Анастасия Колчина, FSTOK: «Рынок дозрел: компании увидели, что списание обходится в разы дороже, чем продажа со скидкой»

FSTOK (fstok.ru) — первая в России платформа, которая системно занимается реализацией продуктов с коротким сроком годности. Поставщик передаёт остатки, которые не успевает продать, платформа продаёт их со скидкой 30–70% вместо того, чтобы товар ушёл на утилизацию. 

Платформа работает с января 2022 года, сотрудничает с более чем 400 производителями, дистрибьюторами и импортёрами, и обслужила свыше 10 000 покупателей. Все товары сертифицированы и прослеживаются в системах «Честный знак» и «Меркурий».

Как родилась идея FSTOK? Какую проблему рынка вы увидели и решили, что её можно превратить в рабочую розничную модель?

— Всё началось в 2020 году с интервью на РБК: основатели волонтёрского движения фудшеринга рассказывали, как спасают еду, которую магазины уже готовы выбросить. Помню свою первую реакцию — идея прекрасная, но почему нельзя просто прийти и купить такие товары со скидкой?

К тому моменту я видела две вещи, которые шли навстречу друг другу: цены на продукты росли, а огромный объём качественной еды не доходил до покупателя только потому, что его не успевали продать вовремя. Между этими двумя фактами явно не хватало магазина. Тогда я и решила, что он должен появиться в России. На подготовку ушёл ещё год: переговоры с поставщиками, юридическая база, логистика, склад. Первые заказы мы приняли в январе 2022 года.

Для вас лично это был больше эксперимент? Если да, то когда вы поняли, что FSTOK может стать бизнесом?

— Экспериментом это не было ни одного дня. До FSTOK я занималась продажами и IT-проектами, но собственного продукта не запускала и предпринимательского опыта не имела. При этом с самого начала было понятно, что модель работает на любом объёме и что потенциал у неё большой.

Сложность была в другом: в России такого проекта не существовало, изучать было нечего, и решения приходилось принимать без опоры на чужой опыт. Зарубежные прототипы я разобрала заранее, но там подобные магазины работали в офлайне, а я с самого начала строила онлайн-модель с доставкой. По сути, всю операционную часть мы собирали с нуля и на ходу.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Что оказалось самым неожиданным после запуска? Какие барьеры были в числе основных?

— Самое неожиданное случилось ещё до запуска. Когда мы искали инвестора, в жизнеспособность идеи не поверил практически никто, хотя в Европе такие проекты работали уже несколько лет. В итоге запускались на собственные деньги: сами собрали команду, сами выстроили процессы, сами договорились с партнёрами.

Дальше барьеров хватало — продукты питания вообще непростая категория. Больше всего сложностей было с доставкой: тарифы и условия менялись постоянно, и приходилось всё время искать баланс между рентабельностью и ценой для покупателя. 

Отдельная история — это отношение самих клиентов. Люди приходили с готовым скепсисом и заранее ждали плохого качества. Поэтому в сервис и репутацию мы вложили несопоставимо больше, чем в рекламу, и, если честно, только это и позволило удержать людей и привести новых.

X5: Ритейл и общепит ежегодно теряют более 12 млн тонн продуктов

Как работает модель FSTOK, откуда поступают товары и сколько сейчас поставщиков в партнёрстве с вами?

— Сегодня у нас более 400 поставщиков — это известные производители, дистрибьюторы и импортёры. Схема простая: поставщик передаёт нам остатки с коротким сроком реализации, мы размещаем их со скидкой и продаём.

С каждым партнёром заключается договор, который фиксирует ответственность за качество и безопасность товара. Мы работаем в государственных системах «Честный знак» и «Меркурий», вся продукция сертифицирована и прослеживается. За четыре года к нам пришло более 10 000 покупателей, и требования к качеству мы за это время ни разу не смягчали.

Достаточное ли сегодня предложение таких товаров?

— Предложение растёт каждый год, и особенно заметно это стало с января 2026 года — обращений от поставщиков сейчас ощутимо больше. Рынок дозрел: компании начали считать реальную стоимость утилизации и увидели, что списание обходится в разы дороже, чем продажа со скидкой.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Наблюдаете ли вы рост запросов на такое партнёрство? Что привлекает поставщиков в FSTOK?

— Да, интерес растёт, и довольно быстро. Мы остаёмся единственной официальной площадкой в России, которая системно занимается реализацией товаров с коротким сроком, поэтому идут к нам.

Привлекают прозрачные условия и репутация, которой мы действительно дорожим. Мы одинаково честны и с партнёрами, и с покупателями, и всегда стараемся помочь, если у партнёра возникает нестандартная ситуация. В нашей категории это ценится выше любых коммерческих условий.

---

Читайте также: Что сентябрь принесет участникам маркировки: кому пора готовиться

---

В чём экономика «стокового» бизнеса принципиально отличается от классического ритейла?

