0/5
Кейс бренда «Тамаки»: как производитель соусов вышел на крупнейшие маркетплейсы рынка

Кейс бренда «Тамаки»: как производитель соусов вышел на крупнейшие маркетплейсы рынка

Кейс бренда «Тамаки»: как производитель соусов вышел на крупнейшие маркетплейсы рынка
время публикации: 10:00  23 июля 2021 года
Весной 2020 года бренд «Тамаки» запустил процесс по выходу на маркетплейсы. Буквально за два месяца марка начала продажи на Wildberries, OZON и «Перекрёсток Впрок».
Кейс бренда «Тамаки»: как производитель соусов вышел на крупнейшие маркетплейсы рынка
Пандемия вытолкнула всех в онлайн. Маркетплейсы стали важнейшим каналом продаж для малого и среднего бизнеса. По данным Data Insight, для продавцов подобные платформы стали самым быстрорастущим онлайн-каналом продаж: 89% предпринимателей увеличили свой оборот на маркетплейсах. 

О своем опыте стремительного выхода на маркетплейсы рассказывает генеральный директор федеральной компании по производству продуктов для японской и паназиатской кухни «Тамаки» Андрей Белянин.


Почему маркетплейсы?

К концу 2019 года «Тамаки», несколько лет поставляя продукцию для HoReCa, вышла в ритейл: для этого были разработаны новые вкусы, выпущены специальные линейки соусов в новой упаковке, а также рис, нори, чука, сухари, лапша для розничных покупателей. Компания сотрудничает с 300 российскими дистрибьюторами, и уже тогда было понятно, что следующим шагом в стратегии развития станет выход на маркетплейсы. 

Весной 2020 года пришлось реализовать этот план за максимально короткий срок: соусы Tamaki и Kasho появились в маркетплейсах Wildberries, Ozon, Впрок за 2 месяца. Как это удалось?

Раньше маркетплейсы относились к продуктовому сегменту неоднозначно. Выбор продуктов в Wildberries в одной товарной категории, например, в соусах, мог быть ограничен 20 позициями. Куда интереснее было продавать одежду, косметику и технику. Локдаун и тотальные ограничения изменили ситуацию. 

В первую очередь, «Тамаки» приняла решение выходить на маркетплейсы через дистрибьюторов. Делать это самостоятельно значило выстраивать работу с маркетплейсами с нуля, увеличивать штат сотрудников, брать сложности по обеспечению логистики на себя. Формат работы с дистрибьюторами был понятен, поэтому решили начать с тех, которые могли бы выйти на разные онлайн-платформы и получить эксклюзив на каждую товарную категорию.

Кейс бренда «Тамаки»: как производитель соусов вышел на крупнейшие маркетплейсы рынка
   

Как работать с маркетплейсами

Во время пандемии маркетплейсы стремились расширять товарные категории, поэтому соусы Tamaki и Kasho достаточно легко получили одобрение для продаж. Маркетплейсы привлекло то, что в линейке соусов представлены самые разные вкусы, например, устричный, кунжутный или шрирача, а не только терияки или соевый.

И мы поймали этот момент: товар попал на маркетплейсы WildBerries, Ozon, Goods, Утконос, «Перекрёсток Впрок». 

Наполнить карточку продукта. 

В продвижении на маркетплейсах помогли полное и честное маркетинговое описание продуктов, качественные фотографии, видеоконтент. Сначала «Тамаки» встала с одной фотографией, сделанной с одного ракурса, и небольшим описанием. Но уже тогда было понятно, что клиенту не интересно покупать товар, который нельзя рассмотреть с разных сторон. Поэтому описание в карточке заменили на более подробное, разместили две картинки вместо одной, а на фото изобразили продукт в процессе применении. 

В планах - разместить видео с льющимся соусом, чтобы клиент «залипал», приложить дизайнерские картинки для описания состава. Видеоконтент более привлекателен, а значит, это нужно учитывать и использовать на онлайн-платформах.
Пальто от Dreamwhite: как переход на экспресс-доставку привел к «вау-эффекту» для клиентов
Совет:


Не стоит перебарщивать с фотошопом, сейчас восходящий тренд на реальные, живые отзывы покупателей даже в карточках товаров. Это повышает уровень доверия аудитории к продукту. Также видеоконтент вызывает больше эмоций, нежели фотографии, и позволяет выделиться среди конкурентов. Честный состав - то, что также должно быть в описании товара.

Кейс бренда «Тамаки»: как производитель соусов вышел на крупнейшие маркетплейсы рынкаПостоянно работать над новинками и учитывать тенденции.

 При разработке продуктов учитывались модные направления в кулинарии - вегетарианство, любовь к экзотике и кухня фьюжн. Часто именно соусы кардинально меняют вкус еды, этот атрибут компания подчёркивала в коммуникации с внешним миром. 

Важно было акцентировать внимание упаковку. У наших потребителей, согласно внутренним исследованиям спроса, есть высокие (порядка 70%) запросы на экологичную упаковку. При этом основной проблемой тут для нас является по-прежнему отсутствие сформированной базы поставщиков эко-упаковки. Мы надеемся, что законодательные ограничения приведут к росту этой отрасли в России и в будущем дефицита не возникнет. 

