0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

Елена Попова, директор по развитию франшизы СТИЛЬПАРК: «Мы развиваемся с нашим франчайзи и нам выгодно, чтобы они были успешны»

Елена Попова, директор по развитию франшизы СТИЛЬПАРК: «Мы развиваемся с нашим франчайзи и нам выгодно, чтобы они были успешны»
Что такое «правильная» франшиза? Почему за франшизу СТИЛЬПАРК не надо платить паушальный взнос? В чем заключаются многочисленные преимущества бельевой франшизы? Об этом мы поговорили с Еленой Поповой, директором по развитию франшизы СТИЛЬПАРК.

Расскажите немного о группе компаний «Единая Европа-Элит», которая и развивает франшизу «СТИЛЬПАРК», – как давно вы на рынке, и как пришли к появлению франчайзинговых магазинов?

Группа Компаний «Единая Европа-Элит» существует на рынке с 2001 года. В начале нашего пути мы специализировались на дистрибуции колготок, и до сих пор компания является эксклюзивным партнером бренда Golden Lady на территории России. 

Практически все марки колготок, которые существовали в 2001 году на рынке, вошли в наш стартовый портфель. Мы, буквально, «перепробовали» все. В конечном итоге было принято решение остановиться на сотрудничестве именно с Golden Lady, так как это крупнейший производитель данной группы товаров в Европе, и ассортимент отлично зарекомендовал себя на российском рынке. 
Мы поняли, что точка роста развития бизнеса лежит в поле розничных продаж, и было принято решение сделать упор именно на развитие собственной розницы.
В процессе работы мы стали понимать, что колготочный ассортимент нуждается в сильном дополнении, и пора искать те ассортиментные группы, которые могли бы их органично дополнять. Так появились направления домашней одежды, купальников и нижнего  белья. Что-то мы брали на дистрибуцию, а что-то  начали производить под собственными торговыми марками. Таким образом, с годами у нас сложился довольно широкий ассортимент. 

Также для нас стало очевидным, что недостаточно заниматься только дистрибуцией, и в 2005 году мы открыли свой первый бельевой гипермаркет. Это был крупный магазин площадью более 1000 квадратных метров, который работал по системе Cash&Carry. Предполагалось, что в гипермаркете будут делать закупки оптовые покупатели, и стоимость товара будет зависеть от того, насколько объемную партию покупатель приобретет. Однако довольно быстро гипермаркеты стали популярными и среди розничных покупателей.

Мы поняли, что точка роста развития бизнеса лежит в поле розничных продаж, и было принято решение сделать упор именно на развитие собственной розницы.  Была разработана концепция будущего бренда, его нейминг, логотип и прочие необходимые атрибуты. И в 2006 году открылся первый «СТИЛЬПАРК» на Семеновской. Это также был магазин крупного формата – площадью более тысячи квадратных метров, и там также делали закупки оптовые покупатели, но все же это был полноценный розничный магазин с более четкой маркетинговой идентичностью. 

До 2013 года ритм открытия новых торговых площадей был довольно интенсивным, – по десять собственных магазинов в год, площади которых варьировались от 300 до 1000 квадратных метров. Но кризис не мог не сказаться на динамике открытий, и с 2014 года темпы немного замедлились. Мы сконцентрировались на работе с ассортиментом, более четком понимании того, какие именно марки и модели позволяют зарабатывать и вызывают максимальный покупательский интерес. 

Елена Попова, директор по развитию франшизы СТИЛЬПАРК: «Мы развиваемся с нашим франчайзи и нам выгодно, чтобы они были успешны»
 
Динамика открытия новых магазинов не может быть постоянной. Может, сказались и новые паттерны в покупательском поведении? 

Да, это верное замечание. Со временем, проводя исследования, мы поняли, что покупатели, особенно в регионах, более склонны посещать небольшие торговые точки, магазины «салонного» типа, в которых они получают больше внимания и клиентского сервиса. Осознание этого тренда совпало с открытием первого франчайзингового магазина, которое произошло в 2013 году. И это как раз был небольшой магазин площадью до 100 «квадратов», который открылся в Кемерове. Кстати, успешно работает и сейчас.
Покупка белья – это не шопинг в продуктовом магазине, где ты ходишь с тележкой и не нуждаешься ни в чьей помощи. Здесь покупатели хотят внимания.
И, начиная с 2013 года, одним из основных направлений развития розничного бизнеса компании стало открытие торговых точек по системе франчайзинга. 

