5 ценовых уловок, на которые мы попадаемся

Однако, возможно наиболее убедительной и эффективной стратегией, которую ритейлеры используют в своих попытках заставить вас потратить как можно больше, остаётся ценообразование.

Торговцам известно, что даже самые продвинутые покупатели порой не осознают всей сложности розничного ценообразования и работники торговли тщательно штудируют обучающее приложение Psych 101 (это такие уроки психологии), пытаясь достичь максимального контроля над разумом своих покупателей.

Настала пора пресечь эти шопинговые заклинания и вернуть свою силу воли. Вот пять стратегий ценообразования в ритейле, которые нынче работают против вашего кошелька.

Одна из наиболее вездесущих стратегий – расценивать единицы товара чуточку «ниже цены», такую методику порой называют «заклинательным ценообразованием».

Товары, цена которых заканчивается на ,99 или ,95, продаются в существенно больших количествах, чем те, цена которых всего на пару центов выше. Это называется «эффект левого разряда», заключается он в том, что мы уделяем больше внимания цифре, которая находится слева от десятичной запятой.

Мы все в курсе, что товары на продаются по цене издержек на их изготовление и приобретение магазином, но частенько недооцениваем, насколько велика может быть составляющая «надбавка». 

При использовании методики ценообразования по принципу «издержки плюс надбавка» в стоимость товаров включается рентабельность, в которой учитываются как операционные расходы, так и то, сколько готов платить рынок. Кроме того, уделяется внимание тому факту, что большинство товаров со временем подвергнутся уценке, поэтому может быть приплюсована дополнительная маржа (минимизирующая последующие потери от «снижения цены»).

Средняя рентабельность по валовой прибыли для индустрии моды составляет порядка 35%, при этом по ряду товарных позиций она существенно выше: у таких ритейлеров, как H&M и Zara маржа может достигать 50%, а для ювелирных изделий и предметов роскоши нередко эти 50% изрядно превышает.

В традиционных магазинах цена товара проходит до восьми стадий повышения к моменту, когда товар достигнет покупателя.

Временами предложение бывает слишком хорошим, чтобы оказаться правдой. Ритейлеры нередко практикуют «чередование высоких и низких цен», уменьшая ценники на определённые товары (и снижая при этом свою маржу на них), чтобы психологически заинтриговать покупателей, которые с радостью сделают «выгодную» покупку.

Такие товарные позиции часто ротируются, в попытке привлечь максимально более широкую клиентскую базу. Подобный покупательский опыт формирует также благоприятное мнение о магазине или бренде и увеличивает вероятность повторного визита покупателей. Удержание клиентской базы и сохранение лояльности покупателей стоит того, чтобы потерять несколько процентов прибыли на ограниченном числе ассортиментных позиций.

Но торговцы ничем не жертвуют: хотя некоторые ценники кажутся невероятно низкими, другие в это время задраны выше необходимого, в надежде на то, что покупатели приобретут, по крайней мере, несколько из таких переоцененных позиций и что, в конечном счёте, чистая прибыль вырастет.

Мы в курсе, что выгодные цены приходят и уходят, но частенько недооцениваем, насколько быстро может протекать этот процесс. Благодаря магической силе Интернета, онлайн-торговцы могут мгновенно обновлять ценники (этот процесс неизмеримо проще, чем вручную менять таблички в традиционном магазине).

А вот то, что провоцирует такие изменения, может разбудить в вас Эдварда Сноудена: в игру вступают требования рынка, но некоторые ритейлеры помимо этого меняют свои ценники на основе истории ваших покупок и других персональных данных, которые они извлекают из того шлейфа, который вы оставляете в цифровом мире.

Такого рода ценовая дискриминация строится на вере в то, что некоторые люди скорее, нежели другие, заплатят пару лишних рублей за определённый товар. Таким образом, когда мы говорим о ценах в интернет-магазинах, их нужно воспринимать строго индивидуально.

Есть несколько вещей, которые следует сделать, чтобы переиграть технологию, вешающую на вас ярлыки. Вы можете обмануть сайт, меняя свой IP адрес (например, через прокси-сервер). Или сравнивать цены с двух разных компьютеров или браузеров. И если вам по нраву цена в интернет-магазине, то лучше купить вещь раньше, чем позже.

Прикиньте, всегда ли при прочих равных условиях вы выберете товар по меньшей цене? Отнюдь. Некоторые товары отмечены более высоким ценником не потому, что они дефицитны или велики производственные расходы, здесь скорее срабатывает психологический эффект.

Если на парфюм или ювелирное украшение поставить слишком низкую цену, вы можете задуматься – а здесь что-то не так? Или вовсе отвергнуть товар, как менее желанный, например. В нашем сознании некоторые предметы коррелируются со статусом, заставляя многих покупателей слепо платить за бренд, не задумываясь о справедливости его цены.

Создание правильного окружения для обслуживания покупателя предметов роскоши, или даже одобрение со стороны знаменитостей поддерживают такое раздутое чувство ценности.

Ценообразование с учётом престижности товара не использует копейки или десятичные дроби – привлекательность таких товаров состоит в том, что они представляют собой предмет роскоши, что означает, что стратегия «выгодных цен» возымела бы обратный эффект.