Завоевать интернет-магазин: кто такой байер и как привлечь его внимание к своему товару

Елена Мишукова, руководитель отдела по управлению категорией товаров для детей на Lamoda.

Работа байера

Как правило, байер (англ. to buy — покупать) специализируется на товарах одной или нескольких схожих категорий: спортивные товары, детские, продукты для красоты или премиальные бренды. Отдельная категория, детские товары, интересна собственными сезонными пиками (канун учебного года, Нового года, ранние закупки теплой или легкой одежды).

Байер размещает заказы у поставщиков. Для этого он анализирует продажи, тренды, прогнозирует спрос. На основе собранных данных отбирает ассортимент бренда, который заинтересует потенциальных клиентов. В частности, он работает над тем, чтобы клиенты получили доступ к эксклюзивным коллекциям на платформе.

Контроль выполнения всех договоренностей, общение с партнерами, согласование выгодных условий для всех участников процесса — также работа байера.

Своевременные поставки в сроки, указанные в договоре, — еще одна зона ответственности байера. От появления товара в интернет-магазине вовремя зависит коммерческий успех и платформы, и поставщика, и каждой товарной категории. Соблюдение сроков поставки играет ключевую роль для сезонных предметов вроде верхней одежды и обуви.

Объем выручки, уровень маржинальности — показатели эффективности работы брендов на онлайн-площадке, а значит и байера. В случае кратного роста объемов продаж специалисты по закупкам запрашивают у поставщиков дополнительную отгрузку бестселлеров.

План маркетинговой поддержки также строится при участии байера. В этом направлении специалисты по закупкам консультируют, как лучше выбрать промо-поддержку и другие мероприятиям. Реализация плана проходит совместно с маркетинговой командой.

Lamoda регулярно проводит исследования для понимания желаний клиентов. Байеры интернет-магазина посещают презентации крупных компаний вроде Universal Pictures, The Walt Disney Company. Так они узнают о потенциально популярных франшизах, которые выйдут в перспективе нескольких лет. Лицензионные товары пользуются значительным спросом: 54,7 млрд долларов заработала на них компания The Walt Disney Company в 2019 году.

Договориться с байером

Еще до знакомства с байером поставщику важно понять, соответствует ли бренд стратегии онлайн-площадки. Товары должны подходить под концепцию онлайн-магазина и быть интересны целевой аудитории площадки — отвечать их требованиям к качеству, комфорту. Последнее время байеры обращают внимания на бренды, уделяющие внимание экологическим проблемам, повестке устойчивого развития. 60% руководителей закупок в модной индустрии полагают, что экологически чистые материалы станут наиболее популярны в ближайшее время, свидетельствуют данные Mckinsey.

Еще один актуальный тренд — демократизация моды. Все больше люксовых брендов объединяются с масс-маркетом, развивая концепцию high-low fashion.

— Karl Lagerfeld и H&M;
— Louis Vuitton и Supreme;
— Chanel и Adidas;
— Adidas и Alexander Wang.

Формально процесс сотрудничества поставщика с онлайн-платформой занимает семь шагов:

● Заполнить специальную форму на сайте;
● Согласовать условия и подписать договор;
● Согласовать ассортимент для отгрузки;
● Предоставить данные о товарах;
● Организовать поставку на склад;
● Фотосъемка товаров;
● Запуск товара на сайте и продажи.

---

Читайте также: Lamoda запустила секцию одежды для людей с инвалидностью

---

Компании-поставщику важно подходить под формальные требования площадки: у него должно быть зарегистрированное юридическое лицо; товар представлен в 50 артикулах и больше; справка о подаче заявки или свидетельство о регистрации товарного знака; сертификаты соответствия; правильно оформленные этикетки товара. Для эффективного сотрудничества бренду необходимо предоставить детальную информацию. Лучший способ быстро познакомить байера с этой информацией — подготовить презентацию и рассказать о специфике бренда, а также от том, какой стратегии позиционирования он придерживается. После периода самоизоляции многие коммуникации байеров с поставщиками переместились в Zoom и мессенджеры, поэтому критически важными стали качественные фотографии продукции. Сделать выбор на основе списка артикулов и описания в таких условиях байер не сможет. Важно и детальное описание каждого артикула — работа над ними со стороны поставщика только ускорит принятие решения байером.

Коммерческие условия сотрудничества, к которым приходят байер и производитель, зависят от набора факторов, размера компании. В любом случае, интернет-магазины крайне заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве со всеми партнерами и успехе поставщиков на своих платформах.

Елена Мишукова,
руководитель отдела по управлению категорией товаров для детей
на Lamoda