0/5

Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

"Я подумаю об этом завтра": как удержать покупателя, который хочет уйти

"Я подумаю об этом завтра": как удержать покупателя, который хочет уйти
Любой, кто хоть раз торговал чем-то в розницу, сталкивался с печально известным «Мне нужно подумать об этом предложении, я зайду позже». Продавцы в ритейле должны осознавать, что в абсолютном большинстве случаев подобный ответ означает, что клиент не будет думать. После того, как покупатели выходят из вашего торгового зала, они почти наверняка не вспомнят о варианте покупки дорогого автомобиля или гаджета именно у вас.
И что же вы, как ритейлер, делаете для борьбы с подобной тенденцией и увеличения продаж?
Начнём с того, что покупатели частенько используют оборот «Мне нужно подумать об этом предложении, я вернусь к вам позже» в качестве прикрытия истинной причины своего решения. Торговый персонал, в свою очередь, должен задавать вопросы, напуская тумана. Давайте рассмотрим это на примере. 

Порой «я вернусь позже» означает, что клиент не усмотрел соответствия качества изделия и цены.

Предположим, при попытке продать автомобиль вы столкнулись с уклончивым «Я вернусь позже». Одной из наиболее распространенных причин такой реакции клиента является несоответствие ценника тому бюджету на приобретение, который потенциальный покупатель имел в виду, входя в ваш салон. Если у него всего $25000 на покупку, а вы пытаетесь продать ему автомобиль за $50000, то, скорее всего, вы услышите «мне нужно обдумать» и клиент свернёт разговор, сорвавшись с крючка. В такой ситуации разумно спросить клиента, каков его предполагаемый бюджет. Не задав этого вопроса вы не получите ни малейшего шанса сформировать предложение, которое подошло бы покупателю. 

"Я подумаю об этом завтра": как удержать покупателя, который хочет уйти

Порой «я вернусь позже» означает, что клиент не усмотрел соответствия качества изделия и цены. Как и многим потребителям розничных товаров и услуг, вашим покупателям необходимо проникнуться чувством, что они приобретают нечто по цене, полностью соответствующей качеству. Как и в случае с бюджетными соображениями, вам необходимо задавать своему клиенту наводящие вопросы. Какие именно характеристики они желали бы видеть у данного товара и как они представляют себе приоритеты таких характеристик? Спросите своих клиентов, что именно и почему им нравится и не нравится в изделии, о приобретении которого они размышляют.

Сделайте для покупателя процесс покупки простым, возможно даже предложив в качестве приманки какой-нибудь недорогой довесок к покупке.

Не забудьте спросить своего покупателя, как он планирует использовать данный товар. Например, для каких целей клиенту нужен автомобиль? Он работает, и машина нужна ему исключительно для перемещения по городу. Простая и без всяких дополнительных опций. Или же ему важен стильный дизайн и ходовые качества стального коня? Не спросив, вы этого не узнаете. А получив ответы на подобные вопросы, можно указать покупателю на определенную модель, которую до этого он мог не рассматривать. Можно объяснить, что конкретная особенность носит, возможно, более комплексный характер, либо предложить более подходящий для потребностей водителя автомобиль. Вне зависимости от того, какими путями развивается диалог, вы уже сокращаете вероятность ухода посетителя с пустыми руками. 

"Я подумаю об этом завтра": как удержать покупателя, который хочет уйти

Порой причиной заявления «мне нужно это обдумать» служит отсутствие чувства срочности. Шопинг в вашем магазине должен быть для покупателей приятным и без каких-либо намёков на давление со стороны продавцов. Но если ориентироваться на непременную продажу, клиентов следует стимулировать на действия. Это означает, что для вывода посетителя из процесса топтания на месте, процессу продажи необходимо придать некую толику неотложности. 

Добиться этого можно в случае, если и вы и ваш торговый персонал заточены на то, что дело нужно провернуть здесь и сейчас. Какая причина может заставить вашего клиента покинуть магазин без той покупки, к которой он изначально проявил интерес? Разве что если вы не отработали свою задачу продавца, не представили потенциальному покупателю должный товар, сопроводив этот процесс описанием соответствующих преимуществ изделия, не сделали это в подходящий момент и не предложили правильную цену. 

Если ответ «нет», то вы уже на полпути к победе в небольшой битве за продажу.

Что-то может реально поменяться касательно этого покупателя завтра, через неделю или через месяц? Если ответ «нет», то вы уже на полпути к победе в небольшой битве за продажу. Настало время вовлечь клиента в процесс продажи и живописать ему (или ей), как они могли бы использовать товар и наслаждаться им. Подведите баланс, в котором преимущества перевешивают минусы. Сделайте для покупателя процесс покупки простым, возможно даже предложив в качестве приманки какой-нибудь недорогой довесок к покупке. 

Люди склонны делать покупки на эмоциях и оправдывать их логикой, поэтому от вас требуется пробудить эмоции и в этот момент осуществить продажу. Помните, нет лучшего времени для акта продажи (или покупки!), чем прямо сейчас, немедленно. 

На основе материала национального фонда стрелкового спорта (National Shooting Sports Foundation Inc.) 
Перевод Леонида Пеленицына 
Источник: noodls.com
время публикации: 10:02  17 ноября 2014 года
0
Теги: продажи, ритейл

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
Manzana
Спецпроекты
Интерткань