, какие стратегии выбрать? Какие бизнес-модели обеспечивают рост на падающем рынке? Как работать с маркетплейсами эффективно, как обойти подводные камни и преодолеть сложности? Как взаимодействовать с собственной аудиторией? Какие маркетинговые инструменты сегодня работают для малого и среднего бизнеса?
Посмотреть запись вебинара с участием ведущих федеральных и региональных ритейлеров можно здесь.
Российский рынок онлайн-торговли рос на протяжении 5 лет, но в последние 3 года этот рост был обеспечен не увеличением числа интернет-пользователей или среднего чека, а исключительно частотой заказов опытных покупателей. При этом больше половины российского рынка онлайн-торговли приходится на ЦФО, Северо-Запад и Поволжье, а доля Урала составляет около 8% – такие данные озвучил Влад Широбоков, сооснователь EWDN.
В то же время по уровню вовлеченности в e-com в сегменте B2C Уральский федеральный округ, по данным Data Insight, занимает прочное третье место в стране, заметно опережая соседнюю Сибирь.
Во что сегодня инвестировать
В период, когда все вокруг, включая даже вчерашних офлайн-ритейлеров, становятся маркетплейсами, быть только перепродавцом уже нецелесообразно, уверен Дмитрий Пивоваров, сооснователь E96, заместитель гендиректора 220 Вольт — инвестиции следует направить на то, чтобы стать производителем либо развивать собственную торговую марку.
С этим согласен Дмитрий Селихов, директор по развитию AliExpress Russia, который видит на своей площадке рост малых и средних российских производителей. «По общеэкономическим показателям товары некоторых категорий сейчас становится выгоднее производить в России, а не везти из Китая», — пояснил он.
«Как бы это банально ни звучало, но в регионах свободные ниши существуют. Например, все, что связано с продажей и доставкой крупногабаритного товара. И даже в занятых нишах есть категории, в которых потенциально возможно уникальное торговое предложение», — сказал Дмитрий Пивоваров. При этом, как показали предыдущие кризисы, наиболее важным конкурентным преимуществом на российском рынке является цена. «Сервис важен, но пользователь готов ждать и прощать ошибки, если цена будет ниже», — отметил эксперт.
Если раньше покупатель начинал свой путь с поисковой строки Яндекса, то сейчас он начинает его с маркетплейса. Если твои товары не представлены там, ты просто теряешь аудиторию.
И все же забывать о сервисе не стоит, считает Мария Зайцева, директор департамента продаж Сберлогистики. «Война войной, как говорится, а обед по расписанию. Никто от сервиса даже в этих условиях отказываться не захотел. И к выходу из кризиса покупатель будет не менее требователен, чем до пандемии», — предупредила она. Мария также привела аналитику, согласно которой к концу апреля наметилось снижение среднего чека в онлайн-заказах.
Маркетплейсы: стоит ли с ними работать?
Более 40% всех продаж на российском онлайн-рынке приходится на маркетплейсы. «Если раньше покупатель начинал свой путь с поисковой строки Яндекса, то сейчас он начинает его с маркетплейса. Если твои товары не представлены там, ты просто теряешь аудиторию», — сказал Дмитрий Пивоваров. Вместе с тем он напомнил, что маркетплейс — не бесплатное удовольствие, и рекомендовал перед заходом на него проанализировать свою бизнес-модель.
«Нужно посмотреть на свои товары, на категорию — а есть ли там достаточная маржа, чтобы поделиться с маркетплейсами? Если она есть, то нужно проанализировать на верхнем уровне, какая конкуренция сейчас на маркетплейсе», — посоветовал эксперт.
Маркетплейсы помогут рынку не упасть так сильно, как он мог бы, считает Дмитрий Селихов. По его словам, AliExpress Russia готов работать с любыми продавцами: начинающими, опытными и трансформирующимися. На площадке уже представлено около тысячи компаний с Урала. При этом основная логистическая модель для партнеров этого маркетплейса — торговля с их собственных складов.
Для новичков на AliExpress созданы специальные условия, включая нулевую комиссию на первые 100 заказов, а открытие магазина «при среднем темпе» занимает несколько дней. Маркетплейс также развивает новые рекламные и обучающие сервисы для поддержки продавцов.
Источник: AliExpress Russia
Дмитрий подчеркнул, что маркетплейсы дают возможность маленьким производителям выходить на большую аудиторию. С тем, что такие площадки — инструмент не только продаж, но и коммуникаций с потребителями, согласны и другие эксперты.
По мнению Филиппа Лабковского, e-com director Boardriders Inc, возможности маркетинга на маркетплейсах сильно недооценены. Очень важны и отзывы на этих площадках. «Карточка товара с хорошими отзывами конвертирует минимум на 30% лучше, чем карточка товаров без отзывов или с плохими отзывами. Плохие отзывы похоронят карточку товаров — это 100%», — сказал Филипп.
Читайте также: Онлайн-ритейл Петербурга: как успешно противостоять кризису
«Ваши деньги в вашей клиентской базе»
Кризис — возможность отъесть долю рынка у других игроков и в случае с онлайн-торговлей кратно увеличить свою аудиторию. На фоне перегруженности лидеров заказами и урезания бюджетов снижается конкуренция в маркетинговой сфере, чем могут воспользоваться новые игроки.
«В то же время, если вы не вчера открылись, то ваши реальные деньги лежат в карманах вашей существующей аудитории. И есть способы, как их оттуда достать. Главное — относиться к клиенту как к клиенту, а не как к источнику одной покупки», — посоветовал Филипп Лабковский. «Наши клиентские базы должны стать нашим активом, а не мертвым грузом, который лежит в CRM-системах», — согласился с ним Денис Сергеев, основатель и управляющий партнер Web2Win.
Именно по такому пути пошла компания Boardriders, добившаяся 60% роста продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года за счет того, что переориентировала сотрудников офлайн-магазинов на обзвон клиентов, которые давно ничего не покупали. Этот же кадровый резерв, по мнению Филиппа Лабковского, можно использовать для организации онлайн-консультаций покупателей — причем во время них важно предлагать клиентам бонус за оформление заказа здесь и сейчас.
Максимальную конверсию из всех каналов коммуникации с клиентами по-прежнему дают e-mail-рассылки, считает эксперт. Среди его советов: использовать два типа рассылки (информационную и триггерную) и персонализировать предложение, а не раздавать скидки всем подряд. Филипп также обратил внимание на важность обратной связи и использования не только аналитической, но и операционной CRM.
Источник: Boardriders Inc
Особенности уральской логистики
Основные продажи уральских ритейлеров приходятся на Москву и Петербург, а фулфилмент-склады на Урале будут открывать наоборот компании из центра страны, отмечают многие эксперты. Впрочем, спрос на доставку внутри региона существует и сейчас — соответствующие логистические решения, не завязанные на Москву, предлагает местным продавцам Boxberry.
У компании два терминала в Екатеринбурге, обрабатывающие входящий поток в 600 тысяч посылок в месяц, рассказала Маргарита Королева, руководитель отдела продаж Boxberry в макрорегионе Урал. Сроки доставки из Екатеринбурга в Челябинск и Тюмень составляют один рабочий день, базовый тариф доставки из этого города — 126 рублей. Более срочные доставки, по ее словам, в регионе пока не востребованы. Клиенты Boxberry также могут воспользоваться дополнительными опциями — примеркой, наложенным платежом и т.д.
* * *
Смотрите полную версию онлайн встречи с участием ведущих федеральных и региональных ритейлеров здесь.Подписывайтесь на YouTube-канал UPGRADE EWDN и следите за эфирами на самые острые темы цифрового рынка!
0
