Как за 7 шагов правильно выбрать нишу и товар для торговли на Wildberries

Не допустить ошибок на начальном этапе и выбрать нишу правильно поможет работа по схеме из 7 шагов:

1. Соотнести свой стартовый капитал и выручки топовых продавцов.
2. Проанализировать конкурентов и показатели в нишах.
3. Выбрать товар.
4. Проверить, как он будет продаваться.
5. Проверить, какие нужны документы.
6. Найти поставщика.
7. Рассчитать юнит-экономику.



Максим Гральник, CEO компании MarketGuru, онлайн-сервиса аналитики продаж для маркетплейсов, рассказал про каждый шаг подробнее.

Шаг 1: соотнести свой стартовый капитал и выручки топовых продавцов

Чтобы не зайти в слишком сложную для вас нишу, нужно запомнить правило: чем меньше стартовый капитал, тем меньше должен быть объем рынка ниши, которую вы выбираете. Небольшим считается объем рынка, где максимальные выручки двадцати топовых продавцов не превышают 800 тысяч рублей. Проанализировать помогают сервисы аналитики.

Если объем выручки исчисляется в миллионах, значит, конкуренция в нише очень высокая и придется вложить большие средства.

Шаг 2: проанализировать конкурентов и показатели в нишах

Чтобы объективно увидеть картину рынка в нише, нужно проанализировать несколько факторов.

1. Финансовые показатели в нишах и по ключевым запросам

Механизмы поиска Wildberries выдают карточки товаров по наиболее подходящим запросам. Поэтому если, например, вы планируете продавать красные футболки с надписью, то нужно проводить анализ не всех футболок, а именно красных, и именно с надписью. 

2. Возможный доход

Потенциал максимального дохода от продажи товара определенной категории считается по топовым карточкам.

3. Насколько равномерно распределяется выручка
 
Если у карточек в топ-30 примерно одинаковые выручки, значит, остальные продавцы зарабатывают здесь не больше 100 тысяч рублей. Войти в топ продавцов в нише с такой существенной разницей между доходами, скорее всего, не получится, если ваш товар не является известным брендом.

4. Упущенная выручка

Это деньги, которые продавец недополучает из-за того, что не успевает вовремя обновить партию товара. Такое случается из-за повышенного спроса. 

5. Конкуренты.

Карточки конкурентов полезно анализировать по следующим основаниям:

● Склады отгрузки. Там, где представлены конкуренты, присутствовать обязательно, а желательно использовать больше складов.

● Заполнение карточек. Как составлено описание товара, количество, информативность и качество фотографий.

● Ключевые слова, категории, которые отражены в карточках товаров.

● Отзывы покупателей — особенно негативные — о товарах конкурентов. По ним можно настроить продажу так, чтобы избежать негатива.

● Вопросы покупателей — опираясь на них, проще составить описание товара, учитывая сомнения покупателей. Это положительное влияет на скорость принятия решения о покупке.

Шаг 3: выбрать товар

Итак, вы выбрали нишу на основании финансовых показателей и данных о товарах конкурентов. Теперь нужно подобрать конкретные модели товаров, а для этого надо знать категории:

1. Товары, которые уже представлены на Вайлдберриз. В этой ситуации продавцу видны потенциальные риски, спрос и выручка.

2. Товары, которые пока никто не продает на Wildberries. Из преимуществ — выставление любой цены. Это более высокомаржинальные товары, но и риски здесь выше: спрогнозировать спрос будет сложнее. Для начала лучше привезти небольшую пробную партию, и, если торговля пойдет успешно, оперативно докупить еще.

Шаг 4: проверить, как он будет продаваться

На продаваемость товара влияют и такие характеристики как сезонность и трендовость. Их можно проверить в бесплатных сервисах Яндекс Wordstat и Google Trends или в платных сервисах аналитики. Они показывают информацию по взлетам и падениям спроса за предшествующие два года на основании запросов пользователей. 

Стоит помнить: чтобы не опоздать с продажей таких товаров, надо начинать торговлю не в сезон, а примерно за месяц до его начала. В идеале — к началу сезона карточка должна быть уже хорошо раскачана, а люди должны знать об этом товаре.

---

Читайте также:  Как начать продавать на маркетплейсах: Ozon – инструкция для начинающих

---

Шаг 5: проверить, какие нужны документы

Документы нужны, чтобы оформить статус продавца и продавать товар в соответствии с законом.

1. Документы о статусе продавца. Продавец может работать как самозанятый, ИП или юрлицо — статус нужно оформить в налоговой и открыть счет в банке.

Самозанятые на маркетплейсах торгуют только товарами собственного производства, а работать с поставщиками и заниматься перепродажей могут только юрлица и ИП.

2. Документы на товар. На товары нужны разрешительные документы либо отказное письмо. Если документов нет, продавца могут оштрафовать сам маркетплейс и Роспотребнадзор.

На 90% товаров, которыми торгуют на Вайлдберриз, сертификат качества или декларация соответствия не требуется, достаточно отказного письма. Проверить свой товар можно в законе, в Перечне продукции, подлежащей обязательной сертификации.

Шаг 6: найти поставщика

Отечественные товары. Проще всего работать с поставщиком из своего или соседнего города: меньше затрат на логистику и высокая скорость доставки. Если нужного товара в ближайшем доступе нет, нужно рассматривать другой город, но учитывать это при расчете юнит-экономики.

Искать поставщиков удобно через агрегаторы вроде поставщик.ру или optlist. 

Зарубежные товары. Например, товары из Китая — более выгодная история, чем российские товары, даже с учетом логистики. Можно зарегистрировать там юрлицо и через площадку для внутреннего китайского рынка «1688» переправлять товары на свое юрлицо в России.

Шаг 7: рассчитать юнит-экономику

Определиться с ценовым сегментом — еще один шаг. Выбирая, стоит учитывать, что в низком — выручка от дешевых товаров, как правило, самая высокая. 

Теперь осталось рассчитать закупочную стоимость товаров и затраты на запуск бизнеса.

На что нужны деньги на первом этапе:

— Закупка товара. Здесь 2% обязательно закладывать на возможный брак.
— Изготовление разрешительной документации.
— Логистика.
— Плата за хранение на складе, если только продавец не использует собственный склад.
— Плата за фотосессию, дизайна инфографики.
— Плата за услуги фулфилмента: упаковки, маркировки.
— Реклама Вайлдберриз — сначала достаточно будет потратить на не 10–15% от стоимости товара. 
— Реклама из внешних источников: ее на первом этапе запускать не обязательно. Можно сначала посмотреть, насколько товар интересен покупателям и какие вопросы они чаще всего задают, а уже потом на основании этих данных покупать рекламу и в соцсетях.

Максим Гральник, 
CEO компании MarketGuru.

Для New Retail