Как не остаться с пустыми полками и удовлетворить розничный спрос в кризис

Разбираемся с Павлом Синицыным, директором по развитию бизнеса компании Novo BI, разработчика системы прогнозирования спроса, резидента Инновационного центра «Сколково».

Интуитивно неинтуитивный спрос

Еще в ноябре 2021 года, задолго до текущего кризиса, аналитики Novo BI провели исследование спроса на сантехнику и товары для ремонта в период «Черной пятницы». Принято считать, что в этот период растет число и цена покупок бытовой техники, электроники, косметики и предметов гардероба. Однако исследование показало неожиданные результаты. 

Так, к примеру, спрос на смесители вырос на 53%, душевые группы – на 41%, аксессуары для ванной комнаты – на 24,5%, межкомнатные двери – на 32% и т.д. Совокупно на этот сектор пришлось 67% от общего роста спроса в период распродаж. Предсказать эти цифры интуитивно было невозможно.

Позднее рыночную ситуацию удалось объяснить ростом спроса на недвижимость и введением льготной ипотеки, а также тем, что на руках россиян оказался серьезный объем денежных накоплений – затянувшиеся пандемийные ограничения привели к тому, что траты сократились, а тревожность в обществе выросла, что и вызвало такие последствия.

Когда-нибудь то, что происходит сейчас на рынке, тоже получит свою экспертную оценку, но пока компаниям розничной торговли приходится действовать в условиях полной неопределенности.

Текущая ситуация

Приведем в качестве примера все тот же сектор стройматериалов и товаров для DIY. 

Для ажиотажа есть весомые причины:

● Падение курса рубля сказывается на стоимости товаров для дома и ремонта. Люди массово скупают стройматериалы, сантехнику и бытовую технику, пока цена не взлетела в разы;

● Чтобы с пользой (и быстро) потратить накопленные деньги, россияне инвестируют в строительство и ремонт, реализуя проекты, которые давно откладывали;

● Из-за введения санкций иностранные DIY-компании останавливают поставки в Россию и закрывают магазины (как, например, IKEA и OBI) – люди торопятся приобрести европейские товары, пока они не исчезли с полок магазинов.

«Российская газета» рассказывает о грядущем дефиците труб, сантехники, отделочных и других стройматериалов. Конечно, будет расти внутреннее производство. Изменится номенклатура товаров, а курсы валют, скорее всего, в ближайшие месяцы останутся нестабильными. В таких условиях прогнозирование, основанное на исторических данных или интуитивных оценках просто не будет работать. Оно уже не работает.

Как не остаться наедине с пустыми полками

Отсутствие точной количественной оценки спроса не позволяет выстроить оперативное и среднесрочное планирование в компании. Ситуация и планы меняются каждую неделю, если не чаще.

Свет в конце тоннеля обязательно появится. Большинство экспертов сходится во мнении, что период экономической турбулентности займет около года. Но многим компаниям придется предпринимать срочные меры по перестройке системы планирования и управления цепочками поставок уже сейчас, чтобы через год остаться в живых, сохранить опору под ногами и занять достойное место среди конкурентов. 

Ситуация сама диктует важные шаги в этом направлении.

● Ограничить размер покупки

Сохранить ассортимент можно, стараясь избегать продаж больших партий товара спекулянтам, которые рассчитывают позже заработать на росте цен. В продуктовом ритейле, например, соответственные решения уже приняты и поддержаны государством. Вряд ли это будет актуально для сегмента fashion, а вот для стройматериалов – вполне.

● Быстро пополнить запасы

В некоторых секторах розничной торговли поддержанию ассортимента поможет поиск товарных остатков на складах сторонних дистрибьюторов.



●Обсудить условия с поставщиками

Во многих секторах розничных продаж нехватка ассортимента оказалась связана с тем, что поставщики еще не перестроились и просто не успевают фасовать и упаковывать продукцию. Одно кризисное совещание с партнером и частичный пересмотр логистики помогут поправить ситуацию.

