Отличник торговли: 5 признаков хорошего продажника

О том, по каким признакам можно узнать хорошего продажника на собеседовании, рассказывает директор по персоналу «Манго Телеком» Ирина Королёва.

Для начала нужно определить, о какой категории специалистов мы говорим. Люди, которые занимаются классическими продажами, и специалисты по телемаркетингу, то есть по телефонным продажам, имеют разные компетенции и оценивать их на собеседовании следует по-разному.

С классическими продажниками лучше собеседовать очно. Если человек не может выгодно подать себя, то как он будет продавать ваш продукт? Надо обратить внимание на умение соискателя демонстрировать свои лучшие качества.

Собеседовать со специалистами по телемаркетингу лучше по телефону. В обычной беседе это могут быть не очень общительные люди, очная коммуникация не их «конек». Зато по телефону они могут применять необычные, «цепляющие» потенциального покупателя «заходы». 

Достаточно обширный в этом смысле опыт нашей компании показывает, что чем более нестандартен специалист по телемаркетингу как личность, тем креативнее и успешнее он работает. Очень важное качество для продавца по телефону – стрессоустойчивость. Если у кандидата нет подтвержденного опыта в таких продажах, лучше дополнительно проверить, насколько он владеет собой в условиях «перегрузок». Сделать это можно через кейсы – попросить рассказать, работа с какими клиентами вызывает наибольшие сложности, выяснить, как продавец реагирует на возникающие затруднения. Другой вариант – включить в инструментарий подбора элементы стресс-интервью.

У хорошего продавца есть два рабочих «движка»: финансовая мотивация и «достижительная». 

С первой все понятно: человек озвучивает цель заработать деньги на определенные нужды. Шутки шутками, но кандидаты с ипотекой приветствуются – у них более чем понятная мотивация зарабатывать.

«Достижительная» мотивация – это стремление подняться вверх по карьерной лестнице. На собеседовании такие соискатели свободно оперируют цифрами и говорят про результат. Часто для них позиция, на которую они претендуют, – только первая ступенька, они заинтересованы в росте.

Нужно очень внимательно слушать, что и как говорит кандидат, чтобы вовремя заметить признаки еще одной мотивации – процессной, которая нежелательна для продажника. Название говорит само за себя: специалисту нравится процесс, а результат при этом уходит на второй, а то и третий план. Если в разговоре звучит фраза «мне нравится работать и помогать людям», то это, скорее, менеджер по обслуживанию клиентов, но, увы, не продажник.

Специалист по продажам не просто имеет грамотную речь, но и умеет легко вести диалог: слушать собеседника, правильно задавать вопросы. У клиента должно оставаться ощущение, что он ведет приятную беседу с приятным человеком. Чувство такта, чувство юмора, личная харизма – все это необходимые качества для сейлз-менеджера.

На собеседовании достаточно оценить, насколько легко кандидат ведет диалог, умеет ли заполнять возникающие паузы, хорошо ли формулирует мысли, может ли уместно пошутить.

Клиенты бывают разные, и специалисту придется быстро подстраиваться под любого из них. Это называется адаптивностью. Наверное, тут еще можно оперировать таким понятием, как эмпатия – умение настроиться на человека, понять его эмоции и вести диалог, исходя из его состояния.

Оценить этот навык на собеседовании довольно сложно. HR-специалист сам должен быть опытным психологом, чтобы увидеть в кандидате эту способность. Менее опытным рекрутерам можно посоветовать ввести в диалог третье лицо и посмотреть, насколько быстро соискатель сможет расположить к себе нового собеседника.

Если не брать в расчет совсем новичков, то у каждого специалиста по продажам есть какой-то бэкграунд. Хороший продажник должен уметь перестроить свой опыт под запросы той компании, в которой он планирует работать. Например, приходя в новую компанию, продавцу придется подробно изучить продуктовую линейку и особенности продуктов.

Чтобы понять, насколько обучаем соискатель, стоит провести для него небольшую экскурсию по компании, познакомить с продуктами, а потом поинтересоваться, что он запомнил и что для себя вынес из массива новой информации.

Менеджер по продажам может столкнуться с самыми разными людьми и ситуациями. Чтобы при любом сценарии не терять присутствия духа, нужна так называемая социальная смелость. Выражается она в том, чтобы продавец не испытывал страха перед общением с «большими и важными людьми» – руководителями и даже владельцами компаний.

Продажа, по сути, это переговоры, в которых продавец должен аргументировано донести свою позицию покупателю. Неважно, кто «покупатель» – топ-менеджер или крупный акционер, задача «сейлза» в любом случае добиться своего. Если статус собеседника приводит продавца в трепет, получить нужный результат будет нелегко.

На собеседовании социальная смелость видна по тому, как соискатель защищает свою позицию, насколько уверенно аргументирует ее. Хороший сигнал, если кандидат спокойно задает неудобные вопросы и так же легко на них отвечает.

Но есть еще один признак, по которому на собеседовании можно вычислить хорошего продажника. О нем не пишут в учебниках по кадровому менеджменту да и вообще часто не воспринимают всерьез. Но практика показывает, что лучшими сотрудниками для компании становятся люди, у которых «горят» глаза. 

Продажа – это коммуникация двух личностей, и личность продавца должна быть живой и харизматичной.