Ты – мне, я – тебе! Как грамотно организовать кросс-маркетинг в онлайн ритейле

Перекрестный маркетинг, или кросс-маркетинг на сегодняшний день становится одним из самых перспективных способов взаимовыгодного сотрудничества компаний. Этот инструмент активно используют как крупные организации, которые могут себе позволить высокобюджетные рекламные кампании, так и начинающие предприниматели и представители малого бизнеса, не желающие особо вкладываться в рекламу. 

Все дело в том, что ко-маркетинговые активности позволяют достичь множества преимуществ, независимо от того, проходит ли кросс-акция в офлайн-формате или онлайн. 

Скажем, почему бы интернет-магазину женской одежды не провести совместную акцию с интернет-магазином косметики? Формат акции может быть следующим: при заказе товаров на сумму Х в одном магазине, покупатель получает промо-код, дающий право на бесплатный подарок или скидку в другом магазине. 

Затраты на бонусы и комплименты компенсируются объемами совершаемых покупок. Такие акции доказали свою эффективность. Покупатели положительно реагируют на предложенный бонус. Главное – учесть тот факт, что подарок должен представлять ценность для клиента, ведь скидкой в 5-7% никого не удивишь и не заманишь. 

Благодаря тому, что анонс акции размещается на всех рекламных ресурсах обеих компаний, удваивается охват, и большее количество клиентов получают информацию о грядущем или проходящем промо. Для создания еще большего масштаба можно запустить рекламу в социальных сетях, в Директе или AdWords. При этом затраты на контекстное продвижение будут снижены за счет участия в акции партнера. Простой математический вывод: вкладывая в два раза меньше, вы получаете охват в два раза больше.  

А теперь представьте, если к такому перекрестному промо-проекту подключить еще большее количество компаний – например, интернет-магазин парфюмерии, аксессуаров, товаров для детей или занятий спортом. В этом случае ко-маркетинг наверняка принесет гораздо больше пользы и выгоды, чем попытка привлечь клиентов в одиночку.  

Преимущества кросс-маркетинга:

• Снижение затрат на рекламную активность благодаря тому, что все расходы можно поделить с партнерами.
  
  
• Привлечение новых клиентов за счет обмена аудиторией с партнерами.
  
  
• Увеличение продаж за счет увеличения среднего чека.
  
  
• Увеличение узнаваемости бренда.
  
  
• Создание «аппетитного» предложения для клиента за счет объединения усилий с другими предпринимателями.
  
  
• Повышение лояльности клиентов.
  
  
• Дополнительный PR.

Существует множество видов ко-маркетингового сотрудничества, которые можно применить в сфере электронной коммерции. Наиболее полезными и распространенными форматами считаются: взаимная реклама, обмен базой для email-рассылки, проведение совместного конкурса, акция формата подарок за покупку.

• Взаимная реклама

Взаимную рекламу можно назвать самой малозатратной формой взаимного продвижения, поскольку партнерство такого вида зачастую осуществляется вообще без каких-либо вложений. При этом синергетический эффект все равно будет достигнут и сравним с материальной выгодой. Клиенты, пришедшие по рекламе вашего партнера и совершившие покупку, позволят вам получить прибыль без каких-либо вложений для их привлечения. Поскольку любое привлечение требует денег, то переход на сайт интернет-магазина, полученный бесплатно, некоторые исследователи сравнивают со своеобразной формой валюты. 

Взаимная реклама может быть реализована в разных вариантах: баннеры, новостные заметки, рекомендации, репосты и т.д. Главное – сделать акцент на предложении выгоды клиенту при совершении целевого действия у компании-партнера.

• Email или SMS рассылки

Несмотря на то, что рассылки считают устаревшим методом продвижения, отказываться от него пока рано, ведь каждый из нас регулярно проверяет почту и просматривает входящие сообщения на своем смартфоне. 

Договориться об обмене базой для email или иной рассылки (например, в Viber или WhatsApp) не сложно. Как правило, этот также бесплатный обмен, так как условия равны. При постоянном обмене контактами клиентов с различными партнерами в течение короткого времени можно значительно расширить собственную базу потенциальных потребителей.