Мы все равно продолжали достаточно активно открывать собственные магазины – по четыре и в 2015, и в 2016, и в 2017 годах, но их площадь заметно сократилась. Для нас это была совершенно иная сущность и новая модель. А успешность  небольших франчайзинговых магазинов навела нас на мысль о необходимости кардинального переформатирования сети, – компания начала закрывать гипермаркеты и в данных локациях открывать более «камерные» торговые площади. 

В чем был главный минус гипермаркетов?

Конечно, это операционные расходы. Но в торговле бельевым ассортиментом даже не это главное. Дело в том, что покупатели, особенно в регионах, стали отдавать предпочтение малому формату, который отличает интимность, и где тебя видно, и ты все видишь. И нет ощущения бесконечного нагромождения товара. Ведь покупка белья – это не шопинг в продуктовом магазине, где ты ходишь с тележкой и не нуждаешься ни в чьей помощи. Здесь покупатели хотят внимания, и только небольшой формат способен его обеспечить.

Елена Попова, директор по развитию франшизы СТИЛЬПАРК: «Мы развиваемся с нашим франчайзи и нам выгодно, чтобы они были успешны»
 
Сколько у вас сейчас собственных и франчайзинговых магазинов?

21 магазин открыт по франшизе и 18 магазинов собственных.

Чем «СТИЛЬПАРК» кардинально отличается от остальных  франшиз, которые есть на российском рынке? В чем вы видите основные преимущества?

Самый большой плюс – это обширная клиентская база. «СТИЛЬПАРК» знают, любят, особенно в регионах, где, собственно, и открываются наши магазины по франшизе. И в этом смысле довольно показательны выставки, в которых мы принимаем участие. Подавляющая часть посетительниц, которые интересуются покупкой франшизы, обязательно подходят к нашему стенду, потому что узнают сам бренд. И если еще два года назад нам самим казалось, что марка недостаточно узнаваема, сейчас обратная связь от потенциальных партнеров говорит о том, что бренд знают и любят. 

Второе важное преимущество заключается в том, что у нас всегда свободный склад. Мы не берем предоплаты за товар за полгода, не надо делать предзаказ на новые коллекции, не нужно размышлять о том, какую коллекцию ты купишь в апреле 2019 года, – обо всем за наших франчайзи подумаем мы. Мы постоянно работаем с ассортиментом, закупаем наиболее перспективные модели и предлагаем нашим партнерам оптимальные варианты, исходя из их финансовой ситуации и физических возможностей. 
У нас права франчайзи на коммерческое использование бренда закреплено в договоре коммерческой концессии, который в обязательно порядке регистрируется в регпалате. То есть полностью исключена ситуация, при которой добросовестного франчайзи вынуждают прекратить его бизнес.
Третьим плюсом, который имеет особое значение в сложившейся экономической ситуации – у нас довольно доступные инвестиции открытия магазина. 

У нас отсутствует паушальный взнос, и у нас абсолютно правильный франчайзинг, насколько он может быть правильным в рамках российского законодательства. 

Что вы подразумеваете под «правильным» франчайзингом?

Прежде всего, я имею в виду юридические аспекты партнерства и защищенность франчайзи и его бизнеса. 

У нас права франчайзи на коммерческое использование бренда закреплено в договоре коммерческой концессии, который в обязательно порядке регистрируется в регпалате. То есть полностью исключена ситуация, при которой добросовестного франчайзи вынуждают прекратить его бизнес. Без преувеличения можно сказать, что на рынке мало компаний, которые регистрируют право пользования брендом. И для франчайзи такая механика является серьезной защитой от нежелательных сценариев.  Никакие личностные взаимоотношения или прочие обстоятельства не могут стать причиной потери франчайзи его бизнеса. А история бизнеса знает немало сюжетов, когда «без объявления войны» предпринимателя заставляли закрыть магазин и снять вывеску. 

Или совершенно нелицеприятные сюжеты, когда франчайзи в течение нескольких лет развивает бизнес, после чего головная компания разрывает договор поставки и открывает в этой же локации свой собственный магазин. В случае, когда право использования товарного знака регистрируется в регпалате, такие трагедии полностью исключены. 

Елена Попова, директор по развитию франшизы СТИЛЬПАРК: «Мы развиваемся с нашим франчайзи и нам выгодно, чтобы они были успешны»
 
Получается, что они открывают свой собственный бизнес?

Именно! Это полностью их бизнес, только с нашего согласия использовать торговый знак, за который нам выплачивается роялти. Это полная юридическая ответственность предпринимателя, его абсолютная самостоятельность. Конечно, у нас есть определенные стандарты, которые мы декларируем, но бизнес-процессами наш партнер управляет самостоятельно.

Означает ли понятие «собственный бизнес» то, что ваш партнер может быть достаточно гибким в вопросах ассортимента?

