Сила притяжения: как увеличить привлекательность магазина

Почему в одних магазинах покупателей всегда много, а в других насчитываются единицы? При этом нет никакой разницы в товарах, представляемых в данных торговых точках. Как это объяснить? Дело в том, что у каждого магазина свой модуль привлекательности. И чем выше уровень привлекательности магазина, тем больше клиентов «притянет» магазин. И, соответственно, получит большую прибыль.

Как лучше выстроить работу по увеличению «силы притяжения магазина»? 

Создание модуля привлекательности магазина – это постоянная работа по формированию непрерывного потока клиентов с различных территорий. Прежде всего, это работа с жителями соседних домов, территорий, расположенных чуть дальше. Особенно ценно, если системная работа выстраивается с жителями отдаленных территорий. Количество покупателей, посещающих магазин издалека, очень важный критерий «силы притяжения магазина». И размеры магазина тут не имеют никакого значения.

В итоге в магазины с высоким уровнем модуля привлекательности потенциальные покупатели готовы ехать издалека, а в торговые точку с маленькой силой притяжения не заходят даже жители ближайших домов.

Для повышения уровня модуля привлекательности магазина можно использовать так называемую теорию притяжения магазина. Она основана на гравитационной модели Рейли, используемой в градостроительстве.

В соответствии с данной моделью, радиус торговой зоны (территории, где располагаются потенциальные клиенты) прямо пропорционален величине и ассортименту магазина. В магазине должно быть больше товара по разным ценам. Тогда больше будет удовлетворен спрос покупателей, в том числе и из отдаленных территорий, и их поток будет постоянный. 

Схема Рейли демонстрирует пропорциональность торговых территорий по отношению к расположенным на их территории населенным пунктам. Чем крупнее город, тем шире развивается торговля и тем более мощным будет покупательский поток. Соответственно, радиус торговли увеличивается.

Для средних и маленьких магазинов такой возможности нет. Для повышения уровня модуля привлекательности этим городам необходимо предпринимать другое. Располагать такой магазин надо по траектории транспортной магистрали, там, где расположена станция место, остановка автобуса и тому подобное.

Обозначить «силу притягательности» магазина можно через оценку трех компонентов: количество покупателей (объем покупательской аудитории); количество посещений магазина и стабильность спроса. Для определения стратегии развития вашего предприятия задайте себе вопросы: какие люди приходят к вам в магазин, сколько их. Если ваш магазин предлагает специализированную продукцию, например, только сигареты или игрушки, то в первом случае к вам придут курящие покупатели, во втором – родители с детьми, а не наоборот. А если потенциальный покупатель не курит и не имеет детей, то вы в своем магазине его не увидите.

Таким образом, модульная привлекательность такого магазина достаточно узкая, значит, и посетителей будет намного меньше, чем в магазинах с широким ассортиментом продукции. Значит, нужно думать о дополнительной привлекательности своего магазина. Например, включение в ассортимент товаров, рассчитанных на широкую аудиторию, сможет увеличить степень притяжения магазина в 2 раза.

Если вы будете торговать только женской или только мужской одеждой, можем предположить, что 50% из общего количества покупателей никогда не зайдут в ваш магазин. Предлагайте одежду для всей семьи, и тогда поток покупателей увеличится.

Еще большому увеличению покупательского потока способствует продажа продуктов постоянного спроса. Прежде всего, это продукты питания, особенно те, которые приобретаются ежедневно (хлеб, молоко, сахар) или те, которые обязательно приобретаются еженедельно (соль, крупы, мясо, рыба). На втором месте по «силе притяжения» стоят товары личной гигиены, лекарства, бытовая химия и канцтовары (в среднем ежемесячно).

Поговорим отдельно о магазинах, представляющих детские товары. Такой продукт имеет достаточную силу притягательности (причем даже в прямом смысле – ребенок мимо такого магазина не пройдет). Кроме того, дети очень быстро растут и им постоянно требуется одежда и игрушки другого познавательного уровня.

На третьем месте по уровню продаж - журналы, книги, музыкальные диски, сборники фильмов и так далее (информация необходима населению после «хлеба насущного). Далее следуют магазины одежды и обуви, приобретения там происходят для одного покупателя ежесезонно. Старые вещи изнашиваются, выходят из моды, и мы снова идем в магазины обуви и одежды.

Покупатели с достатком выше среднего могут приобрести товар не только из необходимости, а «потому что нравится» или «модно». Каждый сезон они меняют свой гардероб почти наполовину. По мере надобности покупается электронная и бытовая техника, хотя смена мобильного устройства может пройти из-за престижа.

Обычно техника служит 5-7 лет. Если она выходит из строя, люди с низким и средним достатком обращаются в ремонт. Люди с достатком выше среднего скорее такую технику выкинут и пойдут в магазин за новой. При поломке ноутбука нужно решить: выделить на него немалую сумму или купить новый. В случае, когда без него не обойтись (например, по работе), деньги на его приобретение будут выделены. 

Магазины стройматериалов достаточно популярны, так как ремонт в квартире – явление нередкое. Очень выигрышным является выбор магазина работать под брендом «Товары для дома». Разнообразный ассортимент необходимых товаров увеличит силу притягательности магазина.

В период экономического кризиса существует свои правила продвижения товара. Сначала человек покупает продукты (поесть), потом средства гигиены (помыться), следом – одежду и обувь. Потом следует приобретение техники, обустройство дома. Потом путешествия и развлечения.

Если проанализировать модуль привлекательности торговой точки по дням недели, то можно обнаружить следующее. Оценочным критерием служит количество покупателей в выходные и предпраздничные дни. Именно в эти дни клиент никуда не спешит и поэтому идет в магазин, самый для него привлекательный. Чаще всего, он посещает крупный торговый центр, где достаточно широкий ассортимент товаров и разная ценовая политика. Маленьким торговым точкам нужно хорошо подумать, как привлечь клиентов в эти дни. 

Дополнительную прибыль магазину приносят арендаторы. Надо хорошо подумать, каким арендаторам сдавать свои помещения. Важно, чтобы их появление способствовало уровню привлекательности магазина, а значит, и увеличению скорости людского потока. Лучше всего этому способствует размещение детских комплексов и разных точек питания. Количество клиентов растет, если в торговом центре располагаются кинотеатр, продуктовый супермаркет или заведения бытового сервиса.

Модуль привлекательности повысится, если расположить в торговой точке финансовые учреждения: отделения банков, банкоматы и различные кредитные организации. При необходимости всем этим можно воспользоваться: снять необходимую сумму, пополнить счет на телефоне, погасить коммунальные платежи. Если ваш товар предназначен для категории молодых людей, откройте ночной клуб или дискотеку. Продажи в круглосуточных торговых точках увеличатся.

Проанализируйте степень притяжения вашего торгового предприятия и спланируйте свои дальнейшие действия, направленные на увеличение покупательского потока. Такая работа принесет вам дополнительную прибыль. 

Татьяна Загуменнова