Футболки Cassowary: как модный аксессуар расширяет ассортимент и увеличивает прибыльность бизнеса

Как всё началось? 

Прежде, чем появился бренд CASSOWARY, я уже достаточное время работал с мировыми лидерами рынка футболок. Эта работа дала мне тот опыт, который сейчас помогает строить эффективные взаимоотношения с партнерами.

Изначально мы представляли австралийский бренд Gooses, после которого были американцы – Liquid Blue. Портфель брендов расширялся – к нам присоединился The Mountain, бойцовский Xzavier и немецкий Yakuza. Брендов было много, и все они были разные, а это, как понимаете, – отличная «бизнес-школа». 

Основными «сложностями» в коллекциях, которые нам приходилось реализовывать, были следующие: добрая половина футболок щедро украшены американскими флагами и прочей национальной символикой. Вторая особенность – западные производители очень любят принты на черном фоне, тогда как российские потребители любят одежду яркую, сочную, броскую.  Третье – темп жизни некоторых производителей совершенно не совпадал с ритмом большого мегаполиса. Поэтому, занимаясь футболками, я всегда хотел создать новый яркий мировой бренд, аккумулирующий опыт лучших дизайнеров и художников мира.

Яркость, модность, актуальность, качество, дополненные самыми достойными трендами в сегменте варёных футболок с тотальной запечаткой легли в основу нового бренда Cassowary. Изначально австралийский проект шаг за шагом стал международным, пополняясь мастерами из США, Израиля и России. И это не предел, ведь открытость команды для новых идей привлекает всё больше и больше творческих людей со всего мира.

Футболки CASSOWARY – это не только качество и дизайн, которым мы уделяем самое пристальное внимание. Компания старается сделать партнерские взаимоотношения с закупщиками максимально идеальными для эффективного ведения бизнеса. Мы отлично понимаем, что значит оперативная доставка, доступность, быстрое решение вопросов и конструктивный диалог там, где необходимо просто «поговорить». 

Расскажу чуть подробнее о том, каким образом мы строим взаимоотношения с нашими партнерами. 

Во-первых, мы проявляем максимальную гибкость в вопросах объемов закупок и доставки. Минимальная партия, которую мы доставляем – 10 футболок. В Москве в любую точку заказанный товар привозят совершенно бесплатно. Доставка в регионы обходится в 500 рублей. Согласитесь, для партии футболок, скажем в 100 штук, эта строка расхода происходит совершенно незаметно. 

Для онлайн-ритейлеров доставка может осуществляться как по схеме dropshipping, так и партией для дальнейшей реализации с собственного склада. Если вы только пробуете продавать футболки в своем интернет магазине и присматриваетесь к спросу, выгоднее использовать первый вариант. Если же спрос будет довольно высок, проще выкупить всю партию.

Естественно, вопросы брака решаются максимально оперативно, и замена производится за счет компании. Но в нашем бизнесе брак близок к нулю, и объясняется это, в первую очередь, объемами. Футболки CASSOWARY выпускаются ограниченными партиями, которые позволяют еще до отправки выявлять недостатки качества и возвращать футболки на производство. За все время работы я сталкивался с единичными случаями недостатков пошива, которые были благополучно разрешены.

Несколько лет назад я нередко сталкивался с жалобами партнеров на то, что некоторые закупщики ведут себя, мягко говоря, не по-джентельменски. Отследив, что в магазине по соседству футболки пользуются стабильным спросом, они заказывали партию и в 100 метрах от этой торговой точки открывали свою, где начинали торговлю с небольшим дисконтом. 

Теперь мы тщательно отслеживаем локации магазинов, для которых производится закупка, и не заключаем контракт с ритейлером, планирующим торговать вблизи уже существующей точки. Таким образом, будьте уверены, – на одной улице с вами, и в одном торговом центре футболки Cassowary продаваться не будут, если вы станете первым!

Подобный предыдущему сценарию мы реализуем и в отношении ценообразования на футболки. У нас есть жесткий коэффициент маржинальности, который равен на сегодня 2.27 и будет продолжать расти. Это означает, что приобретая на реализацию футболки по 700 рублей, ритейлер не может продавать их по цене ниже 1589 рублей. Таким образом, мы контролируем конкуренцию по цене и создаем основу для прибыльной торговли нашим товаром. 

Что будет с теми, кто демпингует? Ничего страшного, – просто откажем в следующей партии футболок. 

Основные потребители футболок Cassowary – платежеспособные люди среднего возраста, поэтому розничная стоимость футболок дает возможность для достаточного быстрого возврата инвестиций. 

Оперативность ответов и адекватная реакция на запросы в условиях плотной конкурентной среды являются одним из главных императивов в бизнесе. И здесь особую важность приобретает оперативность поставщика и готовность быстро отвечать на входящие запросы ритейлеров. Мы стараемся сделать диалог максимально оперативным и удобным. 

