Особенности продаж автотоваров на маркетплейсе: тренды, перспективы и рекомендации от СберМегаМаркета

Артем Богданов, управляющий товарной категорией «Автотовары» маркетплейса СберМегаМаркет.

Летом 2022 года в России числилось почти 54 млн зарегистрированных автомобилей, из них более 84% (45,42 млн) — легковые машины. Большинство из них требуют регулярного обслуживания и периодического ремонта, что невозможно без расходных материалов и запасных частей.  

Емкость рынка сервисных услуг для легковых автомобилей начала расти уже с 2020 года, особенно у независимых СТО, а в 2022 потенциал развития отрасли еще больше увеличился. Последние полгода принесли на авторынок новые тренды, которые стоит учесть, чтобы не только выдержать турбулентность, но и выйти на новый бизнес-уровень и занять освободившееся место на российском рынке автотоваров.

– Как продавцам автотоваров продолжить работу в условиях дефицита и нарушения логистических цепочек, роста цен и ухода ведущих производителей? 

– Что предпринять и как использовать тренды авторынка в свою пользу? 

– Почему стоит выйти с автотоварами в интернет и как занять свое место на маркетплейсе, чтобы успешно продавать и зарабатывать больше?  

Авторынок в 2022 году: дефицит запчастей и активная замена аналогами, новые возможности и адаптация к параллельному импорту

Рынок владения и обслуживания автомобилей в России сильно изменился: с одной стороны, ушли многие известные бренды, а с другой — авторынок открылся новым игрокам и дал возможность масштабироваться тем, кто сохранил свои позиции.

Сильнее всего дефицит привычных марок после ухода европейских и японских производителей ощущается в деталях двигателя, моторных маслах, свечах и фильтрах, электрооборудовании и тормозной системе, амортизаторах. Ситуация с оригиналами и раньше была непростой, а сейчас сильно подстегнула спрос на аналоги, которые рассматриваются в качестве альтернативы. И на смену ушедшим брендам приходят поставщики из Турции и Китая, также оживились отечественные производители и частный бизнес. 

За первую половину 2022 года россияне купили новых китайских автомобилей на 94,7 млрд рублей, а это 12% всей финансовой емкости авторынка этого периода. Интерес к китайскому автопрому вырос в 2022 году на 19% в том числе и благодаря ощущению, что тут все проще и не будет проблем с гарантийным и техническим обслуживанием. 

Пока до конца не ясно, как будут обстоять дела с параллельным импортом, но очевидно, что придется адаптироваться к спискам и регламентам. Ввезенные таким образом автомобили тоже нужно будет обслуживать, а запчасти – выводить на рынок и продавать.

Тренды и покупательские предпочтения: оптимизация затрат на автозапчасти, переход на маркетплейсы и удобное взаимодействие с сервисом

Большинство российских автовладельцев предпочитают покупать автозапчасти самостоятельно или после консультации с автосервисом. Кроме традиционных точек, все чаще покупают на мультикатегорийных маркетплейсах, потому что удобно и привычно делать все покупки в одном месте, а не искать и собирать по разным специализированным сайтам. 

Привлекают покупателей также быстрая доставка, возможность сравнить условия разных продавцов и выбрать оптимальный вариант. Например, на СберМегаМаркете в категории «Автотовары» представлено более тысячи активных продавцов, из крупных – «Колеса Даром», «Би-Би», Колесо.ру, Кэмп. Вместо того, чтобы открывать несколько вкладок разных продавцов, пользователь может выбрать конкретный товар – и сразу же увидеть и оценить все доступные предложения. 

Существенно вырос спрос на аналоги оригинальных запчастей: многие покупают только их, при этом выбирают аналоги лучшего качества. Кто-то стал покупать чаще только сейчас или только определенные элементы, например, детали подвески или рулевого управления. 

Также набирает обороты тренд на так называемое бесшовное взаимодействие с площадкой – от покупки нового авто, обслуживания и до продажи трейд-ин и приобретения следующего.

Преимущества маркетплейса для продавцов

● Быстрый выход на большую аудиторию и новый канал продаж. 

При подключении к маркетплейсу продавец автотоваров получает новый канал продаж, на котором представлены товары разных категорий, а значит, собрана максимально широкая аудитория. И хотя считается, что на маркетплейсах больше покупают женщины, это не всегда так. Например, аудитория СберМегаМаркета по гендерному соотношению делится 50/50 – во многом благодаря тому, что площадка исторически специализировалась на электронике и бытовой технике. 

Среди других плюсов маркетплейсов – постоянная реклама и выгодные промоакции, которые приводят на площадку новых лояльных пользователей. В случае со СберМегаМаркетом работают федеральные промо и различные внутренние программы лояльности, например, «СберСпасибо». 

● Возможность продавать по всей стране без существенных затрат на логистику. 

Маркетплейсы работают под доставку товаров – либо в ПВЗ, либо на дом к покупателям. У таких площадок уже выстроена инфраструктура – своя или логистических партнеров, и есть мощности для доставки как в крупные города, так и в регионы. Такой подход позволяет продавцам увеличить географические охваты без существенных денежных вложений. Так, СберМегаМаркет доставляет заказы в более чем 1 000 городов России. 

● Сотрудничество с маркетплейсом – это не только про исключительный онлайн. 

