Как увеличить продажи и сделать клиента счастливым

 

Я только что вернулся из Лас-Вегаса после консультации с одной люксовой сетью развлекательных заведений, которая развлекала меня. Мой клиент из Хьюстона заказал лимузин, чтобы встретить меня в аэропорту и отвезти в свой офис.  Когда мы выехали на автостраду, мой водитель продолжил набирать скорость и затем давить на тормоз.  Он быстро менял полосы. Он пролетал между другими машинами.

Если бы я был за рулем своей собственной машины, то, вероятно, был бы счастлив. Если бы он был за рулем своей собственной машины, то, вероятно, для него это было бы в порядке вещей.

Но не тут-то было; он был за рулем лимузина. Это значит, что я летал сзади будто мяч. Каждая смена полосы заставляла меня обращать внимание на скорость водителя. С каждым резким ударом по тормозам он заставлял меня беспокоиться о том, сколько еще продлится поездка. Минуты казались часами. И эти минуты были чем угодно, но не роскошью.Чем угодно, но не отдыхом. И эти минуты я чувствовал что угодно... но не развлечение. Я не мог дождаться, пока выйду из автомобиля!

Ваша цель как продавца - потратить время на то, чтобы найти общий язык с каждым незнакомцем, войти к нему в доверие и, по крайней мере, что немаловажно, сделать так, чтобы он забыл о времени. Если вы делаете это хорошо... Время. Просто. Замирает. Они наслаждаются, так сказать, поездкой и довольны. Ведь у вас же было такое, когда вы закончили более сложную операцию и сказали: «Вау, посмотри на время!»

Казино - это известно, поэтому вы не встретите дилера, который носит часы на руке, и не увидите их на стене. Когда человек увлечен какой-то деятельностью, время бежит незаметно. Многие люди все еще не понимают, как передать то время, когда они не могут найти нужный товар из-за беспорядка в магазине, не могут определиться с ценой из-за устаревших прейскурантов, и вынуждены позвать торговых представителей, чтобы узнать, почему клиент должен стоять здесь.  

Неподготовленный продавец, который надеется, что после примерки каждый элемент одежды понравится вам, или который приносит вам образец за образцом керамической или деревянной плитки, шлет вам недвусмысленное послание - он показывает вам так много всего, что вы даже не в состоянии понять, что к чему, в этой суматохе. Вы потеряли драгоценные минуты вашего времени на покупки и не получили ничего взамен.

Внезапно приятное занятие шопингом заканчивается выбором, который невозможно сделать. А это - ошибка продавца - испортить их впечатления и потратить впустую их время. Поэтому я так много делаю в направлении тренингов по розничным продажам.

Продавцам нужно понять, что время - это деньги.  Им нужно тратить необходимое количество времени на своих клиентов, слушая их для того, чтобы убрать все ненужные варианты и показать только лучший. Также они должны быстро убрать те товары, от которых отказался покупатель.

Когда кому-то предстоит сделать выбор в примерочной, то важно понимать, что 70% их решения о покупке принимается здесь.

Если вы предложите 35 вещей вместо 10, которые могут принести реальное удовольствие, ваш клиент потратит 35 минут и будет слишком переполнен впечатлениями, чтобы сделать решение о покупке в слишком жаркой, слишком маленькой и слишком темной комнате. Добавьте тот факт, что они раздеты, и получите бомбу с часовым механизмом. Закрыть сделку - это причина того, почему нужно отбросить неподходящие размеры, цвета, да что-угодно - только то, что подходит, должно попасть в примерочную. И великий продавец лучше лишний раз переговорит с клиентом, чтобы быстро избавиться от любых возражений и поддерживать его увлеченность.  

Когда человек должен сделать выбор между чем-то вроде плитки, не несите ему все, что у вас есть. Принесите ему только то, что, по-вашему, подойдет для его дома. Если вы показали что-то, что не подошло, то прежде, чем пойти на склад за следующим образцом, уберите слишком светлый, слишком темный, слишком неправильный. Когда вы показываете обувь, уберите ту, которая не подошла, вернув ее обратно в коробку и поставив позади себя.

Когда вы показываете часы или другие подобные украшения, назовите одно легко запоминающееся свойство и одно преимущество: «У этих часов хватает зарядки на 72 часа, так что если вы не наденете их однажды, то они так же будут работать и через день». Если покупатель говорит, что это не важно, или ему не нравится их стиль, уберите товар и перейдите к следующему.

Во всех таких случаях, если вас попросят принести их обратно, так будет намного лучше. Главное во всех этих примерах - использовать свое собственное определение, чтобы свести изначальные варианты к двум - то, что подходит и то, что не подходит, - чтобы сделать сложный выбор простым. Тогда решения о покупке становятся элементарными.

Часто желание вашего продавца показать все варианты исходит от нежелания слушать, заинтересовать или позаботиться о конкретном покупателе. У продавца полным-полно времени, у покупателя - нет. Люди хотят хорошо спать по ночам, а не новый матрас.  Они хотят пресс получше, а не абонемент в тренажерный зал. Они хотят 1000 песенок в кармане, а не 1 Гб памяти на жестком диске.

Когда вы понимаете это, то фокусируетесь на том, как помочь им получить то, чего они хотят, не заставив их думать о половине дня, зря потраченной на выбор из множества вариантов. Продолжайте представлять свойства чересчур большого количества товаров, не отбрасывая плохих вариантов, и продолжите наблюдать низкий уровень конверсии из ищущих в покупателей.

Продолжайте убирать варианты, которые не подходят с точки зрения клиентов, и покупателей по-прежнему не будет беспокоить время, а вы сможете совершить больше сделок.