0/5

Супермаркеты Spar-Тула: как за несколько месяцев увеличить продажи весовых отделов на 20%?

Супермаркеты Spar-Тула: как за несколько месяцев увеличить продажи весовых отделов на 20%?
Региональные сети супермаркетов находятся под постоянным конкурентным давлением со стороны федеральных ритейлеров. Это побуждает постоянно искать способы увеличения эффективности магазинов. Сеть супермаркетов Spar-Тула увеличила продажи в весовых отделах на 20% и еще на 5% - количество обращений клиентов к продавцам-весовщикам. Все это за короткий промежуток времени. Каким образом были достигнуты такие результаты? Почему именно весовые отделы?

Вот что говорит Андрей Аносенко, исполнительный директор сети: ” ...Случился кризис и одновременно с этим в нашем регионе началось резкое увеличение количества магазинов федеральных сетей. За два года они открыли примерно 250 новых магазинов. Конкуренция в регионе резко усилилась. Мы понимали, что не можем конкурировать с федеральными сетями ценой. Поэтому мы решили, что наше главное отличие от них - фреш и весовые отделы. Именно их  мы выбрали для себя одной из главных точек роста...”

Весовые отделы в супермаркетах: сырные, мясные, овощные, отделы собственной готовой продукции или полуфабрикатов - места продажи товаров с высокой добавленной стоимостью. Изменение объемов продаж в таких отделах существенно сказывается на общей маржинальности магазинов. Более того, весовые отделы - это личное общение покупателя с продавцом. И если продавец хорошо и активно выполняет свою работу, то запас роста продаж у такого отдела значительный.

Андрей Аносенко: “...Обычно продавцу, если его ни на что не мотивировать - ничего и не нужно. Отстоял “от сих до сих” и пошел домой. Поэтому мы решили их замотивировать так, чтобы каждый продавец получал деньги с каждой продажи. Ему сразу интереснее работать и он начинает общаться с покупателями. Такие продавцы говорят покупателю какую колбасу надо покупать, с чем ее надо брать, с чем ее готовить. Ну и плюс -  увеличивают вес покупки. Когда покупатели просят: “Дайте триста грамм”, они при взвешивании автоматически предлагают: “Четыреста возьмете?”.  95% покупателей соглашается на такое предложение. Это сразу резко поднимает продажи.”

Рост продаж достигнут за счет значительного изменения поведения продавцов - весовщиков. 

Супермаркеты Spar-Тула: как за несколько месяцев увеличить продажи весовых отделов на 20%?

Казалось бы  все просто. Всего лишь изменение поведения продавцов. Но для такого поведения продавцы должны очень хорошо понимать свою заинтересованность и ими нужно качественно управлять. Решая эти задачи, руководители Spar-Тула сделали несколько нововведений:

- введены месячные планы продаж для весовых отделов
- система мотивации продавцов изменена и привязана к выполнению планов продаж
- внедрена система оперативного управления продавцами “Giftoman”

Месячные планы продаж стали целью, к достижению которой стремятся продавцы. По новой системе мотивации они получают существенный бонус только в том случае, если план отдела выполнен не менее, чем на 90%. Оперативное управление продавцами, непрерывно подталкивающее их к выполнению плана, сеть Spar-Тула доверила “Giftoman” - компьютерной системе управления розничными продавцами.


Что изменилось и как теперь работают весовые отделы? 

В начале каждого рабочего дня продавцы отдела получают от системы управления “Giftoman” план продаж на текущий день. Для простоты план ставится в физическом весе проданной продукции. Продавцы видят его на экране установленного в отделе планшетного компьютера.

В течение дня продавцы обслуживают покупателей: предлагают и взвешивают для них продукты. Закончив все покупки, клиент расплачивается на кассе супермаркета. Данные об оплаченных продуктах из весового отдела сразу же попадают в “Giftoman”. Система оперативно обновляет текущие результаты на экране в отделе и показывает продавцам как план, так и его фактическое выполнение. 

Но самое важное в том, что система управления “Giftoman” не просто подсчитывает фактические продажи, а за счет использования прогнозных алгоритмов и накопленных данных постоянно вычисляет, к какому результату придет отдел в конце дня. Поэтому продавцы всегда знают не только текущее выполнение плана, но и достаточно ли активно они работают для того, чтобы закончить день успешно!

Чтобы продавцам было легче ориентироваться, “Giftoman” постоянно сравнивает прогноз с поставленным планом и в том случае, если отдел начинает отставать - подаёт сигнал, окрашивая информацию на экране для продавцов в красный цвет. Этим он сразу дает понять продавцам, что нужно увеличить активность. Продавцы быстро реагируют и ликвидируют отставание.

