0/5

Остановись, мгновенье! Как поймать покупателя за восемь секунд

Остановись, мгновенье! Как поймать покупателя за восемь секунд
время публикации: 11:30  03 февраля 2017 года
Сегодня средняя продолжительность концентрации внимания у людей – всего восемь секунд. Пятнадцать лет назад этот показатель составлял двенадцать секунд. И перед ритейлером стоит непростая задача – привлечь к себе внимание или, как минимум, остаться в памяти у торопыжки-клиента, чтобы он вернулся вновь. С деньгами…

Ни для кого не секрет, что люди нетерпеливы. И эта наша черта с каждым днём выражается всё ярче. Но вы будете удивлены, узнав, что средняя продолжительность концентрации внимания у золотых рыбок – девять секунд. Всё верно, среднестатистический человек не может концентрироваться на чём-либо дольше золотой рыбки.

Эта тема очень часто обсуждается SMM’щиками и администраторами сайтов. Главным аргументом, оспаривающим упомянутую выше статистику, является качество контента. В недавней статье Time, посвящённой соответствующим исследованиям рассказывалось о таком явлении, как «сеть внимания».

Эксперты утверждают, что степень заинтересованности вашим продуктом, веб-страницей, постом или объявлением напрямую зависит от качества контента, который вы используете, обращаясь к аудитории.

Но есть один момент в этом исследовании, который, по всей видимости, люди так и не поняли. Человеку не трудно концентрировать внимание дольше восьми секунд, но он очень быстро выбирает, на что смотреть, а на что – нет. 

В области рекламы это не новость. Маркетологи давно поняли, что заголовок решает, прочтут ли статью, а от надписи на конверте зависит, вскроют ли его.

Уличная реклама (например, баннеры вдоль дорог) давно работает по принципу «шести секунд». Это значит, что в вашем распоряжении шесть слов, которые водитель успеет прочитать, прежде чем проедет мимо.

Эксперты по теле- и радиорекламе уверены, что в каждом ролике решающими являются самые первые секунды, именно они определяют, досмотрят/дослушают ли его до конца.

До сих пор удачные заголовки позволяют поднять продажи газет и журналов.

И так, что же «правило восьми секунд» значит для вашего бизнеса? Ваше сообщение, рассказ, новость, предложение или обещание должно зацепить публику.

Современный потребитель непрерывно просматривает информацию. Внимание людей привлекает простой, понятный и интересный контент. Любая непонятная, сложная, скучная или глупая информация игнорируется.
Заинтересовать покупателя вам помогут картинки, видео и заголовки, позволяющие быстро и легко получить информацию о вашей фирме.
Многие организации, особенно онлайн- и оффлайн-магазины, считают, что и так предоставляют достаточно высокий уровень обслуживания. Но на деле, они неверно применяют «правило восьми секунд» к своим сайтам, процессу торговли, упаковке и общению с клиентами.

Как вы определяете, что ваш бренд привлекает внимание должным образом? Проводите опросы среди покупателей, спрашивайте, каково их впечатление о вашем сайте, магазине и рекламе.
По нашему опыту, ожидания владельцев кампаний кардинально отличаются от того, что клиенты думают о них на самом деле.

Как сделать так, чтобы ожидания и результаты совпадали? Предлагаем вашему вниманию три простых стратегии, следуя которым, вы поможете вашему бренду соответствовать «правилу восьми секунд».

1. Наведите порядок

Когда к аудитории обращаются сразу кучей разных способов, которые никак между собой не согласованы, люди просто не знают, куда смотреть. Ваша домашняя страница, вход в магазин, вывески, и даже упаковка должны быть устроены так, чтобы информация с них считывалась легко и просто.

2. Взывайте к эмоциям.

Исследование показало, что эмоции играют очень важную роль в принятии решений. Люди редко совершают покупки, основываясь только на объективных фактах и причинах. Поведение клиентов зависит от того, что они чувствуют, приходя к вам (уют, радость, волнение и т.д.). Чтобы вызвать у посетителей сильные позитивные эмоции, нужно внимательно подойти к оформлению магазина (цветовая гамма, плакаты, музыка и т.д.). За восемь секунд человек много не прочитает, зато, по результатам исследования, 93% людей поддаются невербальному воздействию.

