Интервью с Самвелом Арутюняном: «это целый квест – найти нужного человека и его контакт!»

Мы поговорили с Самвелом Арутюняном, генеральным директором и главным редактором ShopAndMall.ru, об очень полезном и любопытном продукте. «Бизнес Подписка» открывает перед потенциальными арендаторами всю карту России, и процесс поиска удачного места перестает быть гаданием на кофейной гуще. Площадь ТЦ, посещаемость, контакты ответственных лиц, – здесь есть всё, что является необходимым в бизнес процессах, как опытных арендаторов, так и тех, кто лишь начинает создавать сеть магазинов. 

Мы долго думали, как лучше назвать тот продукт, что мы создали. Ранее он назывался TRI Angle catalog, то есть «треугольный каталог» базирующийся на трех «китах»: ритейле, торговых центрах и франшизах. Это были скачиваемые pdf-каталоги с информацией о компаниях и контактах для связи, с которыми можно было работать только оффлайн. 

В дальнейшем мы отказались от pdf-версии в пользу онлайн продукта и назвали онлайн версию «Бизнес-Подписка». В общем, сейчас это доступ к контактам ритейлеров и торговых центров, то есть к закрытому контенту нашего сайта, на временной интервал от 1 месяца до 1 года с функциями CRM-системы. 

Скажу даже больше, собирались в течение 10 лет! Сперва это были личные знакомства с прошлых работ в развитии ритейла, затем сбором контактов стал заниматься сам сайт ShopAndMall.ru и затем уже команда сотрудников. Некоторые контакты и компании находили за 5 минут, а некоторые искали неделями, – это целый квест найти нужного человека и его контакт! 

Вот пример: нужна компания, некий зарубежный фэшн-ритейлер, в России у него сайта нет, есть только англоязычный. Контактов российского представительства нет на таком сайте. И начинается цепочка: где-то в социальных сетях находим официальную страницу, на ней через обратную связь узнали контакт магазина, под предлогом покупателя дозвонились до магазина, оттуда выяснили контакт HR-а в России, а через него контакт директора по развитию. Самым сложным было и остается – время, которое играет против нас. 

 

Дело не столько в самих людях, сколько в компаниях, в которых люди работают. Был у нас случай, я знаю директора по развитию одной федеральной сети оптик уже лет 7-8, он лично предоставил свои данные и был рад появлению возможности через наш канал получать новые предложения по аренде со всей России. 

Спустя года 2 мне на почту пришло письмо от их юриста в ультимативной форме с требованием убрать контакт персоналии и оставить лишь общий контакт компании с общими емейлами и телефоном. А потом наши клиенты, видя контакты офиса той самой компании, негодуют, что контакты не персоны, а офиса. Вот так и работаем, между двух огней. В любом случае, даже когда все контакты – офисные контакты ритейлеров, через них также можно выйти на персоналии, а если все это в одном месте – экономишь огромное количество времени. Но порядка 60-70% – это персоналии.

Сама цель создания портала ShopAndMall.ru – помощь рынку в виде огромной единой базы ритейлеров и торговых центров. Это уникальный справочник, за информацией в котором рынок обращается ежедневно. Далеко не на всех наших идеях мы стремимся заработать, многие продукты мы создаем для рынка, чтобы хоть где-то это было отражено. Так, кстати, появилась наша «карта ТК и ТЦ России», где на единой карте отмечены все наши ТЦ и можно тут же в онлайне ее фильтровать по различным параметрам, – от размеров ТЦ до фильтра по общей или арендопригодной площади. 

До сих пор не дошли руки сделать (но обязательно сделаем!) аналитику онлайн, когда с помощью нескольких кликов будет выводиться уникальная аналитика на основе наших баз данных. Самая понятная и простая – насыщенность города торговыми площадями в отношении к 1000 жителям. Ведущие консультанты России часто выдают средние показатели по стране, а мы может выдать по каждому городу с точностью до торгового центра площадью свыше 5000 м.кв. Правда именно тут и возникает ключевой спор, многие включают в свой подсчет только профессиональные ТЦ площадью от 10000 м.кв. и более. Так что это как посмотреть. Впрочем, все равно, без преувеличений, такой информации, как у нас, ни у кого на рынке нет. 

 

Недавно на встрече с коллегами с рынка один из них мне признался, что вот уже 4-ый год покупает доступ к нашей базе данных (до 1 августа 2015 года продукт назывался TRI Angle Catalog, о чем упоминалось в начале, прим. редакции). Он поблагодарил меня за продукт и поделился, что качество и количество контактов из года в год улучшается, но его всегда отталкивала невозможность сообщить по конкретному контакту или компании, что надо обновить данные. 