Да, мы понимаем, что в каждом регионе есть свои локальные вкусовые особенности. Где-то любят стразы и кружева, где-то особой популярностью пользуются хищные принты или белье темных оттенков, – в соответствии с договором 20% ассортимента определяет сам франчайзи, исходя из условий рынка. 

Я правильно поняла тот момент, что у вас нет паушального взноса?

Совершенно верно, – мы не пользуемся деньгами наших партнеров. Мы развиваемся вместе с нашим франчайзи и зарабатываем исключительно на его товарообороте. Поэтому нам выгодно, чтобы наши франчайзи были успешны.

Еще хочу сказать об одном принципиальном отличии франшизы «СТИЛЬПАРК» от многих других. Оно заключается в реальной поддержке наших партнеров. Не секрет, что многие компании, предлагающие франшизу, декларируют наличие поддержки, обучающих программ, аналитических инструментов для своих франчайзи. Однако в большинстве случаев эти разговоры заканчиваются с открытием магазина. И до начала торговли практически никто не ездит в регионы, не оценивает проходимость площадки и не дает начинающему бизнесмену советов по обустройству зала. «СТИЛЬПАРК» оказывает своим партнерам тот объем поддержки, как если бы это были наши собственные магазины. И делаем мы этого потому, что заинтересованы в их стабильном развитии и хорошем старте. 

Елена Попова, директор по развитию франшизы СТИЛЬПАРК: «Мы развиваемся с нашим франчайзи и нам выгодно, чтобы они были успешны»
 
А в чем заключается работа с франчайзи  после открытия?

Мы каждый день отслеживаем продажи и анализируем причины их резкого роста или спада. Мы разрабатываем индивидуальные акции по продвижению товара, по увеличению проходимости торговой точки. Мы полностью разрабатываем все рекламные материалы, оформление витрин и прочее. Партнеру не надо тратить на это свое время и  даже деньги, так как  индивидуальная разработка оформления, рекламных материалов  входит во франчайзинговый пакет.  
Мы развиваемся вместе с нашим франчайзи и зарабатываем исключительно на его товарообороте. Поэтому нам выгодно, чтобы наши франчайзи были успешны.
В общении с начинающими предпринимателями нередко нужно решать, казалось бы, элементарные вопросы, в которых они, по причине неопытности пока не разбираются.  И, несмотря на то, что обучение бизнесу не входит в круг наших обязанностей, мы понимаем, что поддержка поможет франчайзи сделать правильные шаги для становления дела, что, в свою очередь, принесет выгоду и нам.

Вы идете на диалог, – франчайзи может попросить вас пойти на какие-то уступки?

Да, мы готовы идти на диалог и проявлять максимально возможную лояльность к партнерам, которые давно и успешно работают. Мы даже готовы по ходу работы менять условия в более выгодную сторону для франчайзи, если он «повернут к нам лицом»…

Кто является вашими франчайзи: возраст, пол?

В основном, это люди от 25 до 45 лет, и это возраст наших покупателей. То есть это либо те, кто только начинают свою карьеру и уже на карьерном старте хотят попробовать свои силы в бизнесе. Либо это партнеры, которые уже поработали в роли наемных сотрудников, и хотят успеть поработать на себя в течение второй половины активной трудовой жизни. 

Что касается пола – женский или мужской – здесь нет преобладания какой-то определенной гендерной группы людей. Франшиза «СТИЛЬПАРК»  – это семейный бизнес, и если взять любой наш магазин, то в подавляющем числе торговля под нашим брендом стала бизнесом для всей семьи. Женщины, конечно, в основном, принимают решения в отношении ассортимента и организации работы продавцов. А мужчины возят товар, решают эксплуатационные вопросы и занимаются прочими «мужскими» делами. Из всех наших франчайзи лишь один работает в одиночку. 

Елена Попова, директор по развитию франшизы СТИЛЬПАРК: «Мы развиваемся с нашим франчайзи и нам выгодно, чтобы они были успешны»
 
Какие инвестиции понадобятся для открытия небольшого магазина по франшизе под брендом «СТИЛЬПАРК»?

Для того чтобы открыть среднестатистический магазин площадью 50 квадратных метров, понадобится миллион рублей на закупку товара и около полутора миллионов на оборудование и ремонт торгового помещения. При этом я хочу отметить, что закупка товара происходит напрямую у нас, а не у «оптовиков». И мы даем нашим франчайзи максимальные скидки. 

И когда появляется прибыль?

