Финансовые ошибки интернет-магазинов

Роман Лаврентьев, руководитель финансовых сервисов PimPay


Финансовые ошибки практически всегда приводят к потерям. Экономическое устройство компании – индивидуально, и рекомендации, которые помогут магазину с оборотом в 300 млн рублей в год, могут оказаться бесполезными для магазина, годовой оборот которого не превышает 20 млн рублей. 

Кейсы, сформированные нами, включающие анализ и практические рекомендации, следует примерять к своей бизнес-модели с учетом ее особенностей.


Кейс #1. Не делать предоплату поставщикам

На рынке сложилась практика предоставления отсрочки оплаты поставщикам. Однако, можно получать дополнительную маржинальность, работая по предоплате. В качестве примера взаимоотношения интернет-магазина и поставщика складских помещений:

Расходы на теплый склад в Кузьминках составляли:

Цена: 386 руб. за м2

Общая площадь: 390 м2

Общая стоимость аренды: 150 540 руб. в месяц

При стандартном варианте стороны работают с определенной отсрочкой либо рассчитываются ежемесячно.

Если предположить, что у интернет-магазина все денежные средства находятся в обороте, но существует возможность получить полугодовой займ под 25% годовых, то получится, что займ выгодней (в рассматриваемом примере, арендодатель готов был предоставить скидку в 15% в случае предоплаты за 6 месяцев). 

---

Читайте также: Тренды в e-Commerce и обзор иностранных стартапов, которые им следуют

---

Расчет эффективности данного решения:

Аренда склада за 6 мес  = 150 540 руб. в месяц Х 6 = 903 240

Скидка 15% за предоплату = 135 486 руб.

% По кредиту = 112 905 руб

Выгода за год = (135 486 руб. - 112 905 руб.) Х 2 = 45 162 руб.

Т.е. если бы в течение года было сделано две предоплаты, издержки сократились на 45 162 руб. Конечно, нужно рассматривать также затраты на получение заемных денежных средств и конкретную скидку от каждого поставщика, но при определенных условиях предоплата может принести дополнительную выгоду.



 
Кейс #2. Спрос от блогеров создает кассовый разрыв

Интернет-магазин по продаже косметики работает в динамично растущем сегменте корейской косметики. Для повышения продаж менеджментом было принято решение попробовать новый канал продаж – через блогеров. 

В итоге, к середине рекламной кампании потребовались дополнительные оборотные средства на закупку товара, так как товар отгружался большими партиями по предоплате, а свободных денежных средств не было, соответственно начались финансовые потери.

Потери = Возможная выручка Х маржинальность

Даже не планируя масштабных рекламных компаний, всегда следует иметь лимит свободных либо заемных средств. Оптимальны для таких целей продукты овердрафт или финансирование PimPay, когда оплата производится лишь за фактическое использование заемных средств.



 
Кейс #3. Продавать долю партнеру, когда нужны только деньги

Нередко, особенно на ранней стадии развития, владельцы интернет-магазинов получают дополнительное финансирование посредством продажи своей доли.

Как рассчитать и выбрать оптимальный вариант между привлечением заемных средств и продажей доли партнеру. Например, один из владельцев имеет возможность взять в займ – 50 млн руб под 23% годовых, получая при этом дополнительный расход средств по займам на 11,5 млн руб. В случае продажи доли этого расхода нет, но есть факт продажи своей доли. В нашем примере это 40%.

В результате, при займе средств, после уплаты процентов основатель получает – 32,5 млн руб за год, а при продаже доли – 26,4 млн руб, так как теперь он претендует только на 60% от чистой прибыли.

Расчеты намеренно упрощены, но даже в такой форме они позволяют увидеть текущую ситуацию под другим углом.


 

Кейс #4. Не использовать финансовый рычаг – «кредиты – плохо»

Растущие объемы небольших интернет-магазинов, когда рост опережает возможности работать только со своими средствами, требуют дополнительного финансирования. Интернет-магазины, пренебрегающие этим правилом, как правило, останавливаются в развитии и в дальнейшем перестают быть конкурентоспособными.

Все средние и крупные игроки рынка работают с заемными средствами. Расчет целесообразности привлечения заемных средств показывает верность данной стратегии.