Одним из ключевых пищевых трендов, который ставится во главе маркетинговой стратегии - ориентация на ЗОЖ. Все продукты компании сделаны из натуральных ингредиентов. Если взять наш знаменитый соус «Кимчи», он изготавливается из свежего, а не сушеного сырья, благодаря чему имеет натуральный и яркий вкус. Соевый соус производится по старейшей японской технологии и ферментируется в бочках 9 месяцев, становясь кладезью аминокислот и антиоксидантов.
Пальто от Dreamwhite: как переход на экспресс-доставку привел к «вау-эффекту» для клиентов
Совет:


В погоне за трендами не стоит уходить в крайности. Безусловно, все сейчас говорят про осознанное потребление, но, если замена пластиковой упаковки на бумажную значительно увеличит стоимость продукта, да еще и оттолкнет часть покупателей, для которых важно видеть продукт, а не покупать «кота в мешке», в таком случае в погоне за трендами можно попросту потерять бизнес. 

Здесь важно хорошо изучить своего покупателя и знать, какой продукт он хочет видеть сейчас, а какой - через пару лет. И быть готовым меняться вместе со своим покупателем. 




Читайте также: 7 причин производителю открыть свой интернет-магазин



Делегировать, но контролировать. 

Чтобы удержать позиции на маркетплейсах, с самого начала активно создавалась система работы с дистрибьюторами. Не понимая продукта, невозможно его продать, особенно если это касается японской и паназиатской кухни. На бытовом уровне не все знают, из чего сделан васаби и почему имбирь должен быть белый, а не красный. 

К тому же дистрибьюторы часто меняют работу, а если приходит новый менеджер, то можно на какое-то время ждать падения продаж. Поэтому всем тонкостям работы с продукцией обучаем самостоятельно. Все занятия проходят дистанционно. На курсе дистрибьюторы изучают характеристики, критерии, отличия и важные моменты, на которые нужно сделать акцент при продаже разных категорий продукции. Он увеличивает продажи дистрибьюторов на 40%. Контроль, диалог, обсуждение результатов - этот принцип в работе с дистрибьюторами помог удерживать продажи и улучшать результат. 

Важной частью работы с маркетплейсами стала реакция на отзывы. Наши маркетологи ведут переговоры с дистрибьюторами, чтобы представители оперативно отвечали на вопросы, рассказывали о продукте. 
Пальто от Dreamwhite: как переход на экспресс-доставку привел к «вау-эффекту» для клиентов
Совет:


Важно понимать, что на стороне дистрибьютора также работает «живой» человек, и в какой-то момент он может уволиться и на его место придет другой, которого также нужно будет погружать в бренд и продукт. Поэтому стоит заранее подготовить обучающие материалы, чтобы процесс знакомства с брендом был до некоторой степени автоматизирован.

Кейс бренда «Тамаки»: как производитель соусов вышел на крупнейшие маркетплейсы рынка

Работать с блогерами. 

Для поддержки выхода в ритейл и на маркетплейсы мы запустили работу с блогерами. Маркетинговый отдел компании самостоятельно ищёт микроинфлюенсеров с высоким ER (Engagement Rate -  коэффициент вовлечённости аудитории в активности компании, измеряется в процентном соотношении действий к охвату). Среди тех, кто подходит по параметрам, выбираются те, кто заинтересован в работе с брендом. 

Статистику по каждому блогеру можно найти в специальных сервисах. Блогеры получают от «Тамаки» наборы продукции, готовят и по условиям сотрудничества упоминают бренд и площадку, где его можно купить. Мы, со своей стороны, оцениваем, какой продукт лучше зашел и предоставляем эти рекомендации дистрибьюторам. 

Например, одним из самых узнаваемых продуктов можно назвать наши сушеные прессованные морские водоросли. Яркий шоу-бокс, ровные листы без дыр и вкраплений, одна из самых низких цен в категории «нори» обеспечили им качественную раскрутку у блогеров. Маркетплейсы пока не дают реферальных ссылок, по которым можно было бы отследить покупки, которые происходят по рекомендациям блогеров. Поэтому сейчас мы нацелены на повышение узнаваемости продукта, а в будущем уже планируем вести подписчиков блогеров на маркетплейсы.
Кейс бренда «Тамаки»: как производитель соусов вышел на крупнейшие маркетплейсы рынкаПальто от Dreamwhite: как переход на экспресс-доставку привел к «вау-эффекту» для клиентов
Совет:


При подборе амбассадоров лучше всего отдавать предпочтение тем, кто действительно является поклонником бренда. Так блогер будет делать более качественный контент с вашим продуктом, а кроме того, сотрудничество может проходить на бартерной основе. Работа с микроинфлюенсерами дает больший эффект и более высокий ER, нежели с «блогерами-миллионниками».




● Используйте возможности, которые дает маркетплейс: участие в акциях, промокоды, бонусы покупателям, показы на главной странице и т.п.

● Чётко отслеживайте метрики продаж. Продвигайте то, что востребовано в настоящий момент. Если же товар простаивает один-два месяца, корректируйте ассортимент.

● Используйте маркетплейс как площадку для создания комьюнити вокруг своего бренда. Заходите в отзывы, коммуницируйте с покупателями, расширяя тема самым знания о продукте. 

● И наконец, работая с маркетплейсом, не бойтесь ошибиться: пробуйте, проверяйте гипотезы и корректируйте дальнейшую стратегию.

Андрей Белянин, 
генеральный директор федеральной компании по производству продуктов для японской и паназиатской кухни «Тамаки».

Для New Retail



0
 
Реклама на New Retail. Медиакит
Close
Email
Подпишитесь на нашу рассылку и самые интересные материалы будут приходить к вам на почту
Нажимая «Подписаться» вы принимаете условия политики конфиденциальности