— Наш бизнес, по сути, такой же, как и в обычной рознице, но есть несколько вещей, без которых модель просто не работает. Первое — скидка привязана к остаточному сроку: чем меньше времени остаётся, тем ниже цена, и пересчитывается это автоматически. Второе — отдельный контроль позиций, у которых до конца срока остаётся несколько дней: такие лоты должны попадать в витрину моментально. За счёт этого мы реализуем практически весь объём, а на утилизацию уходит меньше 2% товара.

Среди экспериментов были и секретные боксы: покупатель заранее знал только категории товаров и цену, а точный состав видел после получения заказа. Формат оказался неожиданно популярным.

В чём состоят главные сложности, а что, напротив, проще?

— Главная сложность — это сроки. У товара есть жёсткое окно реализации, и у скоропорта оно очень короткое, поэтому скорость размещения предложения важнее почти всего остального. Один потерянный день иногда решает судьбу целой партии.

Зато всё, что идёт дальше, устроено привычно, как у обычного онлайн-супермаркета.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Что важнее для FSTOK: цена закупки или скорость оборачиваемости? Проводится ли анализ спроса на разные группы товаров? Какие категории товаров пользуются наибольшим спросом?

— Разделить их не получится: цена закупки как раз и определяет скорость оборачиваемости. Чем лучше мы договорились, тем привлекательнее итоговое предложение и тем быстрее уходит партия. Переговоры бывают непростыми, и аргумент у меня всегда один: без нормального дисконта товар не продастся, а за утилизацию поставщик заплатит из своего кармана и не получит ничего.

Спрос мы смотрим постоянно — по категориям, по глубине скидки, по остаточному сроку. На этих данных строится и закупка, и ценообразование. Картина довольно устойчивая: лучше всего расходится привычный продуктовый набор — это мясо и колбасы, молочная продукция, сладости, бакалея. Люди покупают у нас ровно то же, что купили бы в магазине у дома.

Кто составляет основу аудитории FSTOK? Это достаточно устойчивая аудитория или она постоянно меняется?

— Это обычные покупатели супермаркета у дома, чаще старше 35 лет. Ядро сформировалось давно: часть клиентов с нами с первого месяца работы и заказывает регулярно, из года в год. Новые приходят в основном по рекомендациям — сарафанное радио, новые клиенты часто приходят от рекламы.

«Магнит» нарастил годовой объем фудшеринга на 17%

В США распространены закупки продуктов с заканчивающимся сроком годности. Как эта культура приживается у нас? Как идеологические барьеры сдерживают её развитие?

— Поначалу к нам относились очень настороженно: отзывов нет, аналогов нет, что именно продаётся и безопасно ли это — непонятно. Мы выбрали единственный путь, который в такой ситуации работает: рассказывать всё как есть.

Мы первыми в России стали показывать реальный срок годности каждой позиции прямо на сайте. Никаких скрытых условий — короткий срок и низкая цена, дальше человек решает сам. Именно это переломило отношение: покупатель увидел, что его не пытаются обмануть.

Барьер, который остаётся, скорее культурный. У людей до сих пор сильна привычка связывать скидку с плохим качеством. Но процесс идёт: всё больше магазинов открыто говорят о таких предложениях, и для меня это самый ценный результат нашей работы.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Сейчас это онлайн-продажи с курьерской доставкой и одним ПВЗ. Яндекс Карты говорят, что был и магазин, но сейчас он закрыт. Какой инструментарий нужно развивать для роста: усилить доставку, расширить пункты выдачи или открывать офлайн-точки? Как вы видите это в контексте экономики модели?

— До 2026 года мы работали преимущественно с розничными покупателями: заказ на сайте и доставка курьером. В этом году концепция изменилась — основной фокус мы перенесли на оптовое направление. Решение было продиктовано экономикой: опт даёт больший объём при меньшей нагрузке на склад и персонал. Это позволило сохранить рентабельность и высвободить ресурс на развитие.

Собственные офлайн-точки в нашей модели я считаю тупиковым вложением: аренда и персонал съедают всю маржу, которая здесь и так формируется за счёт скорости. Развивать нужно другое, а именно: географию выдачи через партнёрские сети, автоматическую выгрузку остатков на стороне поставщика и охват регионов. Сейчас мы пилотируем несколько проектов с партнёрами. 
Цель — стать единой площадкой стоковых предложений в общероссийском масштабе.

Как будет развиваться FSTOK на горизонте 3–5 лет?

— Ближайшая задача — провести пилотные проекты с крупными федеральными сетями по реализации их остатков. Там сосредоточен основной объём списаний, и именно там наша модель даёт максимальный эффект. Дальше мы хотим масштабирование платформы и выход на рынки за пределами России.

Какие у вас «творческие» и бизнес-планы?

— Планов много, и почти все требуют серьёзных ресурсов. Мне интересны проекты, связанные с опреснением воды: тема далека от ритейла, но я думаю о ней уже несколько лет.

И есть задача, которая мне ближе всего: выстроить рабочий процесс между федеральными сетями и фондами, чтобы нереализованные продукты доходили до тех, кому они действительно нужны. Запрос на это огромный, а внятного механизма до сих пор нет. Очень надеюсь, что получится.

Эксклюзивно для NEW RETAIL