Елена Попова, директор по развитию франшизы СТИЛЬПАРК: «Мы развиваемся с нашим франчайзи и нам выгодно, чтобы они были успешны»
время публикации: 10:00 21 мая 2018 года
Что такое «правильная» франшиза? Почему за франшизу СТИЛЬПАРК не надо платить паушальный взнос? В чем заключаются многочисленные преимущества бельевой франшизы? Об этом мы поговорили с Еленой Поповой, директором по развитию франшизы СТИЛЬПАРК.
Расскажите немного о группе компаний «Единая Европа-Элит», которая и развивает франшизу «СТИЛЬПАРК», – как давно вы на рынке, и как пришли к появлению франчайзинговых магазинов?
Группа Компаний «Единая Европа-Элит» существует на рынке с 2001 года. В начале нашего пути мы специализировались на дистрибуции колготок, и до сих пор компания является эксклюзивным партнером бренда Golden Lady на территории России.
Практически все марки колготок, которые существовали в 2001 году на рынке, вошли в наш стартовый портфель. Мы, буквально, «перепробовали» все. В конечном итоге было принято решение остановиться на сотрудничестве именно с Golden Lady, так как это крупнейший производитель данной группы товаров в Европе, и ассортимент отлично зарекомендовал себя на российском рынке.
Мы поняли, что точка роста развития бизнеса лежит в поле розничных продаж, и было принято решение сделать упор именно на развитие собственной розницы.
В процессе работы мы стали понимать, что колготочный ассортимент нуждается в сильном дополнении, и пора искать те ассортиментные группы, которые могли бы их органично дополнять. Так появились направления домашней одежды, купальников и нижнего белья. Что-то мы брали на дистрибуцию, а что-то начали производить под собственными торговыми марками. Таким образом, с годами у нас сложился довольно широкий ассортимент.
Также для нас стало очевидным, что недостаточно заниматься только дистрибуцией, и в 2005 году мы открыли свой первый бельевой гипермаркет. Это был крупный магазин площадью более 1000 квадратных метров, который работал по системе Cash&Carry. Предполагалось, что в гипермаркете будут делать закупки оптовые покупатели, и стоимость товара будет зависеть от того, насколько объемную партию покупатель приобретет. Однако довольно быстро гипермаркеты стали популярными и среди розничных покупателей.
Мы поняли, что точка роста развития бизнеса лежит в поле розничных продаж, и было принято решение сделать упор именно на развитие собственной розницы. Была разработана концепция будущего бренда, его нейминг, логотип и прочие необходимые атрибуты. И в 2006 году открылся первый «СТИЛЬПАРК» на Семеновской. Это также был магазин крупного формата – площадью более тысячи квадратных метров, и там также делали закупки оптовые покупатели, но все же это был полноценный розничный магазин с более четкой маркетинговой идентичностью.
До 2013 года ритм открытия новых торговых площадей был довольно интенсивным, – по десять собственных магазинов в год, площади которых варьировались от 300 до 1000 квадратных метров. Но кризис не мог не сказаться на динамике открытий, и с 2014 года темпы немного замедлились. Мы сконцентрировались на работе с ассортиментом, более четком понимании того, какие именно марки и модели позволяют зарабатывать и вызывают максимальный покупательский интерес.
Динамика открытия новых магазинов не может быть постоянной. Может, сказались и новые паттерны в покупательском поведении?
Да, это верное замечание. Со временем, проводя исследования, мы поняли, что покупатели, особенно в регионах, более склонны посещать небольшие торговые точки, магазины «салонного» типа, в которых они получают больше внимания и клиентского сервиса. Осознание этого тренда совпало с открытием первого франчайзингового магазина, которое произошло в 2013 году. И это как раз был небольшой магазин площадью до 100 «квадратов», который открылся в Кемерове. Кстати, успешно работает и сейчас.
Покупка белья – это не шопинг в продуктовом магазине, где ты ходишь с тележкой и не нуждаешься ни в чьей помощи. Здесь покупатели хотят внимания.
И, начиная с 2013 года, одним из основных направлений развития розничного бизнеса компании стало открытие торговых точек по системе франчайзинга.
Мы все равно продолжали достаточно активно открывать собственные магазины – по четыре и в 2015, и в 2016, и в 2017 годах, но их площадь заметно сократилась. Для нас это была совершенно иная сущность и новая модель. А успешность небольших франчайзинговых магазинов навела нас на мысль о необходимости кардинального переформатирования сети, – компания начала закрывать гипермаркеты и в данных локациях открывать более «камерные» торговые площади.