Помимо электронной почты и телефона, к услугам наших партнеров работает портал, на котором раз в час производится выгрузка актуальных остатков товара на складе. Таким образом, ритейлер имеет возможность самостоятельно контролировать наполнение сайта или делать заказ тех или иных позиций. 

Обновление ассортимента 

Перед  небольшими магазинчиками нередко встает проблема необходимости расширения ассортимента. Когда торговое помещение находится в определенной локации на протяжении довольно долгого времени, у аудитории возникает эффект привыкания, так называемого «белого шума», и с привычным набором товара становится сложным процесс привлечения новой аудитории, под их новые потребительские цели.

И эту задачу отлично решает хорошая качественная футболка с яркими красками CASSOWARY.  В подтверждение этой мысли скажу, что значительная часть наших партнеров и являются владельцами магазинов, которые хотят добавить в существующую витрину и на полки новый интересный товар. 

Наиболее значительную часть таких ритейлеров составляют владельцы магазинов, торгующих подарочным ассортиментом. В условиях, когда люди считают деньги и склонны делать друг другу не только приятные, но и практичные подарки, качественная футболка становится таким «спасательным кругом». Футболка демократична по цене, не нуждается в идеальной посадке по фигуре и всегда найдет место в гардеробе одариваемого. И в этом смысле она является идеальным подарком для самых разных групп людей. Подруге, любимой девушке, приятелю или даже коллеге, – футболку можно подарить кому угодно. И те, кто решается приобрести у нас партию футболок для расширения ассортимента магазина с подарками и сувенирами в 100% случаев заказывают новые партии. 

Магазины, торгующие денимом, также немыслимы без интересной коллекции футболок. Это в полной мере сопряженные товары, и здесь для прибыльности торговли и повышения среднего чека важно не столько наличие трикотажа, сколько его качество и «интересность». В любом, даже самом небольшом торговом центре, всегда найдется несколько джинсовых магазинов. Вот только ассортимент везде не отличается разнообразием. Ходишь по ним, как по саду, где все яблони – яблони. Футболки CASSOWARY – не просто «три прямоугольника» с интересным принтом. Многие футболки, благодаря эффекту состаренности, интересной фактуре ткани и дизайнерским принтам являются без преувеличения произведениями искусства. И их появление в витрине или на манекене привлекает внимание покупателей. Видимо поэтому ритейлеры, торгующие джинсами, составляют вторую наиболее значительную часть наших закупщиков. 

Россияне всё больше путешествуют и специализированные магазины товаров для туризма и отдыха всё более популярны. И не будет преувеличением сказать, что в преддверии поездок большинство покупателей приходят в такие мультибренды за шортами, кепками и футболками. И, если в отпуске можно обойтись двумя шортами, то футболок много не бывает. Даже путешественники, предпочитающие бродить по миру налегке, берут с собой дюжину футболок. Весной и летом эта категория ассортиментной матрицы пользуется повышенным спросом. Причем заметьте, крупные спортивные игроки торгуют, в основном футболками для фитнеса, – интересных изделий с оригинальными принтами там нет. Такие футболки ищут именно в небольших торговых точках и в магазинах с туристическим ассортиментом. И CASSOWARY здесь не залеживается, – за новыми партиями ко мне обращаются регулярно. 

Футболки CASSOWARY активно продаются и в интернет магазинах. 35% наших постоянных закупщиков продают их в онлайне. Запрос «купить качественную футболку» – один из наиболее распространенных среди онлайн-шопперов, и, благодаря категории футболок можно не только увеличить размер корзины, но и привлечь новую интересную аудиторию.

Вокруг бренда уже сложилась достаточно многочисленная лояльная аудитория, которая, по моим наблюдениям, довольно пестрая. 

Люди в возрасте старше 35 лет ценят Cassowary за то старое доброе качество «как раньше» и долговечность, и приобретают футболки с нейтральными принтами. Хотя именно они чаще всего просят подобрать для них футболку, сшитую из особой ткани, – с вельветовым или состаренным эффектом. 

Молодежь, напротив, к качеству текстиля особых пожеланий не высказывают, но выбирают футболки с броскими изображениями или месседжами. И наши дизайнеры ломают головы над созданием чего-то заметного. 

***

Тем, кто размышляет о том, чтобы попробовать разбавить ассортимент футболками или даже запустить моно-бизнес, скажу, что, по сравнению с торговлей дешевыми 100-рублевыми футболками, старт торговли Cassowary не такой быстрый. Но покупатели обязательно обратят внимание на ваш товар и, купив одну футболку «на пробу», непременно вернутся за новой. А мы позаботимся о том, чтобы  им всегда было, что выбрать, когда они захотят что-то «новенькое»…