После моего вопроса о том, как давно он заходил в личный кабинет и работал с контактами, он признался, что больше месяца назад. Я понял, что лукавит, так как у нас уже как пол года запущена функция запроса на обновления контакта аж по 5 различным причинам. Например, уволился человек, или телефон указан ошибочно. 

А вот еще немного  цифр: в начале 2016 года у нас было 1700 ритейлеров и 1300 ТЦ, сейчас это уже почти 2000 ритейлеров и свыше 1450 ТЦ, и на очереди еще порядка 500 компаний. То есть за год прирост в объеме порядка 500 новых компаний и порядка 1000 обработали существующие записи. Прогресс в количестве есть, прогресс в качестве есть. «И что с того?» – спросите вы. Очень просто, за последние 3 месяца количество продаж растет от месяца к месяцу на 50%. Уже сейчас в системе работают свыше 200 человек и компаний

Сейчас наши основные клиенты – сотрудники отделов аренды торговых центров, агентств по недвижимости, брокеров и консультантов, возраст 25-55, 80% пользователей - мужчины. У этих людей и компаний есть понимание, для чего им каталог ритейлеров с контактами отделов развития. Сами ритейлеры покупают подписку реже и причины тому очевидны: сейчас рынок плотный, они «завалены» предложениями по аренде со всей России. А те, кто покупают – это или очень активно развивающиеся ритейлеры или франчайзеры, которые ищут площадки в ТЦ под размещение своих франчайзи. 

Еще в числе активных наших клиентов – компании, которых мы называем «сопутствующий» бизнес. Их деятельность связана с услугами или товарами для ритейлеров и ТЦ, инженерия, торговое оборудование, логистика, клининг, страхование и так далее.

В целом – да! Правда всегда, всегда есть куда стремиться и что улучшать. Да, мы проделали огромную работу, но это лишь начало. Довольны мы будем тогда, когда наш продукт станет ежедневным обыденным инструментом для всего рынка, без которого ни компания, ни ее сотрудники не смыслят свою работу, когда с нас будет начинаться и заканчиваться рабочий день менеджера по аренде в ТЦ.

Конечно, есть! 

Нас часто спрашивают, зачем покупать доступ к контактам, которые можно якобы найти самому? Я вообще люблю такие вопросы, ведь я сам раньше развивал сети магазинов и работал по сдаче помещений в аренду. Будь в то время у меня эта база данных – я бы зарабатывал много больше и много чаще. 

Так вот, найти все 2000 контактов, давайте признаемся, невозможно. Не путайте контакты индивидуальных предпринимателей и федеральных ритейлеров. Мне несколько человек доказывали, что они сами все найдут, что у них все это уже есть, а позже, как ни в чем не бывало, просили подсказать нужный им контакт. И я не удивляюсь, так как они сами не в состоянии поддерживать в актуальности такой объем. 

Мы добавляем контакты не только из собственного  списка «ожидания», а еще и по заказу наших клиентов. Вот на днях, например, добавили итальянского fashion ритейлера Stefanel, так как об этом попросил платный пользователь. 

Более того, помимо обширного каталога компаний, мы обладаем и функционалом CRM-системы. Так, для удобства работы, в Личном кабинете можно добавлять выбранную компанию в разные папки (например, «арендаторы на 1-й этаж», «арендаторы торговой галереи до 5000 кв.м.»), создавать примечания в отношении тех или иных ритейлеров, просматривать историю своей работы с каталогом, создавать отчеты о проделанной работе и многое другое. И так далее. 

 

Как я и говорил – всегда есть к чему стремиться. Безусловно, год назад я и подумать не мог, насколько за год поднимутся продажи «Бизнес-Подписки», и как далеко мы продвинемся в разработке по настоящему востребованному продукту. Да, доволен. Нас воспринимают как мы и есть – федеральное б2б-издание о ТЦ, ритейле и франшизах. В регионах в командировках уже не надо объяснять, что такое и чем занимается ShopAndMall.ru. Мы поработали с RRG над совместными картами плотности ТЦ и населения, запустили партнерскую программу, провели пилотную конференцию в МФК «Москва-Ханой» на 50 человек и многое-многое другое...

У нас много планов, много новостей для рынка. Первым делом мы разберемся с недооцененностью нашего продукта Бизнес-Подписки, так как многие консультанты нам твердят, что стоимость надо поднимать в 10 раз, а мы пока что сделаем в 2-3 раза. 

Затем – расширим сотрудничество с RRG, продолжим создавать карты плотности населения и ТЦ городов России. Планируем запустить бизнес-сообщество в рынке ТЦ и ритейла на базе ShopAndMall.ru, но пока об этом не скажу более. 

А что касается планов Бизнес-Подписки, то будем ее улучшать, расширять CRM-функционал, добавлять новые виды контактов и идти вглубь рынка. Увы, не все могу сейчас рассказать, могу лишь порекомендовать следить за новостями на моей персональной странице в фэйсбук.