К мечте шаг за шагом: типы инвестиционных встреч

Именно от этого зависит результативность переговоров. Поэтому тем более удивительно, что блоку встреч с инвесторами посвящено очень мало в общедоступных источниках. Сегодня мы приоткроем завесу тайны и поговорим о том, как подготовиться к проведению ряда встреч с инвесторами и их представителями, грамотно презентовать свой проект и довести сделку до финала так, чтобы ее условия были выгодны каждому участнику.

Как правильно подготовиться к инвестиционным встречам и провести их на высшем уровне?

На этот вопрос отвечает Олег Иванов – основатель InvestBazar.com, «БизнесЛифт», Innovate; предприниматель высшего звена, эксперт в области менеджмента, предпринимательства и инвестиций.
 
Самый короткий путь для заключения типичной сделки – это 4 встречи:
•    Первая встреча – с посредником;
•    Вторая встреча – с инвестором;
•    Третья – обсуждение всех деталей договоренностей;
•    Четвертая – договоренность о deal breaker, документальная фиксация договоренностей и этапов ввода денежных средств.

А теперь подробнее о каждой из встреч:




В 90% случаев, вы будете встречаться с  представителем инвестора или иным посредником. Многих это может расстраивать, но это статистика и ее придётся принять. В чем проблема? Ни один посредник никогда не сможет принять решение по вашему проекту. Его функция – объединить интересующие стороны. Любой посредник будет стараться «защищать» свои интересы, как правило за счет максимального контроля коммуникации между проектом и инвестором. Поэтому на начальных этапах, посредник не спешит сводить предпринимателя с инвестором напрямую и старается общаться с инвестором сам, своими словами объясняя суть проекта. Это и есть огромная проблема для любого предпринимателя, так как никто лучше самого предпринимателя не может рассказать о своем проекте лучше. Ни один посредник не знает все детали и тонкости вашего проекта и не настолько компетентен, чтобы провести презентацию во всех выгодных для вас ракурсах.

Поэтому задача любого предпринимателя при встрече с любым посредником преследовать 2 цели:

Цель №1 - получить максимально исчерпывающую информацию об инвесторе и его окружении;  понять, как работает эта инвестиционная коробочка внутри: кто, когда, как часто и по каким критериям занимается отбором проектов, какие отрасли предпочтительнее для инвестиций в данной структуре, размеры сделок, удачный и неудачный опыт, в каком формате происходит презентация проектов внутри.

Цель №2 - любой ценой назначить следующую встречу с самим инвестором или его исполнителями. Причем задача назначить следующую встречу относится именно к предпринимателю. Если встреча так и не назначена, значит предприниматель плохо поработал с посредником.

Бывает и так, что встречу с инвестором все-таки не удается назначить. В таком случае у предпринимателя появляется Цель №3 - подготовить посредника к внутреннему разговору с инвестором, когда вас не будет рядом. Вначале, когда вы будете просить посредника кратко пересказать суть вашей презентации вам перед тем, как вы расстанетесь, это может создать очень некомфортную ситуацию. Посредник может воспринять эту просьбу, как сомнение в его компетенциях. Однако, как только вы все-таки договоритесь, и он начнет вам свой пересказ вашего проекта, он сам заметит, что не все так просто. Потратив 10-15 минут на такой «прогон» тезисов презентации, во-первых, любой посредник будет вам благодарен за такую помощь, во-вторых, ваш предпринимательский статус в его глазах относительно всех остальных проектов значительно вырастет, и в-третьих, вы кратно увеличите свои шансы при презентации вашего проекта посредником инвестору без вашего присутствия.




Это первая встреча с инвестором, которая, как правило, происходит совместно с его «свитой», где так же будет присутствовать ваш посредник. На этом этапе вам придется заново презентовать и защищать свой проект, но у вас уже будет один козырь – представитель уже убежден, он уже на вашей стороне и при выступлении на это всячески нужно делать акцент.

Часто на таких встречах предприниматели превращаются в подобие агрессивных «канадских» представителей, которые любой ценой пытаются «втюхать» очередной товар очередному покупателю/инвестору. Очевидно, что у инвесторов вырабатывается аллергия и раздражение к таким проявлениям. Странно, что предприниматели забывают, что любые инвестиционные переговоры – это, прежде всего, продажи. А если мы хотим что-то продать, мы должны понимать потребности покупателя/инвестора. Для чего конкретно этот инвестор вкладывает деньги? Что с этим доходом инвестор планирует делать?

Подавляющее число предпринимателей слишком стереотипно мыслят и думают, что все знают о целях инвесторов. Это далеко не так! Поэтому обязательно не забудьте в самом начале вашей встречи уточнить непосредственно у инвестора цели и критерии для инвестирования. И только после выяснения целей-потребностей инвестора, рассказывайте о своем проекте, конечно же, делая акцент на том, как именно ваш проект выполняет ту или иную цель инвестора.



Происходит только тогда, когда инвестор принципиально подтвердил интерес к вашему проекту. На этой встрече (а скорее всего, это будет серия встреч) вы будете обсуждать основные положения и условия по вашей сделке: сумма денежных средств, график и размер траншей, контроль управления деньгами и их расход, выгода инвестора от вашего проекта, по каким юридическим документам вы будете сотрудничать – договоры займа, продажа доли, опционные соглашения. Так же обсуждаются вопросы о том, как будет выглядеть компания в финале – оффшоры, холдинговые структуры; форматы залогов (если они есть) и механизмы возврата инвестиций. Это очень скрупулезная детальная фаза, к которой вам важно подготовиться заранее, понимая диапазон условий, в рамках которых вы готовы двигаться. И главное, запастись терпением, убрать эмоции и работать над тем, чтобы сделка не развалилась из-за, так называемого «deal breaker» - одного или двух условий, на которых стороны никак не могут сойтись.




Встреча, на которой во-первых, стороны сходятся на условиях по «deal breaker»; и во-вторых, как правило, фиксируют свои основные положения в юридическом поле. Это одна из самых жестких фаз переговоров, когда страсти накаляются, терпение может закончится и переговоры часто напоминают открытый спарринг, где побеждает аргументация самого устойчивого и гибкого переговорщика. Хорошим тоном считается завершить эту фазу переговоров подписанием или набросками основных положений договора о намерениях, в котором прописываются:
1.    ключевые условия сделки;
2.    план интеграции, где будет расписан конкретный график событий и обязанности сторон;
3.    основные форматы документов, каким образом предприниматель и инвестор будут фиксировать свои договоренности.

И помните: чем лучше вы подготовитесь к переговорам – тем успешнее они пройдут!

Хотите принять участие в ближайшем бесплатном он-лайн мастер-классе от Олега Иванова и компании «Бизнес Лифт» и узнать еще больше полезной информации?

Регистрируйтесь, и мы пришлем Вам приглашение на ближайшую дату!