В чем был главный минус гипермаркетов?
Конечно, это операционные расходы. Но в торговле бельевым ассортиментом даже не это главное. Дело в том, что покупатели, особенно в регионах, стали отдавать предпочтение малому формату, который отличает интимность, и где тебя видно, и ты все видишь. И нет ощущения бесконечного нагромождения товара. Ведь покупка белья – это не шопинг в продуктовом магазине, где ты ходишь с тележкой и не нуждаешься ни в чьей помощи. Здесь покупатели хотят внимания, и только небольшой формат способен его обеспечить.
Сколько у вас сейчас собственных и франчайзинговых магазинов?
21 магазин открыт по франшизе и 18 магазинов собственных.
Чем «СТИЛЬПАРК» кардинально отличается от остальных франшиз, которые есть на российском рынке? В чем вы видите основные преимущества?
Самый большой плюс – это обширная клиентская база. «СТИЛЬПАРК» знают, любят, особенно в регионах, где, собственно, и открываются наши магазины по франшизе. И в этом смысле довольно показательны выставки, в которых мы принимаем участие. Подавляющая часть посетительниц, которые интересуются покупкой франшизы, обязательно подходят к нашему стенду, потому что узнают сам бренд. И если еще два года назад нам самим казалось, что марка недостаточно узнаваема, сейчас обратная связь от потенциальных партнеров говорит о том, что бренд знают и любят.
Второе важное преимущество заключается в том, что у нас всегда свободный склад. Мы не берем предоплаты за товар за полгода, не надо делать предзаказ на новые коллекции, не нужно размышлять о том, какую коллекцию ты купишь в апреле 2019 года, – обо всем за наших франчайзи подумаем мы. Мы постоянно работаем с ассортиментом, закупаем наиболее перспективные модели и предлагаем нашим партнерам оптимальные варианты, исходя из их финансовой ситуации и физических возможностей.
У нас права франчайзи на коммерческое использование бренда закреплено в договоре коммерческой концессии, который в обязательно порядке регистрируется в регпалате. То есть полностью исключена ситуация, при которой добросовестного франчайзи вынуждают прекратить его бизнес.
Третьим плюсом, который имеет особое значение в сложившейся экономической ситуации – у нас довольно доступные инвестиции открытия магазина.
У нас отсутствует паушальный взнос, и у нас абсолютно правильный франчайзинг, насколько он может быть правильным в рамках российского законодательства.
Что вы подразумеваете под «правильным» франчайзингом?
Прежде всего, я имею в виду юридические аспекты партнерства и защищенность франчайзи и его бизнеса.
У нас права франчайзи на коммерческое использование бренда закреплено в договоре коммерческой концессии, который в обязательно порядке регистрируется в регпалате. То есть полностью исключена ситуация, при которой добросовестного франчайзи вынуждают прекратить его бизнес. Без преувеличения можно сказать, что на рынке мало компаний, которые регистрируют право пользования брендом. И для франчайзи такая механика является серьезной защитой от нежелательных сценариев. Никакие личностные взаимоотношения или прочие обстоятельства не могут стать причиной потери франчайзи его бизнеса. А история бизнеса знает немало сюжетов, когда «без объявления войны» предпринимателя заставляли закрыть магазин и снять вывеску.
Или совершенно нелицеприятные сюжеты, когда франчайзи в течение нескольких лет развивает бизнес, после чего головная компания разрывает договор поставки и открывает в этой же локации свой собственный магазин. В случае, когда право использования товарного знака регистрируется в регпалате, такие трагедии полностью исключены.
Получается, что они открывают свой собственный бизнес?
Именно! Это полностью их бизнес, только с нашего согласия использовать торговый знак, за который нам выплачивается роялти. Это полная юридическая ответственность предпринимателя, его абсолютная самостоятельность. Конечно, у нас есть определенные стандарты, которые мы декларируем, но бизнес-процессами наш партнер управляет самостоятельно.
Означает ли понятие «собственный бизнес» то, что ваш партнер может быть достаточно гибким в вопросах ассортимента?
Да, мы понимаем, что в каждом регионе есть свои локальные вкусовые особенности. Где-то любят стразы и кружева, где-то особой популярностью пользуются хищные принты или белье темных оттенков, – в соответствии с договором 20% ассортимента определяет сам франчайзи, исходя из условий рынка.
