Книжная новинка: «Продажи в торговые сети: кейсы, примеры и непридуманные истории Шуры Балаганова»

Это история жизни главного героя, который в процессе повествования проходит непростой путь профессионального и морально-этического развития. Бизнес-роман состоит из абсолютно реальных кейсов — действительно непридуманных историй, произошедших либо с самими авторами, либо с их друзьями и знакомыми, либо с их подписчиками. 

Как ввести свой ассортимент в торговую розничную сеть? Как найти контакт нужного байера? Как правильно составить коммерческое предложение? Какие промо эффективнее всего сработают именно для моего продукта? Как правильно оценить эффективность промо кампании? 

Эти и многие другие вопросы задают менеджеры – участники всех тренингов, посвященных сотрудничеству с торговыми сетями. Вопросы, как правило, одни и те же. Вопросов много. И все они более чем актуальны.

Сегодняшний розничный рынок России уже нельзя назвать формирующимся. Он имеет свои сложившиеся критерии, тенденции и традиции. Сложилась также и некоторая консультационно-исследовательская база. Доступны внешние аналитические данные, есть интересные регулярно обновляемые исследования, написано несколько книг, существуют прикладные тренинги... Теоретически, сегодняшнему менеджеру, работающему с розничными сетями, доступен довольно емкий вспомогательный инструментарий, созданный, в том числе, на историях успеха и неудач предыдущих поколений российских КА менеджеров. 

Тем не менее, для большинства менеджеров, работающих на стороне производителя, данные кажутся разрозненными. Плюс, далеко не все из этих менеджеров способны их правильно интерпретировать, делать корректные выводы и строить нужные взаимосвязи. Кроме того, в околорыночном информационном пространстве «плавает» целый пласт «мусора» — лишней и иногда до вредности некорректной информации.

В общем, идея помочь сегодняшним КА менеджерам родилась довольно давно, несколько лет назад. Идея заключалась в создании сборника реальных практических кейсов, то есть историй, действительно с кем-то произошедших, и иллюстрирующих применение тех или иных инструментов КА или категорийного менеджмента, а также различных переговорных техник. И даже имя для главного героя было определено давно. 

Первым делом было записано несколько «непридуманных историй», произошедших непосредственно со мной. После чего было несколько встреч с друзьями и бывшими коллегами, в результате которых было записано еще несколько. Какое-то количество историй прислали подписчики социальных сетей...

А потом пришло осознание того, что с точки зрения обучающего цикла не совсем правильно давать обучающимся практические кейсы до того, как будут объяснены теоретические моменты и раскрыта суть применяемых инструментов. Именно поэтому, первые две книги серии «Практикум поставщика» вышли в стандартном формате бизнес книги. В формате сухого учебника, не содержащего ничего, кроме бизнес контента.

Когда моя первая книга готовилась к печати, мы в очередной раз встретились с Константином. Много лет назад мы вместе работали. Последние время Константин руководил продажами одного из глобальных фармацевтических производителей и занимался продвижением лекарств в том числе и в розничном сегменте. В процессе разговора он подтвердил мои предположения, что фармацевтическая розница, в первую очередь, розница. Конечно, аптека — не магазин. И тем не менее покупатели аптеки и магазина — одни и те же люди. Просто, делая покупки в магазине они удовлетворяют одни потребности, а в аптеке — другие. Тем не менее, их базовые ценности и базовые покупательские реакции от этого не меняются. Поэтому, в науке управления категорией на продуктовом и фармацевтическом рынке больше общего, чем может казаться. Эту теорию подтверждает усиливающаяся тенденция «покупки» фармацевтическими игроками готовых результативных специалистов из области продуктового ритейла. А некоторые фармацевтические производители даже думают над разработкой специальных обучающих программ для адаптации таких специалистов на новом рынке.

Я поделился с Константином идеей книги и предложил ему соавторство. Он согласился. Нам показалось вполне логичным немного изменить карьерную историю главного героя и добавить в нее опыт взаимодействия с аптечными сетями, что мы совместными усилиями и сделали. Вместе мы добавили фармацевтическую историю, дорисовали портреты героев и выстроили все истории в единое логическое повествование.

В результате книга «Продажи в торговые сети: кейсы, примеры и непридуманные истории Шуры Балаганова» с одной стороны сильно отличается от двух предыдущих, вышедших в серии «Практикум поставщика», а с другой стороны, является самым логическим их продолжением. 

Книга написана в формате бизнес романа. Внешне это увлекательная история жизни главного героя, который в процессе повествования проходит непростой путь профессионального и морально-этического развития. Книга легко читается, не лишена иронии и чувства юмора. И вместе с тем, в первую очередь, это бизнес книга. Она состоит из абсолютно реальных кейсов — действительно не придуманных историй, произошедших либо с самими авторами, либо их друзьями и знакомыми, либо их подписчиками. Книга насыщена реальными современными инструментами, необходимыми каждому менеджеру, работающему с розничными сетями.

Я уверен, что данная книга будет очень интересна всем, кто сегодня работает с торговыми сетями. При этом, по большому счету, не важно, в каком статусе находится этот менеджер и с какими именно сетями он работает: с продуктовыми, «нон-фуд» или аптечными. Инструментарий, описываемый в книге практически универсален, и думающий менеджер всегда найдет решение, как адаптировать тот или иной инструмент для нужд продвижения именно этого продукта.

Приятного вам чтения!