В качестве примера – две условные компании одна из e-Commerce, вторая из производственного сектора.

Вводные данные были следующие:

ROA – рентабельность активов

ROA(ecom)=50%

ROA(производственной)=5%

Размер заемного капитала =  10 000 к руб.

Ставка привлечения заемных денежных средств = 25% годовых
 
Расчет финансового рычага, по классической формуле показывает -привлечение интернет-магазином заемных денежных средств приведет к увеличению рентабельности (доходности) собственного капитала основателя компании на 20%, т.е. при соблюдении параметров рентабельности активов и привлечении дополнительных денежных средств основатель получит дополнительную доходность в размере 20% от своих вложений. 

Во втором случае мы видим, что привлечение заемных средств принесет снижение рентабельности собственного капитала на 1,6%.


 

Кейс #5. Не вести черный список покупателей, при работе с наложенным платежом

Многие, работавшие с наложенными платежами, знакомы с понятием «не выкуп». Какие за этим могут следовать издержки? Для тех, кто не знаком с такой ситуацией, пример расчета потерь вследствие невыкупленного заказа: 

Стоимость товара 2500 руб.

Стоимость доставки из Москвы в Чебоксары – 250 руб

В случае не выкупа курьерская служба выставит тариф за обратную доставку – 230 руб

Таким образом, расходы магазина составят – 570 руб + риски порчи товара и «замороженные» оборотные средства. Если таких заказов будет свыше 700 в месяц, потери составят – 399 000 руб.

Использование сервиса черного списка покупателей, может привести к снижению количества невыкупленных товаров, и соответственно значительно сэкономить расходы.

Сервисы работают по принципу консолидации данных от различных служб доставок и интернет-магазинов в разрезе каждого покупателя; при вводе покупателем номера своего телефона, сайт мгновенно получает ответ от сервиса на предмет добропорядочности пользователя. Также система может лишить покупателя, часто не выкупающего продукцию, возможности оплаты при получении и предложить другие формы оплаты, например оплату через интернет-эквайринг.



 
Кейс #6. Не вытаскивать деньги из бизнеса

Инвестировать прибыль в развитие бизнеса – это самая верная стратегия на первых пора́х, однако со временем, когда бизнес набрал приличные обороты, многие по-прежнему продолжают держать все свои активы в бизнесе. Логика такого решения понятна – на случай кризиса или спада продаж, всегда есть подушка безопасности.

Однако, для торговых компаний, существует условно безопасное соотношение заемного капитала к EBITDA ~1,8-2,5/1. т.е. сумма заемного капитала может быть, примерно, как две годовые прибыли до уплаты %. На практике финансовые директора еще добавляют некоторые ограничительные параметры, но примерный диапазон таков. Решение о замещении части капитала заемными средствами может дать возможность собственнику приобрести, например, недвижимость, или инвестировать в перспективный стартап, сохраняя при этом контроль над бизнесом.



 
Кейс #7. Менять поставщика, потому что у текущего закончился товарный кредит

Интернет-магазин, который работает с одним и тем же производителем, но не может договориться о повышении товарного кредита, при этом собственных средств у магазина нет. Менять поставщика в этом случае не слишком верное решение, несущее массу рисков.

Во-первых, изменится логистика, могут возникнуть проблемы с качеством продукции и обслуживания – новому поставщику необходимо время для настройки своих бизнес-процессов под конкретного партнера.

Вряд ли стоит идти на такие риски, целесообразней найти дополнительные финансовые инструменты. Например, если поставщик не может увеличить товарный кредит, по принципиальным соображениям (никогда не допускать дебиторской задолженности свыше определенной суммы), можно предложить гарантию или поручительство от 3-го лица, обладающего безупречной репутацией на рынке. Многие используют для этого банковские гарантии.  


  

Роман Лаврентьев 
Руководитель финансовых сервисов PimPay 

Познакомиться ближе с компанией PimPay, узнать о решениях, которые она предлагает для увеличения эффективности работы онлайн-ритейлеров, можно будет на New Retail Forum. Почта России, который пройдет 14-15 ноября в Технопарке «Сколково». 

PimPay занимает стенд С29 в зоне «ОГОНЬ».

Регистрация на форум продолжается, участие для ритейлеров, брендов и интернет-магазинов бесплатное!