Через три месяца в среднем магазин выходит на точку безубыточности, и через 12-15 месяцев затраты полностью окупаются и магазин начинает приносить прибыль. Но это, конечно, при условии, что наш партнер активно включается в процессы, прислушивается к нашим рекомендациям и…грамотно подходит к найму персонала. 

Тем, кто задумывается о покупке франшизы, скажу, что первые месяцы придется много работать и учиться. 

Растет ли культура франчайзи в России?

Да, могу сказать, что положительный тренд есть. И уже многие предприниматели, которые обращаются к нам с предложением открыть по франшизе магазин, понимают, что это будет их бизнес, и работать им придется самостоятельно. 

Однако еще нередки случаи, и особенно они касаются регионов, когда люди не знают ничего о франчайзинге. И на начальном этапе нам приходится обсуждать не условия договора и предоставления возможности использовать марку «СТИЛЬПАРК», а просто рассказывать, что такое «франшиза», и как в принципе работает эта модель. 

А в целом зрелость рынка франшиз как вы оцениваете? Еще три года назад приводились данные, что порядка 60% предлагаемых франшиз являются крайне слабыми.

По моим наблюдениям, эта цифра даже выросла. Не имея сети и надежного бренда, некоторые бизнесмены уже после запуска первой торговой точки или кофейни начинают торговать франшизой. При этом новоиспеченные франчайзеры не могут дать ответы на элементарные вопросы о том, каким образом будет проходить партнерство. То есть, торгуя франшизой, они сами не до конца понимают ее непростую механику. И берут при этом непомерный паушальный взнос, по всей видимости, считая, что в его выплате и заключается смысл создания франчайзинговой сети. 
Через три месяца в среднем магазин выходит на точку безубыточности, и через 12-15 8-10 месяцев затраты полностью окупаются и магазин начинает приносить прибыль.
Ситуация еще осложняется тем, что в России пока нет четкого законодательного регулирования бизнес-отношений на основе франчайзинговой модели, и поэтому нет единых стандартов. Так, я ранее отметила, что мало, кто считает необходимым работать в рамках договора коммерческой концессии. И даже крупные бренды, чья франчайзинговая сеть насчитывает сотни магазинов, не регистрируют договор, тем самым заставляя партнера-франчайзи вести бизнес в довольно рискованном поле. И, говоря о культуре, как раз важнейшим элементом ее наличия я считаю не столько знания потенциальных франчайзи, сколько поведение самих брендов. 

Еще серьезным показателем того, насколько франшиза зрелая и перспективная является число закрытых магазинов по франшизе.

Интересно, – не открытых, а закрытых?

Именно! Если сравнить две франчайзинговые сети, в первой открыто 200 магазинов, а  150 закрыто, а в другой открыто 8 магазинов, а за год закрылся всего один, то именно вторая франшиза является более перспективной. 

Небольшое количество открытых торговых точек говорит о том, насколько серьезно бренд отбирает франчайзи и насколько объемную работу по поддержке всех партнеров ведет. Очевидно, что 200 магазинам оказать поддержку нет даже физической возможности. 

Какие вопросы нужно задавать для того чтобы разобраться в качестве франшизы перед тем, как начинать собственный бизнес по франшизе?

Вопросы могут быть самые разные. 

Какие обязательные платежи будут, и с какой периодичностью они производятся? Какие затраты отражены в договоре, и какие дополнительные инвестиции будут необходимы? Есть ли какой-то сформированный франчайзинговый пакет или мы обсудим условия партнерства в устной форме? Дадут ли вам контакты других франчайзи или можно пообщаться только с одним-двумя одобренными партнерами бренда? 

Важно на этапе переговоров выяснить и то, каким образом происходит прекращение взаимоотношений, если бизнес окажется не достаточно успешным. Какие варианты отступления предполагаются? 

Нужно также обязательно обсудить возможность беспрепятственного посещения собственных магазинов бренда. 

И не надо стесняться спросить о том, за счет чего зарабатывает франчайзер. Если он зарабатывает на товарообороте франчайзи, он будет заинтересован в том, чтобы бренд становился более сильным, и будет готов вкладываться в маркетинговые инструменты. То есть можно быть уверенным в том, что бренд поможет зарабатывать и франчайзинговым магазинам. Если же основным доходом является паушальный взнос, я бы порекомендовала несколько раз подумать о начале партнерства с таким брендом. В сущности, говоря о паушальном взносе как об основном источнике дохода, франчайзер расписывается в том, что его не особо беспокоит уверенное развитие вашего бизнеса. И помощи от него не будет.

Но, говоря о вопросах, я бы сказала, что не критично задавать любые вопросы, не боясь показаться некомпетентным или даже смешным, – опасно не иметь вопросов совсем. И не нужно бояться «на берегу» выяснять все, что вы считаете важным для себя.