Я правильно поняла тот момент, что у вас нет паушального взноса?
Совершенно верно, – мы не пользуемся деньгами наших партнеров. Мы развиваемся вместе с нашим франчайзи и зарабатываем исключительно на его товарообороте. Поэтому нам выгодно, чтобы наши франчайзи были успешны.
Еще хочу сказать об одном принципиальном отличии франшизы «СТИЛЬПАРК» от многих других. Оно заключается в реальной поддержке наших партнеров. Не секрет, что многие компании, предлагающие франшизу, декларируют наличие поддержки, обучающих программ, аналитических инструментов для своих франчайзи. Однако в большинстве случаев эти разговоры заканчиваются с открытием магазина. И до начала торговли практически никто не ездит в регионы, не оценивает проходимость площадки и не дает начинающему бизнесмену советов по обустройству зала. «СТИЛЬПАРК» оказывает своим партнерам тот объем поддержки, как если бы это были наши собственные магазины. И делаем мы этого потому, что заинтересованы в их стабильном развитии и хорошем старте.
А в чем заключается работа с франчайзи после открытия?
Мы каждый день отслеживаем продажи и анализируем причины их резкого роста или спада. Мы разрабатываем индивидуальные акции по продвижению товара, по увеличению проходимости торговой точки. Мы полностью разрабатываем все рекламные материалы, оформление витрин и прочее. Партнеру не надо тратить на это свое время и даже деньги, так как индивидуальная разработка оформления, рекламных материалов входит во франчайзинговый пакет.
Мы развиваемся вместе с нашим франчайзи и зарабатываем исключительно на его товарообороте. Поэтому нам выгодно, чтобы наши франчайзи были успешны.
В общении с начинающими предпринимателями нередко нужно решать, казалось бы, элементарные вопросы, в которых они, по причине неопытности пока не разбираются. И, несмотря на то, что обучение бизнесу не входит в круг наших обязанностей, мы понимаем, что поддержка поможет франчайзи сделать правильные шаги для становления дела, что, в свою очередь, принесет выгоду и нам.
Вы идете на диалог, – франчайзи может попросить вас пойти на какие-то уступки?
Да, мы готовы идти на диалог и проявлять максимально возможную лояльность к партнерам, которые давно и успешно работают. Мы даже готовы по ходу работы менять условия в более выгодную сторону для франчайзи, если он «повернут к нам лицом»…
Кто является вашими франчайзи: возраст, пол?
В основном, это люди от 25 до 45 лет, и это возраст наших покупателей. То есть это либо те, кто только начинают свою карьеру и уже на карьерном старте хотят попробовать свои силы в бизнесе. Либо это партнеры, которые уже поработали в роли наемных сотрудников, и хотят успеть поработать на себя в течение второй половины активной трудовой жизни.
Что касается пола – женский или мужской – здесь нет преобладания какой-то определенной гендерной группы людей. Франшиза «СТИЛЬПАРК» – это семейный бизнес, и если взять любой наш магазин, то в подавляющем числе торговля под нашим брендом стала бизнесом для всей семьи. Женщины, конечно, в основном, принимают решения в отношении ассортимента и организации работы продавцов. А мужчины возят товар, решают эксплуатационные вопросы и занимаются прочими «мужскими» делами. Из всех наших франчайзи лишь один работает в одиночку.
Какие инвестиции понадобятся для открытия небольшого магазина по франшизе под брендом «СТИЛЬПАРК»?
Для того чтобы открыть среднестатистический магазин площадью 50 квадратных метров, понадобится миллион рублей на закупку товара и около полутора миллионов на оборудование и ремонт торгового помещения. При этом я хочу отметить, что закупка товара происходит напрямую у нас, а не у «оптовиков». И мы даем нашим франчайзи максимальные скидки.
И когда появляется прибыль?
Через три месяца в среднем магазин выходит на точку безубыточности, и через 12-15 месяцев затраты полностью окупаются и магазин начинает приносить прибыль. Но это, конечно, при условии, что наш партнер активно включается в процессы, прислушивается к нашим рекомендациям и…грамотно подходит к найму персонала.
Тем, кто задумывается о покупке франшизы, скажу, что первые месяцы придется много работать и учиться.
Растет ли культура франчайзи в России?
Да, могу сказать, что положительный тренд есть. И уже многие предприниматели, которые обращаются к нам с предложением открыть по франшизе магазин, понимают, что это будет их бизнес, и работать им придется самостоятельно.
