0/5

Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

По заслугам: как начислять премии продавцам

По заслугам: как начислять премии продавцам
Сотрудники торгового зала фактически увеличивают стоимость товара за счет своего поведения – правильной аргументации, презентации продукта, контакта с покупателем. Но чтобы все это сделать, нужна мотивация. Продавец должен быть заинтересован в том, чтобы продавать. Менеджеры розничных сетей давно об этом знают и придумывают разные формы материального стимулирования. Главный финансовый рычаг для персонала розницы – это премия. Но вот за что ее платить? К чему «привязать»?

Сотрудники торгового зала фактически увеличивают стоимость товара за счет своего поведения – правильной аргументации, презентации продукта, контакта с покупателем. Но чтобы все это сделать, нужна мотивация. Продавец должен быть заинтересован в том, чтобы продавать. Менеджеры розничных сетей давно об этом знают и придумывают разные формы материального стимулирования.
Главный финансовый рычаг для персонала розницы – это премия. Но вот за что ее платить? К чему «привязать»?

Премия за план по валовому доходу

Для розничной сети премия за выполнение плана по выручке – один из самых популярных видов премиальных выплат. Иногда ее называют «премия за планку». Руководство магазина устанавливает желаемый размер выручки за определенный период, чаще всего за месяц. Если продавцы «наторговали» на эту сумму, им платят премию.

Главный плюс в том, что у сотрудников есть стимул достигать определенных результатов. Каждый знает, что независимо от своего настроения он должен прийти на работу и продавать, иначе в день зарплаты придется сильно пожалеть.

А вот минус заключается в том, что премия за выполнение плана по всей торговой точке поощряет тех, кто хочет спрятаться за спины коллег. Работай себе вполсилы, личной ответственности нет, все равно найдется кто-то, кто сделает работу за двоих. А если продаж нет, то пусть руководство подсуетится, потратит деньги на рекламную кампанию и «нагонит» в торговый зал побольше покупателей. В общем, такая форма премирования проста и понятна, но совершенно не стимулирует сотрудников.


Менеджеры некоторых торговых точек в вопросе начисления премии более находчивы. Они понимают, что прибыль магазина складывается из конкретных действий продавцов. Тактики у работников торгового зала отличаются. Иногда больший объем выручки достигается за счет того, что продавцы подходят к каждому посетителю торгового зала, а иногда – за счет повышенного внимания к постоянным покупателям. Правильной и неправильной стратегии здесь нет, все зависит от сезона, потребительского поведения, политики конкурентов и массы других факторов.

Средний чек

Если выручку за период времени разделить на количество выбитых чеков, то мы получим средний чек. Это универсальный показатель, который говорит нам о том, насколько активен продавец, пытаясь продать более дорогие товары. Чем показатель среднего чека лучше показателя, например, прибыли? Тем, что прибыль зависит от количества посетителей, которые зайдут в магазин, а на их поток продавец не влияет.
Если мы будем платить премию за план по среднему чеку, то продавец будет стараться работать с покупателем таким образом, чтобы мотивировать его купить больше. Здесь, правда есть и недостаток. Работники стараются обслужить тех клиентов, которые выглядят более платежеспособно по сравнению с другими. А это снижает возможности торговой точки. Часть клиентов уходит, чтобы совершать покупки в другом магазине.


Depositphotos_11732623_s.jpg

Конверсия

Это очень интересный показатель. Как известно, магазин «превращает» посетителей в покупателей, а его эффективность определяется по отношению сделавших покупки к количеству вошедших в торговый зал. На входе в магазин стоят датчики, которые и регистрируют посетителей.

Менеджер может установить целевой показатель конверсии и платить продавцам премию в том случае, если они его достигают. Таким образом, продавцы будут заинтересованы подойти буквально к каждому и заставить сделать покупку. Правда, сотрудники не будут настроены на то, чтобы помочь выбрать товар, максимально соответствующий потребностям клиента. А это существенный минус.

Кроме того, премию за конверсию целесообразно платить не везде. К примеру, в гипермаркетах конверсия и так достаточно высока. Покупатели, которые туда приходят, как правило, делают хотя бы одну покупку. Значит, вклад продавца здесь минимален.

Количество позиций в чеке

Этот показатель говорит о том, насколько сотрудники торгового зала активно предлагают сделать дополнительные покупки. Обычно люди приобретают ровно столько, сколько планировали, если, конечно, не попадут в руки хорошего продавца. Он может убедить, что нужно приобрести что-то еще. Если ему это удается, то в чеке появляются дополнительные строки, показывающие, что клиенты купили больше, чем хотели изначально.

Если платить продавцам за выполнение плана по позициям, то они, однозначно, будут стремиться к тому, чтобы клиенты покупали больше. Правда, здесь есть риск, что сотрудники будут обманывать руководство, чтобы заработать премию. Для этого достаточно пробивать на кассе однотипный товар разными позициями. Допустим, человек купил 5 карандашей, а кассир вносит их в чек отдельными строками.

Какой вариант выбрать

Выбор конкретного вида премии зависит от того, на каком этапе развития находится магазин. Как правило, система мотивации учитывает два-три показателя, но основным является один.

Когда магазин только-только начинает работу, то целесообразно использовать простой вариант, то есть платить за достижение определенного порога выручки. Сразу после открытия клиенты еще не знают, что собой представляет торговая точка, какое там обслуживание, ассортимент, качество, цены и т.д., поэтому идут не очень активно. Руководство магазина пока не представляет, какое количество посетит торговую точку за месяц и что пользуется наибольшим спросом.

Depositphotos_64038499_s.jpg

А через полгода-год можно подумать и об изменении системы премирования. Но тут нужно анализировать сам процесс продаж. Если людей приходит много, а покупок мало, то имеет смысл ввести премию за конверсию. В этом случае продавцы могут рассчитывать на вознаграждение при достижении планового процента покупателей.

Если же частота покупок неплохая, но магазин еще не работает на полную мощность, то следует стимулировать продажу дополнительных, либо более дорогих товаров. А это значит, что премию можно привязать либо к величине среднего чека, либо к среднему количеству позиций в нем.

Разрабатывая систему премирования для продавцов, не стоит выбирать простые и очевидные решения. Сначала нужно понять, как происходит процесс продаж, что предпочитают клиенты и какова роль сотрудников. И только после этого можно назначать основные и дополнительные критерии премирования.

Евгений Мамонов

время публикации: 14:00  13 мая 2015 года
1
Теги: персонал, управление персоналом, продавец, премия

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
Manzana
Спецпроекты
VM Guru март 2018