Мотивационные программы для ритейла: играть или не играть

Об этом расскажет экс-специалист аналитики и оперативной отчетности МТС Виталий Ванин.

Не секрет, что классическая мотивационная программа розницы крупных компаний в России, особенно такой весомой отрасли, как сотовая, строится следующим образом: есть план продаж, в него входят ключевые направления (приоритеты фирмы или партнеров) и дополнительные показатели. Рассмотрим, основные варианты того, как ритейл может регулировать мотивацию сотрудников.

Мотивация: потолка процента от продаж не существует – ты можешь зарабатывать столько, сколько сможешь продать. А для этого, пожалуйста записывайся на корпоративные тренинги.

Да. Но следует иметь в виду, что если руководство ритейла, действительно не ставит «потолок» продаж, то в следующем месяце – план продаж растёт. Продавец не знает, сможет ли выполнить новый план продаж, и это демотивирует его перевыполнять текущий.

Решение 1: часто после перевыполнения плана на нескольких точках продаж начинается «текучка» кадров, либо переводы сотрудников с одного офиса в другой. Новый план постепенно снижается в соответствии с текущей выручкой конкретной торговой точки. Таким поведением, и обусловлены «бумы» в сезонности продаж – это не постоянная ровно растущая «прямая» с незначительными отклонениями, а именно «взлёты и падения». 

Нет. Компании, не заинтересованные во «взлётах и падениях», всё-таки ставят «потолки» продаж, но при этом мотивируют сотрудников продавать правильно – путём введения мотивационной игры.

Решение 2: мотивационная игра, как правило, представляется в игровой форме, приуроченной к корпоративной стратегии ритейла. 

Модель: участники (продавцы) зарабатывают какие-либо очки/баллы за определенный период времени, и в финале – лучшие получают поездку в Крым, наименее лучшие – брендированные подарки, а остальные, «задел» для старта нового этапа программы. Всё это подкреплено «вкусными профитами» в корпоративных социальных сетях, в виде набивки рейтинга, или аватара с генеральным директором. 

Факт: Если продавец меняет точку продаж, то его рейтинг в мотивационной игре, каким-либо образом, падает или останавливается.  

И так, мы разобрались, что ритейлы делятся на два типа – одни «играют», другие не играют. При чем, те кто не играет, те планируют начать играть. Аналогично, действуют те, кто уже в игре. 

Но как показывает практика глобального розничного фидбэка – сотрудник больше всего желает «хорошего» оклада с минимальными премиями, чем минимальный оклад с большими возможностями. Конечно, ничто не мешает группе продаж любого ритейла посчитать примерную зарплату с учетом средней возможной премии… Здесь напрашивается один простой вывод: если хотите стабильности, то вам точно не нужно идти в продажи. Так как, сфера продаж – это мир возможностей.

И так, вы решили запустить мотивационную программу. Придумали крутую идею, классной подачей информации привлекли всех ключевых участников, и даже открыли возможность перевыполнять план продаж, и «терять» накопленные игровые единицы с переходом в другой офис продаж или в случае увольнения. Но «текучка» персонала остается прежней, а график продаж похож на черноморское побережье?

Находим проблему: не достаточна мотивация.

1. Кто рассматривает офис продаж сотовой сети, как постоянное место работы на длительный период со взглядом на дальнейшие карьерные перспективы в компании?  

2. Почему сотрудники сотового ритейла так легко мигрируют между брендами?

3. Как придумать самую интересную мотивационную игру так, чтобы как минимум не навредить выполнению общего плана KPI компании?

Конечно, не все люди в нашей стране стремятся к большим деньгам, но кто не стремился бы стать «генералом»? Давно известно, что личные амбиции в повышении собственного статуса, сильнее чем денежный эквивалент.

«Мы запускаем новый, не имеющий аналогов мотивационный проект!»

Выбираем глобальную, социально-значимую цель проекта.

«Начни карьеру в компании «N», и всего за три года стать собственником фирменного магазина!»

Выбираем лозунги с сильными словами: «Игра на равных», «Абсолютно все!».

Пример: «Ты – главный менеджер торгового офиса – Ты и твоя команда продавцов участвует в крутом мотивационном проекте, который длится всего 1 раз и не имеет аналогов в мире – все проценты свыше 105% выполнения плана продаж всеми участниками, которые числятся в данный момент в твоем штате – дублируются в банк твоего магазина! Держи высокий уровень, подсчет финансов будет происходить каждые полгода, следи за уровнем вклада, и по окончании игры – этот магазин станет твоим!»

Поясняем: допустим, франшиза и содержание вашего офиса стоит 2 млн рублей.

Конечно, если менеджер проработает три года в данном офисе – он накопит такие деньги! «А что дальше? Отдать свой офис менеджеру?» - схватиться за голову ТОП-руководитель, читающий эту статью, и нервно улыбнется.

Мы ответим: да, на определенных условиях. 

В такой ситуации, нам представляется царь – в лице государства, дарующий в управление князю – менеджеру, заслуженные земли – офисы. 

Особенности: эта компания всё равно ваша, вы можете задавать любые условия и поправки. 

И если, менеджер становится партнером, то вы абсолютно ничего не теряете, а только приобретаете:

 

- Славное имя инноватора в ритейле;

- HR-премию за сверхмотивацию персонала;

- Потрясающее командообразование, когда «заинтересованы все»;

- Большие возможности для варьирования в большой игре;

- Повышаете продажи и прибыль.

Мы разобрались, и уточнили новый глобальный вектор в конкурсе современной мотивации, но у нас осталось много вопросов.

Ответ: Можно таким образом расширить свою собственную сеть продаж.

Ответ: Можно заручиться поддержкой государства, как для развития малого бизнеса и инноваций. Можно поучаствовать в различных стартап-конкурсах, и поискать друзей.

Ответ: Нет, об этой мотивации, вы узнаете в следующей статье. А также о том, как повысить мотивацию сотрудников и престиж компании за счет ребрендинга существующих у вас отделов.