В ряде случаев стоит изменить условия работы с уже имеющимися поставщиками, чтобы их не потерять – ввести мораторий на штрафы, увеличить время принятия заказа, снизить отсрочку платежей со стороны продавца. С подобным списком предложений ассоциация поставщиков продуктов питания «Руспродсоюз» на днях обратилась во все торговые сети.
 
В ряде случаев, возможно, придется перейти на предоплату. Все это потребует серьезного увеличения оборотного капитала и поиска новых способов финансирования операционной деятельности, чтобы не допустить кассового разрыва.

●Найти альтернативные пути

Это, конечно, задача не на ближайшие пару недель, но вышеупомянутый год турбулентности необходимо потратить на полную перестройку логистических цепочек по альтернативным маршрутам или в направлении внутренних производителей и стран, не поддержавших санкции – Турции, Китая, стран Персидского залива и пр. Поставки из Китая требуют сейчас гораздо больше времени – их надо инициировать уже не за 4, а за 8-9 месяцев. 

Здесь могут помочь цифровые системы планирования, которые позволят прогнозировать спрос и отгрузки у поставщиков с учетом увеличения времени и без потери точности. Так, например, крупный производитель отделочных материалов «ВОЛМА» сократил ситуации out-of-stock (отсутствие товара на полке) на 40% и одновременно снизил нагрузку на менеджеров, которые считали всё вручную. 

● Автоматизировать прогнозирование

Сейчас производители сильно зависят от двух составляющих – транспорта и курса валюты. Системы прогнозирования и другие средства автоматизации помогут узнать, какой спрос будет на продукцию, если не поддерживать продажи промоакциями, которые сейчас неуместны из-за волатильности рубля.

Скорость реакции решает всё. Если считать прогноз вручную в Excel, понадобится две недели расчетов, чтобы узнать, сколько будет продано через месяц. А еще через месяц снова две недели, чтобы узнать, что будет продано через два и так далее. В нынешних условиях такие темпы крайне неэффективны.

---

Читайте также:  Как прогнозирование спроса повышает рентабельность производства продуктов с ограниченным сроком годности

---

С такой проблемой столкнулся и крупнейший производитель сантехники в России. Сопоставив затраченные усилия и низкую эффективность, в компании AquaArt пришли к выводу, что этот процесс необходимо срочно автоматизировать. В результате реагировать на рыночные изменения получается в 14 раз быстрее – теперь все прогнозы считаются за 1 день.

● Оптимизировать условия аренды

Имеет смысл проанализировать свои договоры аренды и рассмотреть возможную смену локации точек продаж. Опрошенные «Коммерсантом» эксперты полагают, что в ближайшие месяцы в торговых центрах может освободиться до 40-50% площадей, причем лучших – ранее занимаемых иностранными брендами. Связанный с переменой локации рост трафика поможет серьезно поддержать экономику компании.

Кроме того, арендодатели с началом кризиса стараются перевести расчет оплаты помещений с процента от оборота на фиксированные ставки. Необходимо рассчитать наиболее подходящий вариант на основании текущих показателей продаж и настаивать на выбранном варианте.

●Конструктивно и быстро решать мелкие проблемы

Наконец, необходимо быть готовым к потоку вроде бы мелких, но досадных неприятностей, которые надо быстро купировать по мере появления. Хороший пример – наметившийся дефицит самой банальной кассовой ленты из термобумаги. Львиную долю этой продукции до кризиса поставляли две иностранные компании. Такие внезапные эксцессы надо учитывать и реагировать конструктивно. Например, оперативно внедрить электронные чеки.

* * *

Пройдет пара месяцев, и самые острые вопросы будут решены. Туман будущего немного рассеется. К этому времени многое изменится. Недельные прогнозы постепенно превратятся в месячные, квартальные, а затем и годовые. Но прямо сейчас важно разглядеть перспективы и быстро действовать по ситуации.

Павел Синицын, 
директор по развитию бизнеса компании Novo BI.

Для New Retail