50 оттенков дорого: как научиться продавать товар, независимо от его цены

Каждому продавцу ежедневно приходится сталкиваться со многими возражениями потенциальных покупателей. При этом, одним из наиболее часто озвучиваемых аргументов при отказе от покупки является слово «дорого».  Одно дело, когда клиент не располагает необходимыми средствами (и то, существуют кредиты, рассрочки), но совсем другое дело, когда под «дорого» подразумевается совсем другое, а сомнения клиента вызваны надуманными причинами, которые опытный продавец без труда может ликвидировать.  

Как продавцам понять, что именно подразумевают клиенты под словом «дорого», и как правильно бороться с этим распространённым возражением на профессиональном уровне? Ответы на эти вопросы дал бизнес-тренер с многолетним опытом обучения работе с возражениями Борис Жалило на вебинаре образовательной платформы для предпринимателей B2B Academy.  

Чтобы понять, как бороться с возражением «дорого», его нужно разложить на условные составляющие. По словам эксперта, стоит отличать «дорого», которое звучит от перепродающего и покупающего клиента.  Их антимотивация сильно отличается, поэтому смысл их «дорого» - также разный. Для перепродающего это «я не смогу на этом заработать» и «я думаю, что есть дешевле». А для покупающего клиента дорого – это «хочу поторговаться», «убедите меня в свойствах товара» и «я не знаю, сколько это стоит». Продавцу нужно не только понимать, что клиент подразумевает под «дорого!», но и не перепутать один скрытый смысл с другим. Но чтобы «читать между строк» мысли клиентов, необходимо обладать суперспособностями. Намного проще и реальнее с помощью конкретных приемов вывести на чистую воду потенциального покупателя.  

 

 Самими простыми способами уточнения антимотивации покупателя могут быть: 

⦁ На фразу «дорого» с еле заметным вопросительным знаком повторить «дорого?» Клиент в таком случае, не услышав ничего нового, окажется в информационном вакууме и начнет говорить сам, объясняя свое мнение, и вы узнаете, что у него «нет доверия к качеству», что он «не понимает ценности» или он «знает, где дешевле».   

⦁ На фразу «дорого» с искренним удивлением переспросить «дорого???» Клиент в этом случае начнет даже оправдываться, по какой причине у него сформировалось такое мнение и что оно не беспочвенное для него. Тут, как и в предыдущем случае, он откроет истинную причину своего возражения, с которым вы сможете работать.   

⦁ В некоторых случаях вы можете напрямую спросить «что вы имеете ввиду?», «какие именно позиции в нашем прайсе вам показались слишком дорогими?», и, в зависимости от ответа, дальше выстраивать стратегию борьбы с возражением.  

Несколько других интересных приемов: 

⦁ Предположить: «Вы знаете, где это же можно приобрести дешевле? Вы где-нибудь видели дешевле? Вы видели подобное по более низкой цене? Вы имеете в виду, что…?» Делая такие предположения, вы можете либо услышать подтверждение, либо возражение с последующим объяснением реальной причины сомнений.  

⦁ Вернуться к главному: вполне возможно, что вам придется отойти от текущего возражения клиента и вернуться к началу. Вы должны будете выяснить, а понравился ли клиенту товар в принципе? Также можно спросить, является ли цена единственным смущающим его фактором. Ведь если у клиента множество претензий к товару, работать с возражением по цене может быть бессмысленно.  

 

Когда вы выяснили, что именно имел ввиду клиент под своим «дорого», вы можете напрямую работать с его возражением. К примеру:

 

⦁ Клиент: Товар не соответствует моей ценовой категории!  

Варианты ответа: 

- А к Вам заходят клиенты, которые могли бы это купить?  

- А Вам хотелось бы привлечь и таких клиентов?  

⦁ Клиент: Я не смогу достаточно наценить/заработать! 

Варианты ответа: 

- Вам интересно узнать, сколько на этом зарабатывают наши клиенты?  

- Может, возьмете первую партию, чтобы убедиться в том, что товар хорошо продается?  

⦁ Клиент: Хочу сэкономить/скидку!  

- Вы учитываете то, что это еще старая цена, и в связи с курсом она скоро будет выше?  

- Понимаю, всегда хочется еще сэкономить. Поверьте, что Вы уже хорошо сэкономили, покупая у нас. В других магазинах это гораздо дороже. Берете? 

Продавец, который хочет добиться успеха, должен помнить: сначала нужно определить, что именно клиента останавливает перед совершением покупки, не пытаться наугад понять его аргументы, и только при четком понимании ситуации – работать с реальным возражением.