• Совместный конкурс

Проведение совместного конкурса – это отличный шанс повысить интерес пользователей к своему бренду. При этом затраты на призовой фонд могут быть значительно снижены за счет привлечения партнера. Если обосновать, какие выгоды получит партнер, при предоставлении своего приза, то уложиться в небольшой бюджет не составит труда. Как вариант - можно предложить частично компенсировать стоимость приза рекламой на своих ресурсах. При этом о конкурсе узнают не только ваши подписчики, но и партнёрская аудитория. 

Ежедневно появляются новые конкурсы, и число совместных конкурсов также растет. Каждый промо-проект преследует свои цели, но главное, что стоит учесть – приз должен быть полезным для участника. В связи с этим стоит правильно подбирать партнеров. Желательно,  чтобы ваши аудитории были схожи, а товары являлись сопутствующими друг другу. 

Например, специально для геймеров в преддверии релиза нового хоррора Resident Evil 7 официальный представитель издателя игры провел викторину совместно с производителем компьютерных аксессуаров. Ответив правильно на все вопросы, участник конкурса получал возможность выиграть один из достойных подарков - игровую гарнитуру с 40-миллиметровыми динамиками, съемным микрофоном и встроенным пультом с регулятором громкости. Подарок был предоставлен партнером акции, который взамен получил рекламу, дополнительный трафик в свой интернет-магазин и клиентов, желающих приобрести такие же наушники, как у победителя. 

• Подарок за покупку

Каждый из нас знаком с купонами, которые дают на кассе после совершения покупок на определенную сумму. Такие известные компании, как SUNIGHT и Valtera постоянно применяют кросс-промо для повышения продаж. При этом подобные акции проводятся не только в супермаркетах или сети АЗС, но и с другими сайтами. Например, за регистрацию на сайте. 

Не обязательно сосредотачиваться исключительно на покупке. Для разработчиков приложений, например, важнее количество скачиваний приложения. В этом случае полезной будет акция: скачай приложение и получи подарок. 

Осознав все выгоды ко-маркетинга, многие предприниматели начинают задумываться о том, где найти партнеров. Выбор надежного партнера – одна из самых трудоемких частей кросс-маркетингового проекта, ведь далеко не все готовы делиться своими подписчиками и клиентской базой.  

Для того чтобы сотрудничество прошло успешно, стоит отметить те компании, к которым лучше не обращаться:

• Конкуренты
• Компании, имеющие плохую репутацию. 
• Компании, в которых работают ленивые маркетологи. В этом случае организация, подготовка, контроль и аналитика проекта лягут полностью на ваши плечи. Вы готовы к этому?
• Компании, с представителями которых вам неприятно работать. Конечно, любая промо-акция – это часть работы, но кто сказал, что она не должна быть приятной? С человеком, который с вами на одной волне, сотрудничать будет приятнее, что непременно скажется и на результате.

Поиск партнера  – это трудоемкий процесс. Можно обратиться к коллегам в профильных сообществах или на специальных сайтах. Поскольку в США кросс-маркетинг гораздо более популярен и его регулярно используют более 70% успешных компаний, существуют множество англоязычных сервисов для поиска партнеров. 

Например, платформа CoPromote объединила компании, которые открыты к продвижению с помощью публикации кросс-постов и помогают друг другу достичь новой аудитории. 

На сегодняшний день традиционная реклама теряет свою эффективность. Все меньшее количество людей открывается навстречу стандартным торговым предложениям. В противовес этому ко-маркетинг создает условия для незаметного вовлечения потребителей в процесс совершения целевого действия. К тому же клиенту проще сделать покупку в магазине партнера, если он симпатизирует второму бренду. При этом в выигрыше остаются все. Этот и ряд других факторов дают исследователям все основания полагать, что эпоха индивидуальности брендов подходит к концу, и начинается эра сотрудничества и согласованного взаимодействия.