Можно использовать маркетплейс как витрину и вести покупателя в свою офлайн-точку. Таким образом продавец может установить личный контакт с покупателями и предлагать дополнительные услуги, например, шиномонтаж или мойку, а также сопутствующие товары или скидку на работы по ремонту. На рынке такая схема называется Click&Collect, или «Закажи и забери» – когда пользователь выбирает и бронирует товар на маркетплейсе, а после приходит в магазин продавца и покупает.

---

Читайте также: Товары для авто и дома продолжают переезжать из офлайна на маркетплейсы

---

Особенности продаж автотоваров на маркетплейсах

В продажах категории Автотовары есть ряд особенностей, которые стоит учесть при работе на маркетплейсах: 

● Потребность в автозапчастях ситуативная. Она формируется не эмоциональным желанием купить, а практической необходимостью — автомобиль сломался или требует замены расходников, и сейчас на машине ездить нельзя. Это значит, что покупатель уже горячий и готов купить – ему нужно только помочь выбрать и предложить наиболее выгодные условия. 

Поэтому в карточке товара запчастей не столько важны фото со всех ракурсов и подробные описания, сколько понятное и соответствующее название детали и точные технические характеристики, цена, а также условия покупки и доставки. 

● Покупатель не всегда может сразу определить, что ему понадобится. Почти все автозапчасти требуют установки на СТО, где могут потребоваться ремкомплекты или дополнительные элементы. Отлично, если все необходимое будет у одного продавца и можно будет оперативно дозаказать или изменить заказ.

● Продавцы не всегда могут оформить свои предложения единообразно, что усложняет поиск конкретных товаров для пользователей. В автотоварах огромный ассортимент в почти 10 миллионов SKU, при этом наблюдается неоднородность в названиях одного и того же товара у разных поставщиков. А у некоторых продавцов бывают сложности с передачей информации на маркетплейс, что влияет на скорость вывода ассортимента на площадку. Ведь у одного продавца может быть десяток или сотня тысяч наименований, которые нужно привести в соответствие для последующей передачи. 

Стоит выбирать маркетплейс в том числе исходя из удобства заполнения карточек и характеристик. Например, для передачи контента на СберМегаМаркет удобно использовать стандартный фид — для запчастей там есть все необходимые атрибуты. Так же с нами успешно сотрудничают продавцы, использующие услуги платформ-агрегаторов прайс-листов на запчасти, и в фидах таких продавцов автоматически выгружается все что надо для вывода товара на маркетплейс. 

● Для продажи отдельных видов автотоваров, возможно, нужны будут сертификаты или отказные письма. А также нужно уделять внимание требованиям упаковки и маркировки автотоваров, особенно АКБ, которые нельзя переворачивать, а нужно хранить и перевозить в строго определенном положении, чтобы не вытек электролит.

Рекомендации продавцам автотоваров для продаж на маркетплейсе

Несмотря на ситуацию с дефицитом, конкуренция в сегменте автотоваров по-прежнему высокая. И продавцам автотоваров я хочу посоветовать следующее: 

1. Внимательно просчитать экономику до старта продаж на маркетплейсе. 

Необходимо разобраться с условиями работы на маркетплейсе и рассчитать потенциальный доход. Заложить в стоимость товара комиссию площадки, НДС, который уплачивается поставщиком, и участие во внутренних маркетинговых мероприятиях, которые предполагают дополнительные скидки на товар. 

2. Выбрать схему работы с площадкой, подходящую именно вашему бизнесу.

На маркетплейсах есть различные схемы работы с продавцами: от фулфилмента с хранением и логистикой на стороне маркетплейса, до вариантов, когда все коммуникации с покупателем и доставку заказа осуществляет сам продавец. Такой разброс позволяет подобрать наиболее эффективный и выгодный вариант в зависимости от размеров бизнеса, наличия складов, логистических мощностей или офлайн-магазинов. 

3. Расширять ассортимент и делать комплекты, чтобы как можно больше можно было купить у одного продавца.  

Покупателям неудобно собирать заказы у разных продавцов, особенно если у них разные сроки и условия доставки, а также разные производители. Гораздо удобнее, а продавцу выгоднее, когда, например, кроме отдельно шаровой опоры можно купить и сразу весь рычаг подвески в сборе, и необходимые ремкомплекты, и растворитель ржавчины. А при покупке моторного масла сразу заказать и фильтр. 

Также более выгодно продавать дешевые и мелкие детали не только поштучно, но и делать из них наборы-спайки. 

4. Внимательно рассчитать сроки доставки и стараться четко их соблюдать. 

В текущих условиях поставок запчастей выдержать заявленные сроки доставки может быть сложно, но это важная составляющая для успеха как у покупателей, так и в конкурентной борьбе. А еще быстрая доставка и отсутствие отмен заказов продавцом повышает рейтинг на маркетплейсе, помогает получать положительные отзывы и больше продавать. 

5. Самостоятельно продвигаться и участвовать в акциях маркетплейса. 

Активное продвижение с первых дней и участие в маркетинговых активностях площадки поможет сразу заявить о себе и быстрее начать продавать. Обычно каждый маркетплейс предлагает свои инструменты для продвижения. 

Если сейчас грамотно воспользоваться ситуацией и вовремя выйти на российский рынок автотоваров — можно начать новый успешный бизнес или существенно расширить уже существующий. И маркетплейсы в этом случае — самый простой и наименее затратный вариант как быстрого старта, так и масштабирования. 

Артем Богданов, 
управляющий товарной категорией «Автотовары» маркетплейса СберМегаМаркет.

Для New Retail