Однако еще нередки случаи, и особенно они касаются регионов, когда люди не знают ничего о франчайзинге. И на начальном этапе нам приходится обсуждать не условия договора и предоставления возможности использовать марку «СТИЛЬПАРК», а просто рассказывать, что такое «франшиза», и как в принципе работает эта модель.
А в целом зрелость рынка франшиз как вы оцениваете? Еще три года назад приводились данные, что порядка 60% предлагаемых франшиз являются крайне слабыми.
По моим наблюдениям, эта цифра даже выросла. Не имея сети и надежного бренда, некоторые бизнесмены уже после запуска первой торговой точки или кофейни начинают торговать франшизой. При этом новоиспеченные франчайзеры не могут дать ответы на элементарные вопросы о том, каким образом будет проходить партнерство. То есть, торгуя франшизой, они сами не до конца понимают ее непростую механику. И берут при этом непомерный паушальный взнос, по всей видимости, считая, что в его выплате и заключается смысл создания франчайзинговой сети.
Через три месяца в среднем магазин выходит на точку безубыточности, и через 12-15 8-10 месяцев затраты полностью окупаются и магазин начинает приносить прибыль.
Ситуация еще осложняется тем, что в России пока нет четкого законодательного регулирования бизнес-отношений на основе франчайзинговой модели, и поэтому нет единых стандартов. Так, я ранее отметила, что мало, кто считает необходимым работать в рамках договора коммерческой концессии. И даже крупные бренды, чья франчайзинговая сеть насчитывает сотни магазинов, не регистрируют договор, тем самым заставляя партнера-франчайзи вести бизнес в довольно рискованном поле. И, говоря о культуре, как раз важнейшим элементом ее наличия я считаю не столько знания потенциальных франчайзи, сколько поведение самих брендов.
Еще серьезным показателем того, насколько франшиза зрелая и перспективная является число закрытых магазинов по франшизе.
Интересно, – не открытых, а закрытых?
Именно! Если сравнить две франчайзинговые сети, в первой открыто 200 магазинов, а 150 закрыто, а в другой открыто 8 магазинов, а за год закрылся всего один, то именно вторая франшиза является более перспективной.
Небольшое количество открытых торговых точек говорит о том, насколько серьезно бренд отбирает франчайзи и насколько объемную работу по поддержке всех партнеров ведет. Очевидно, что 200 магазинам оказать поддержку нет даже физической возможности.
Какие вопросы нужно задавать для того чтобы разобраться в качестве франшизы перед тем, как начинать собственный бизнес по франшизе?
Вопросы могут быть самые разные.
Какие обязательные платежи будут, и с какой периодичностью они производятся? Какие затраты отражены в договоре, и какие дополнительные инвестиции будут необходимы? Есть ли какой-то сформированный франчайзинговый пакет или мы обсудим условия партнерства в устной форме? Дадут ли вам контакты других франчайзи или можно пообщаться только с одним-двумя одобренными партнерами бренда?
Важно на этапе переговоров выяснить и то, каким образом происходит прекращение взаимоотношений, если бизнес окажется не достаточно успешным. Какие варианты отступления предполагаются?
Нужно также обязательно обсудить возможность беспрепятственного посещения собственных магазинов бренда.
И не надо стесняться спросить о том, за счет чего зарабатывает франчайзер. Если он зарабатывает на товарообороте франчайзи, он будет заинтересован в том, чтобы бренд становился более сильным, и будет готов вкладываться в маркетинговые инструменты. То есть можно быть уверенным в том, что бренд поможет зарабатывать и франчайзинговым магазинам. Если же основным доходом является паушальный взнос, я бы порекомендовала несколько раз подумать о начале партнерства с таким брендом. В сущности, говоря о паушальном взносе как об основном источнике дохода, франчайзер расписывается в том, что его не особо беспокоит уверенное развитие вашего бизнеса. И помощи от него не будет.
Но, говоря о вопросах, я бы сказала, что не критично задавать любые вопросы, не боясь показаться некомпетентным или даже смешным, – опасно не иметь вопросов совсем. И не нужно бояться «на берегу» выяснять все, что вы считаете важным для себя.
В каких городах имеет смысл открыть магазин по франшизе «СТИЛЬПАРК»?