Елена Попова, директор по развитию франшизы СТИЛЬПАРК: «Мы развиваемся с нашим франчайзи и нам выгодно, чтобы они были успешны»
 
В каких городах имеет смысл открыть магазин по франшизе «СТИЛЬПАРК»?

Это любой российский город с населением более 90 тысяч человек, в котором еще нет «СТИЛЬПАРКА».  Особо хочу отметить перспективность подмосковных городов. Например, один из наиболее успешных магазинов, открытых по нашей франшизе, действует в городе Чехове. Причины успешности просты: население большое, значительная часть людей работает в Москве, однако в выходные за покупками предпочитает никуда не выезжать, – наездились за неделю. Более того, в летний период за счет дачников количество жителей увеличивается, и летом товарооборот вырастает. 

И, как я сказала, любой региональный город обеспечит устойчивую прибыль, если локация выбрана грамотно, и франчайзи работает.

А, говоря о «бельевой» франшизе, какие особенности этого сегмента вы считаете определяющими?

Во-первых, у белья есть одна приятная особенность, которая напрямую влияет на ход бизнеса, – белье не подлежит возврату и обмену. Конечно, это накладывает отпечаток на то, какой уровень сервиса должен быть оказан, – покупатели знают, что вернуть купленное будет нельзя и особенно трепетно подходят к выбору. Однако если сделка состоялась, то возврата не будет.

Вторая приятная особенность заключается в том, что белье носят все. Кто-то больше, кто-то меньше, но от этой детали гардероба нельзя отказаться совсем. И, кстати, именно в кризис, когда покупатели (особенно покупательницы) стали ограничены в тратах на крупные приобретения, желая порадовать себя «чем-то новеньким», приходят именно в бельевой салон. От новой шубы большинству пришлось на время отказаться, а желание побаловать себя новым комплектом белья осталось прежним.

Белье в подарок, белье для себя любимой, белье специально под определенный наряд, – поводов обновить эту часть гардероба множество. И по причине доступности белье – это категория, которая, в определенном смысле, находится вне кризиса и вне времени.



Еще хочу напомнить о том, что заметную часть ассортимента магазинов «СТИЛЬПАРК» составляют качественные колготки, без которых не могут обходиться многие категории женщин. Работники офисов, учителя, банковские служащие, – всем нужны колготки, и их нужно много. И эту группа товаров становится дополнительным стимулирующим элементом, – покупатели регулярно приходят за колготками, а уходят с парой-тройкой приобретений. 

И напоследок не могу не сказать еще об одной важной особенности, которая касается модных тенденций и сезонности. Если в одежде они прослеживаются достаточно четко, и ритейлеру приходится прошлые коллекции продавать с приличным дисконтом или вовсе увозить на склады и отдавать на реализацию дискаунтерам за бесценок, то с бельем все гораздо проще. 

Здесь модные тренды не столь очевидны, и качественное красивое белье всегда выглядит достаточно актуально, особо это касается монохромных линеек, – черного, белого, телесного белья. Это огромный плюс, который позволяет ритейлеру более спокойно подходить к управлению ассортиментом и не бояться критических воздействий моды. Выражаясь фигурально, «срок годности» белья гораздо дольше, чем у верхней и прочей одежды.  Да и сезонности ярко выраженной у белья тоже нет. И если обувному ритейлеру летом и зимой нужно полностью обновлять ассортимент, в бельевом салоне такой жесткой необходимости не существует. 

Какие франшизы будут открываться наиболее интенсивно на горизонте ближайших года-двух?

Совершенно точно, это будет не ритейл. Вероятнее всего, это будут франшизы в сегменте HoReCa, хотя открытие кафе, ресторана или отеля несоизмеримо дороже, чем открытие магазина. И на точку безубыточности выходит такой бизнес гораздо дольше. И в обслуживании они гораздо дороже, чем розничная торговля. И, тем не менее, франшизы в ритейле сейчас покупают не так интенсивно. 

Какие планы у «СТИЛЬПАРКА» на 2018 год?

Планы у нас серьезные. Мы планируем открыть не менее 20 франчайзинговых магазинов и продолжать заниматься поддержкой франчайзи, которые уже открыли магазины белья под нашим брендом.  И, если судить по первой половине 2018 года, ничто не помешает нашим планам осуществиться. 

С Еленой Поповой, директором по развитию франшизы «СТИЛЬПАРК» общалась Жукова Ольга.


время публикации: 10:00  21 мая 2018 года
0
Теги: франшизы, рынок нижнего белья

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
Comarch
SYNERGY GLOBAL FORUM NEW