Wildberries инвестирует 10 млрд рублей в две крупные распродажи: как провести их с максимальной пользой?

Распродажи нравятся не только покупателям благодаря скидкам, но и предпринимателям, так как это возможность привлечь внимание к своему бренду. Уже совсем скоро нас ждут крупные акции «День холостяка» и «Черная пятница», а потом и предновогодний ажиотаж.

О том, как провести это время высокого спроса с максимальной выгодой для вашего бизнеса, рассказала Екатерина Сотник, руководитель сервисной поддержки продавцов Wildberries. 


Первый вопрос, который сразу же хочется задать - почему вы решили перенести одну из своих крупных распродаж День холостяка на октябрь?

– После объявления нерабочих дней из-за коронавируса нам стали звонить и писать представители бизнеса с просьбой поддержать их в период нового локдауна. Мы думали, чем им можно было помочь - и вместе решили, что можно передвинуть начало нашей крупной распродажи День Холостяка (День шопинга, как она у нас называется) на 28 октября, начать ее раньше. 

Логика здесь простая: во время наших распродаж покупательский трафик увеличивается многократно, растут обороты наших поставщиков. Для них это станет возможностью компенсировать хотя бы частично закрытие розничных торговых точек. 

Но помимо роста заказов есть и другая сторона - бизнес дает скидки на товары?

– Отметим, что скидки субсидируются Wildberries. Мы подсчитали, что объем инвестиций нашей компании в ближайшие две распродажи - День холостяка и Черная пятница - составят около 10 млрд рублей, причем для поддержки предпринимателей мы увеличили эту сумму на 2 млрд руб.

Да, предприниматели предоставляют скидки, но и Wildberries в период распродаж снижает свою торговую комиссию: в этой истории всегда участвуют 2 стороны, поэтому она всегда взаимовыгодная. 

Недавно мы проводили распродажу к 17-летию компании. По условиям акции, покупателям предлагался со скидками только ограниченный ассортимент. Но акция настолько понравилась поставщикам, что они попросили нас расширить ее ассортимент. Так как те предприниматели, которые хорошо разбираются в экономике акций и заранее просчитывают будущий эффект, могут значительно увеличить свою выгоду от участия в распродажах. 

Возвращаясь ко Дню холостяка: к вам обратился крупный бизнес с просьбой о переносе распродажи?

– К нам поступали запросы как от представителей больших розничных сетей, так и небольших компаний. На самом деле, подобные кейсы для нас привычные: многие решения рождаются в процессе обсуждения с нашими поставщиками каких-либо текущих вопросов. Например, еще несколько лет назад мы снизили собственную торговую комиссию с 38% до 5%, а в отдельных категориях и 1%. Перестроив ряд бизнес-процессов, мы смогли это осуществить.  
  
Какие результаты ожидаете от ближайшей распродажи?

– Мы не любим прогнозы, так как предпочитаем оперировать фактами, а не предположениями. Если, например, говорить о прошлогодних распродажах, то на пике число заказов выросло более чем в 2 раза до 2,5 млн за сутки. Сейчас у нас в среднем около 2,3 млн заказов. Думаем, что интерес к нынешним акциям также будет высоким.

Обратная сторона любой распродажи - это высокая нагрузка на логистику? Вы с ней справитесь?

– Мы заранее готовимся к сезону высоких продаж. В 2021 году продолжали открывать новые логистические центры - за календарный год построено 350 000 кв. м новых складских площадей для отгрузки, хранения и сортировки товаров наших продавцов. 

Еще у нас реализована новая модель продаж со складов предпринимателей. Благодаря ней можно максимально расширить ассортимент своих товаров на Wildberries. Товар можно привозить по мере поступления заказов от покупателей. Для продавцов это также возможность снизить их затраты на логистику и торговать по сниженной комиссии - от 1 до 5%.  

В целом для максимального эффекта от распродаж мы рекомендуем нашим партнерам заранее озаботиться планированием ассортимента и расчетом необходимых поставок на весь период распродаж.



В распродаже будут принимать участие все ваши продавцы? Это обязательно?

– Нет, продавцы сами принимают решение об участии в акции. Около 97% участвуют, так как это очень выгодно для них. 

Недавно мы провели опрос предпринимателей на своем внутреннем портале и выяснили, что около 89% опрошенных планируют принять участие в обеих ноябрьских распродажах. Где-то 72% продавцов назвали участие в акциях значимыми и очень значимыми для их бизнеса и только 6% — незначимыми. 

При этом большая часть продавцов, это где-то 34%, запланировали увеличить свои продажи в ходе акций на 30-50%, а еще около 20% - на 50-70%.

Что посоветуете предпринимателям для проведения успешной распродажи? 

– В том же самом опросе мы также спрашивали продавцов о том, с какими трудностями они столкнулись в ходе прошлогодних распродаж. Из тех 10% предпринимателей, которые сообщили, что остались недовольны их результатами около 47% продавцов пожаловались, что не смогли корректно рассчитать размер скидок и это стало их основной трудностью, примерно 24% — на нехватку товара из-за того, что спрос превысил предложение, а еще 13% — сообщили, что испытывали сложности с выбором ассортимента товаров для распродажи.  

Поэтому, как я уже отметила ранее, мы рекомендуем заранее планировать ассортимент товаров, которые войдут в распродажу. Как правило, в период акций, покупатели охотнее всего приобретают более дорогостоящие товары со скидками, а также бестселлеры. В то же время, в этот период хорошо уходят и старые стоки товаров.

---

Читайте также:  Когда «Чёрная пятница» не работает? Какие скидки и на что давать, чтобы извлечь из распродажи выгоду

---

Разобраться с тем, на какой ассортимент устанавливать скидки и в каком размере может помочь аналитика прошлых продаж. У нас на портале для продавцов все данные о продажах отображаются в удобных графиках, можно делать срезы по разным товарам и разным временным интервалам. Мы рекомендуем использовать эти инструменты.

Для повышения узнаваемости бренда я рекомендую предоставлять дисконт на все товары и при этом выбрать позиции, на которые вы сможете предоставить максимально возможные скидки. Да, возможно именно этот продукт сработает в минус, но у покупателей значительно вырастет интерес к вашей линейке. Кроме того, вы получите положительные отзывы, которые в будущем с лихвой компенсируются в покупательский трафик. Распродажи - это не только про рост оборота, но и про инвестиции в будущее.

Очень важно планировать поставки на склады заранее. Не стоит пренебрегать поставками на региональные склады. Около 80% продаж Wildberries - за пределами Москвы, поэтому поставки товаров в региональные распределительные и сортировочные центры напрямую влияют на скорость доставки товаров до покупателей, позволяют повысить оборачиваемость товаров, повышают продажи. 

* * *

В заключение я бы хотела отметить, что высокий сезон - это отличная возможность для роста вашего бизнеса, повышения узнаваемости бренда и просто инвестиция в будущую лояльность покупателей. Мы будем рады видеть и новых продавцов на нашей площадке, и поддерживаем предпринимателей, которые работают с нами давно. 

По всем волнующим наших продавцов вопросам они могут обращаться к нам через официальные каналы коммуникации, а на нашем дистанционном портале в разделе «Инструкции» есть ответы на самые часто задаваемые вопросы.

Екатерина Сотник, 
руководитель сервисной поддержки продавцов Wildberries.

Эксклюзивно для New Retail*

*При использовании данных, предоставленных в материале, ссылка на источник обязательна