Как только темп продаж успешно восстановлен, цифры на экране становятся зелеными. 

Супермаркеты Spar-Тула: как за несколько месяцев увеличить продажи весовых отделов на 20%?

Так происходит на протяжении всего дня. 

Для возможности дополнительного контроля “Giftoman” в режиме реального времени передает всю картину выполнения планов продаж как по отделам, так и в целом по супермаркету директору магазина и вышестоящему руководству. 

Андрей Аносенко: “Giftoman” нам сильно помог в двух аспектах. Первое - мы стали видеть все данные по продажам онлайн - выручка, чеки, средний чек. Это очень сильно помогает управлять внутри дня. Мы теперь оперативно понимаем, если в магазине возникает какая-то проблема, руководство на магазин воздействует и ситуация исправляется вовремя. То есть контролируя продажи онлайн, мы можем оперативно влиять на них и менять их.  Второе - “Giftoman”, с точки зрения работы весовых продавцов, эффективно взял на себя все рутинные заботы оперативного управления. Продавцы, имея планшет в своем отделе, могут раз в минуту, раз в пять минут подходить и смотреть, сколько они продали. Это их очень заводит, включает в игру: сколько килограмм ты продал, сколько ты заработал, а сколько продал твой сосед - здесь уже начинается внутреннее соревнование. Самое главное, что дал “Giftoman” - визуализация и простота работы!” 

Действительно, для того чтобы организовать такую технологию работы весовых отелов, раньше всем оперативным управлением должен был заниматься директор магазина. Находить время, снимать отчеты, вычислять проценты выполнения, прикидывать прогнозы. После этого выходить в зал, доводить информацию до продавцов и мотивировать их продавать активнее. Эффективной такая работа становится только в случае, если делается как минимум раз каждые час-два. А в часы пик не реже раза в полчаса. Если в магазине не один весовой отдел, а несколько - управление становится еще тяжелее. Директора просто не успевали качественно выполнять такую работу. Передача этой функции “электронному управляющему” позволила разгрузить директоров и резко увеличить качество оперативного управления весовыми отделами. Компьютер выполняет работу директора не просто раз в час или два, а непрерывно. Он постоянно взаимодействует с продавцами. Директор, в свою очередь, получает картину работы всего магазина и каждого отдела в реальном времени на смартфоне или компьютере и всегда может вмешаться, если требуется его внимание. 

Опыт показал, что с рутинными операциями управления продавцами в магазине компьютер может справляться лучше, стабильнее и гораздо дешевле.

Андрей Аносенко о результатах: “...Сейчас в новой системе работает уже 35 магазинов, в феврале запустим все. Самые древние, который подключили первыми, 3 месяца назад, сейчас приросли порядка 20% в весовых отделах и сами по себе где-то порядка 5% по товарообороту. При чем половина - это чеки, а половина - это увеличение проникновения в отдел.  Ну мы понимаем, что это процесс долгий. Что нужно, чтобы покупатели узнали, как работают у нас в “Спаре”, рассказали знакомым - тогда начнут и чеки расти. Сначала всегда растет средний чек, а потом увеличивается и количество чеков.”








Изменилось и восприятие сотрудниками магазинов работы в весовых отделах. Переход на новую систему позволил тем, кто хочет и умеет продавать, получать за свою работу по заслугам. Работа продавца-весовщика стала цениться в коллективе, и если появляется вакантная должность, ее в первую очередь стремится занять кто-то из продавцов зала. 

Переход на новую систему был не сложным и не занял много времени. Современные облачные системы позволяют свести процесс внедрения к минимуму. Кроме того, избежать существенных первоначальных вложений. 

Андрей Аносенко: “...Раз в неделю проводил совещание по внедрению, часа два-три. Но даже не с точки зрения сложности системы “Giftoman”, а просто с точки зрения организационных вопросов. “Giftoman” же - это облачное решение, мы занимались настройками. Всю интеграцию и настройки примерно месяц писали. Потом пошло непосредственное внедрение - поставить планшеты, организовать розетки, обучить людей. Ну это чисто внедрение. А с технической точки зрения - все прошло очень быстро, без каких-либо трудностей, по сравнению с другими системами, которые мы внедряли.

Ну то есть от меня как от руководителя внедрение “Giftoman” потребовало где-то пару часов в неделю, и то больше на организационные вопросы. Ну а результаты показывают, что оно того стоило.”

Телефон: 8-800-700-1882
Почта: svp@giftoman.ru
Сергей Показаньев, компания Giftoman
время публикации: 11:30  16 февраля 2017 года
0

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
Online Retail Russia 2017
Бизнес-Партнер
Новости наших партнеров
projectline.ru

Подарки за подписку!

Розыгрыш призов среди подписчиков каждую пятницу!
X