Остановись, мгновенье! Как поймать покупателя за восемь секунд

3. Старайтесь не показаться чересчур умным

Похоже, что каждая фирма пытается изобрести что-то, что позволит ей быть вне конкуренции. Проблема в том, что все эти светлые идеи очень часто мешают общаться с аудиторией простым и понятным языком. Изучите свои рекламные материалы, легко ли обывателю их понять? Спросите клиентов, как они относятся к вашей рекламе. А теперь выразите свою идею максимально лаконично. И постарайтесь не добавлять ничего, что может усложнить её понимание.

Чтобы завладеть вниманием потенциального клиента, у продавца есть всего лишь восемь секунд. Поэтому нужно чётко осознать, что информацию, которую вы предоставляете, аудитория внимательно изучает, как онлайн, так и оффлайн. 

Люди быстро находят интересные и понятные материалы, которым уделяют внимание, и игнорируют всё, что кажется им заумным, скучным и непонятным.


Комментирует Ольга Сердюк, менеджер по развитию бизнеса FM Logistic:

«93% покупателей принимают решение о приобретении какого-либо товара, основываясь на внешнем виде продукта, только 6% нуждаются в осязательном ощущении и 1% – во вкусовом. Именно поэтому упаковка товара играет большую роль: привлекательный дизайн, яркие цвета, информация о скидке и даже простой красный ярлычок заставляют обратить на себя внимание. 

Однако важно не просто обратить на себя внимание, но также создать у посетителя ощущение удачной покупки. Одним из примеров подобных маркетинговых решений является формирование подарочных наборов, проведение акций «два по цене одного» и подобные. Таже существует техника «Подарок за покупку»: товар, как правило, продается без скидки, но сам знак подарка стимулирует покупателя приобрести весь набор. Эффективность каждой конкретной акции оценивается по результатам продаж, в среднем может составлять от 30 до 70%».








Комментирует Кристина Муравьева, эксперт Русской Школы Управления в области стратегических коммуникаций, визуализации коммуникаций бренда:

«Первая поправка – информация про восемь секунд является лишь предположением. Это гипотеза, которая была подтверждена группой исследователей при тестировании разных продуктов. Но такое время выбора характерно не для всех товаров, не во всех регионах и не для всех целевых аудиторий. Но привлечь внимание потребителя нужно и правда быстро, системно и ярко. Для этого есть несколько способов:

  • Упаковка. Должна превосходить по визуальному впечатлению реальную стоимость товара. В сегменте luxe, premium, deluxe на 70%, в обычном ритейле на 30%.

  • Выкладка. Работа с планограммами и схемами реакции покупателя на определенные виды товара позволяет сделать не просто интересное прочтение товара на полке, но и сформировать потребительскую активность за счет интересных решений по представлению отдельно стоящих паллетов с продукцией, оформленных в фирменном стиле. Здесь также подойдет привлекающее внимание аукционное предложение, в котором к продукту предлагается дополнительный бонус. Например, к пасте - зубная щётка.

  • Мода. Как известно, дама изменчивая и щепетильная. Модные тенденции способны повлиять на выбор. Чем больше товар, его упаковка «в тренде», тем больше шансов привлечь внимание аудитории. А еще лучше, если функциональные его характеристики в моде. Например, экологичность, без парабенов, без консервантов и т.д.

  • Связь бренда и стремления к изменениям в жизни. Информационное сопровождение о действии товара, прикрепленное к самой упаковке и находящаяся в виде буклетов, яркий слоган над всей линией продукции, призыв – вот что может стать отправной точкой в выборе.

  • Знание бренда. Вся реклама и PR, в которые осуществлялись вложения, работают именно в тот момент, когда потребитель стоит у полки.

  • Сервисная поддержка. Если клиент знает о выгодах постоянного использования марки, во время возможного переключения на другую красивую упаковку рациональные выгоды могут «вернуть» клиента уже в момент выбора. Например, если я коплю бонусы и балы от каждой покупки марки «Х», то выбор марки «У» отдаляет меня от получения заслуженного приза. Поэтому лучше я куплю старый проверенный бренд и получу дополнительную выходу.

  • Эмоциональная привязанность к марке. Если бренд любят, то даже маленькие измены способствуют возвращению обратно «заблудшей» целевой аудитории.

  • Любовь и доверие к репутации производителя продукции. Как сказал когда-то Александр Дюма «Любовь без уважения далеко не идет и высоко не поднимается: это ангел с одним крылом». Если репутация не ахти, то и переключение на другие марки всегда будет быстрым и безболезненным».


Автор: Рич Тэйлор
Комментарии: Ольга Жукова
Источник: the-future-of-commerce.com

0
Реклама на New Retail. Медиакит