0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

Как продавать что угодно по максимальной цене

Как продавать что угодно по максимальной цене
Цена – количество дензнаков, отдаваемых покупателем за товар. Ценность – то, как воспринимает покупатель преимущества вашего товара плюс эмоциональный контакт, устанавливаемый клиентом с товаром, торговым персоналом и компанией в целом в соответствии с ценой.
То, как продавцы в зале представляют товары покупателям, прибавляет (или уменьшает) ощущаемую ценность. Это общее правило, оно одинаково работает для дрелей, чемоданов или колец с бриллиантами.

Я наблюдал продавца, который обращался с товаром за 40 баксов так, как будто он тянул на все 500, но видывал и обратную картину. Угадайте, кто из них продал больше?

Вот несколько подсказок, как повысить ценность товара в момент его представления своему покупателю.

1. Создайте предчувствие.
Начните разговор о выгодах или эмоциональном контакте ДО ТОГО, как начнёте презентацию товара. Многие из вас делают это естественным образом, не задумываясь, но любой может включить такой пункт в свой опыт продаж.

Фраза «Позвольте мне показать вам это» не создаёт предчувствия.
Фраза «У меня для вас отличный товар» создаёт предчувствие.
Как и фраза «Вам, наверное, это понравится».

2. Не просто передавайте товар в руки покупателя, а презентуйте его.
Такие методики, как использование для передачи товара покупателю обеих рук или его подача на открытой ладони несут месседж о том, насколько ценен данный товар и насколько он особенный. Чем выше установленная цена, тем более стильно следует вести презентацию.

3. Пусть каждый покупатель оценит товар.
Кажется, что это само собой разумеется, однако случается не всегда. Сбой происходит тогда, когда торговый персонал не инициирует такой процесс. Наша работа состоит в представлении товара, мы должны дать возможность покупателю повертеть его, опробовать, подёргать – в общем, ощутить его. Такой процесс существенно повышает ценность товара и вероятность того, что клиент его купит.

4. Не говорите о характерных особенностях и преимуществах товара. Дайте покупателю возможность самому создать впечатление о нём. Это означает, что не следует вдаваться в детали ценности до тех пор, пока товар не окажется в руках покупателя. Скажем, у товара эргономическая рукоятка. Не говорите о ней ничего. Дайте покупателю возможность ухватиться за неё, а потом спросите, почувствовал ли он разницу. В этой области даже опытные продавцы найдут пути совершенствования.

5. Обратите эти подсказки в действие.
а. Выберите одно-два из повышающих ценность действий, которые на этой неделе дают вам максимум возможностей.
б. Проведите со своим менеджером или коллегой ролевую игру по своему повышающему ценность действию перед началом смены.
в. Пусть коллега понаблюдает за вашей работой с покупателем, а затем скажет вам об одной-двух удачных, повышающих ценность, находках и об одной-двух не совсем удачных, на которые в следующих раз нужно обратить внимание.
г. В конце смены поделитесь со своим менеджером информацией о том, как вы добавляли товару ценность, а покупателю положительный опыт, а также о том, что получилось в результате.

Я не только надеюсь, что вы добавите ценности товарам, которые рассматривает ваш покупатель, я рассчитываю, что прибавка ценности приведёт на этой неделе к существенному росту продаж. Желаю выдающихся успехов.

Автор Дуг Флинер
Перевод Леонида Пеленицына
Источник: businessinsider.com
время публикации: 10:15  26 мая 2014 года
0

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
Synergy Global Forum 11'18
BBI Пфеффер