Это любой российский город с населением более 90 тысяч человек, в котором еще нет «СТИЛЬПАРКА». Особо хочу отметить перспективность подмосковных городов. Например, один из наиболее успешных магазинов, открытых по нашей франшизе, действует в городе Чехове. Причины успешности просты: население большое, значительная часть людей работает в Москве, однако в выходные за покупками предпочитает никуда не выезжать, – наездились за неделю. Более того, в летний период за счет дачников количество жителей увеличивается, и летом товарооборот вырастает.
И, как я сказала, любой региональный город обеспечит устойчивую прибыль, если локация выбрана грамотно, и франчайзи работает.
А, говоря о «бельевой» франшизе, какие особенности этого сегмента вы считаете определяющими?
Во-первых, у белья есть одна приятная особенность, которая напрямую влияет на ход бизнеса, – белье не подлежит возврату и обмену. Конечно, это накладывает отпечаток на то, какой уровень сервиса должен быть оказан, – покупатели знают, что вернуть купленное будет нельзя и особенно трепетно подходят к выбору. Однако если сделка состоялась, то возврата не будет.
Вторая приятная особенность заключается в том, что белье носят все. Кто-то больше, кто-то меньше, но от этой детали гардероба нельзя отказаться совсем. И, кстати, именно в кризис, когда покупатели (особенно покупательницы) стали ограничены в тратах на крупные приобретения, желая порадовать себя «чем-то новеньким», приходят именно в бельевой салон. От новой шубы большинству пришлось на время отказаться, а желание побаловать себя новым комплектом белья осталось прежним.
Белье в подарок, белье для себя любимой, белье специально под определенный наряд, – поводов обновить эту часть гардероба множество. И по причине доступности белье – это категория, которая, в определенном смысле, находится вне кризиса и вне времени.
Читайте также: Наталья Хиргер, франчайзи «СТИЛЬПАРК»: «Больше зарабатывать и ни перед кем не отчитываться!»
Еще хочу напомнить о том, что заметную часть ассортимента магазинов «СТИЛЬПАРК» составляют качественные колготки, без которых не могут обходиться многие категории женщин. Работники офисов, учителя, банковские служащие, – всем нужны колготки, и их нужно много. И эту группа товаров становится дополнительным стимулирующим элементом, – покупатели регулярно приходят за колготками, а уходят с парой-тройкой приобретений.
И напоследок не могу не сказать еще об одной важной особенности, которая касается модных тенденций и сезонности. Если в одежде они прослеживаются достаточно четко, и ритейлеру приходится прошлые коллекции продавать с приличным дисконтом или вовсе увозить на склады и отдавать на реализацию дискаунтерам за бесценок, то с бельем все гораздо проще.
Здесь модные тренды не столь очевидны, и качественное красивое белье всегда выглядит достаточно актуально, особо это касается монохромных линеек, – черного, белого, телесного белья. Это огромный плюс, который позволяет ритейлеру более спокойно подходить к управлению ассортиментом и не бояться критических воздействий моды. Выражаясь фигурально, «срок годности» белья гораздо дольше, чем у верхней и прочей одежды. Да и сезонности ярко выраженной у белья тоже нет. И если обувному ритейлеру летом и зимой нужно полностью обновлять ассортимент, в бельевом салоне такой жесткой необходимости не существует.
Какие франшизы будут открываться наиболее интенсивно на горизонте ближайших года-двух?
Совершенно точно, это будет не ритейл. Вероятнее всего, это будут франшизы в сегменте HoReCa, хотя открытие кафе, ресторана или отеля несоизмеримо дороже, чем открытие магазина. И на точку безубыточности выходит такой бизнес гораздо дольше. И в обслуживании они гораздо дороже, чем розничная торговля. И, тем не менее, франшизы в ритейле сейчас покупают не так интенсивно.
Какие планы у «СТИЛЬПАРКА» на 2018 год?
Планы у нас серьезные. Мы планируем открыть не менее 20 франчайзинговых магазинов и продолжать заниматься поддержкой франчайзи, которые уже открыли магазины белья под нашим брендом. И, если судить по первой половине 2018 года, ничто не помешает нашим планам осуществиться.
С Еленой Поповой, директором по развитию франшизы «СТИЛЬПАРК» общалась Жукова Ольга.
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Новые потребители товаров FMCG — кто они?
-
Как удержать курьеров и повысить их лояльность: практики Яндекс Еды
-
Как правильно оценить ассортимент, чтобы офлайн-магазин приносил прибыль?
-
Покупательские привычки: как мы покупаем и как нам продают
-
Кейс: Теряли деньги в несезон из-за текучки продавцов, а потом внедрили корпорат...
